―“正しいこと”が伝わらない、本当の理由―
「価値があるのに、なぜか伝わらない」
この壁にぶつかっている方は多いのではないでしょうか。
ある財務コンサルタントKさんとのやりとりが、まさにこの問いに対するヒントをくれました。
その一つが「ペルソナの設定」です。今まで関わってきた多くの事業者が、ターゲットを絞ること、ペルソナの設定に抵抗を示してきました。しかし、このプロセスを飛ばしては「価値を伝える」のは不可能なのです。
ペルソナがなんなのか？詳細が知りたい方はこちらの記事も参考に
「正しいこと」が、なぜか響かないという落とし穴
Kさんは、経営者向けに財務支援をしているコンサルタント。
「数字が読めるようになれば、経営はうまくいく」
そんな確固たる信念をもち、これまで多くの経営者と伴走してきました。
ある日、歯科医院の経営者向けにセミナーをすることに。
その際、チラシのキャッチコピーとしてKさんが出した案がこちら。
「数字が苦手な先生でも、たった2時間で数字が読めるようになる！」
このコピー、実は専門家の目線では間違っていないのです。
でも、わたしは少し立ち止まりました。
わたし「先生たちって、そもそも“数字が読めるようになりたい”と思っているのでしょうか？」
Kさん「……経営に数字は必要だから、当然そう思っているはず」と答えました。
でも実際の歯科医院の経営者が抱える悩みは、こんな感じです。
・スタッフが辞めそうで困っている
・設備投資をしたいけど資金繰りが不安
・借金返済が苦しくて未来が見えない
つまり、彼らが口にする悩みは「感情」ベース。
「数字を読めるようになりたい」なんて、本心では思っていないのです。
専門家の正論は、相手には“ゴールの言葉”
Kさんが話していたのは、
“数字が読めればすべて解決できる”という【ゴールの話】。
でも、クライアントはそこにたどり着いていません。
むしろ、いま悩んでいるのは「雇用」や「借金返済」といった【目の前の感情的な問題】なのです。
だからこそ、入口であるキャッチコピーやサービス名は、「その人の現状の内側」から始めないと届かない。
ペルソナを変えると、言葉も変わる
この学びを踏まえたKさんは、次に女性起業家をターゲットとした新しいコンテンツを創ることにしました。
このとき、Kさんとこんなやりとりをしました。
「女性起業家向けなら、“融資を受ける”という発想がそもそもない人も多いんです」
「数字に対して、苦手意識をもっている人も多いですね」
「でも、不安を抱えているという点では共通している」
たとえば──
本気で起業している「おひとりさま女性」は、不安が行動エネルギーに変わりやすい
一方、ご主人が会社員で副業感覚の方は、安心感があるぶん、危機感が薄い
このように、同じ“女性起業家”でも、
立場や心理状態が違えば、「響く言葉」もまったく変わってくるのです。
今では、ゴールではなく、入口から考えていくことを前提とした。ターゲットに刺さるコンテンツが出来てきています。
“難しそう”“数字が苦手”という壁を壊す入口の言葉も出来上がりました。
それは、ペルソナが明確だからこそ生まれた言葉でもあります。
まとめ：伝わらないのは“間違っている”からじゃない
この2つの事例から見えてきたのは、
伝わらない理由は「言っていることが正しくないから」ではないということ。
✔ 専門家としての“正論”は、ゴールの言葉になりやすい
✔ 相手の視点で「今、何に困っているのか」に寄り添うことが入口になる
✔ ペルソナが曖昧だと、響く言葉を選べない＝結果、誰にも届かない
「この商品、いいはずなのに売れない」
「セミナーに人が集まらない」
「SNSで投稿しても反応が薄い」
そんなときは、
“言葉”ではなく、“ペルソナ”を疑ってみてください。
商品や提供するサービスは「過去に購入者が一人もいない」のでなければ、そのままでいいんです。
価値を変える必要もありません。
ただ、“届け方”がその人に合っていなかっただけかもしれません。
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無形サービスの『価値』を可視化
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合同会社ペンギンクルー 代表
価値言語化コーチ
吉村利恵子（りーさん。とお呼びください☺️）
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あなたは、自分の仕事の価値を一言で説明できますか？
私は「価値言語化コンサルタント」として、クライアントが気づいていない強みを言語化し、「選ばれる存在」へと導くお手伝いをしています。
デザイナー時代、美しいデザインだけでは成果に結びつかないと気づき、ヒアリングを通じて本質的な価値を引き出す手法を確立。
その後、補助金計画書サポートで年間300件以上を手がける中で、「本質的な事業成長」に貢献したいという想いが強まりました。
現在は、士業・コンサル・コーチ・セラピストなど、無形サービスを提供する方々を中心に、Web・提案書・事業計画書などで強みを可視化し、売上につなげる支援をしています。
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