―あなたの言葉が刺さらない理由―
「ターゲットは決めていますよ」
そう言いながら、ペルソナを具体化しないまま商品をつくってしまう人が、実はとても多いのです。
でも、それは例えるなら
“どこかの誰か”に手紙を出すようなもの。
届くはずがないのです。
「ペルソナ」って、なんですか？
ペルソナとは、サービスを届けたい相手を“たったひとりの人物像”として描いたもの。
たとえばこんな感じです。
38歳、東京都在住、女性。
子どもが中学生になり、自分の仕事を再スタートしたい。
夫の収入だけでは将来が不安で、「好きなことで稼げたら」と思いながらも、ビジネス経験はゼロ。
SNSを見るとキラキラ起業家に焦り、いろんな講座に申し込むけれど、他の講座生と自分を比較してしまい、「自分にできるのだろうか？」と尻込みしてしまう。こんなループを繰り返している。
ここまでイメージできて、はじめて「その人に届く言葉」が見えてきます。
「ターゲット」と「ペルソナ」の違い
多くの人が混同しがちなのですが、
「ターゲット」と「ペルソナ」は、似て非なるものです。
なぜ、ペルソナを描くのが重要なのか？
わかりやすい事例があります。
前回の記事で紹介した、財務コンサルタントKさんのケースです。
Kさんは「数字が読めれば経営がうまくいく」と正論を伝えていたけれど、クライアントの頭には「数字が読めるようになりたい」という発想がなかった。
“その人の世界に降りていかないと、言葉は届かない”。
ペルソナが定まっていれば、
その人が「今なにに悩んでいるのか」
どんな言葉なら「反応してくれるのか」
どんな見出しなら「ついクリックしてしまうのか」
が、見えてくるのです。
事例の詳細はこちらの記事でご覧いただけます
なぜ、多くの人がペルソナ設定を避けたがるのか？
理由は、大きく3つあります。
1｜絞るのが怖い
「たったひとりに絞ったら、他の人に響かなくなるのでは？」
そう感じるのは自然なことです。
でも実際は逆。
“たったひとりに刺さる言葉”は、似たような悩みを持つ多くの人に響くのです。
「わたしのことだ」と感じた瞬間、人は反応します。
2｜自分の中に“他者の視点”がない
自分のやりたいことや語りたいことはあっても、
「相手の目線で考える習慣」がないと、ペルソナは描けません。
その場合は、過去のクライアントのエピソードを掘り起こすことから始めましょう。
「あの人の悩み、どこにつまづいていたか」「何をきっかけに変化したか」
それがヒントになります。
3｜想像だけで描こうとしている
「このへんの人にウケそうだから、こういう人かな……？」
と、勝手にイメージだけで作るペルソナは、すぐにズレます。
大事なのは、“実在する” or “過去に関わったことのある”人物をもとにすること。
あなたが知っている人の“生のリアリティ”が、強い言葉を生むのです。
ペルソナを描くと、こんな変化が起きる
実際にペルソナを明確にしたKさんは、こう変化しました。
「融資ってコワい…」と不安な女性起業家に向けて
→「カンタン融資ガイド」という柔らかい言葉を選べた
「お金の不安がある人」と言っても、その背景によって
→ 入口の言葉が全く変わることに気づいた
「正しいこと」よりも、「届くこと」を優先できるようになった
まとめ：「この人に届けたい」が、言葉を変える
サービスが売れないとき、SNSが反応しないとき、セミナー集客が伸びないとき──
それは、「伝え方」の前に、「誰に向けて書いているか」が曖昧なのかもしれません。
ペルソナは、ただのマーケティング用語ではありません。
“伝えたい相手を大切にする”という姿勢のこと。
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無形サービスの『価値』を可視化
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合同会社ペンギンクルー 代表
価値言語化コーチ
吉村利恵子（りーさん。とお呼びください☺️）
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あなたは、自分の仕事の価値を一言で説明できますか？
私は「価値言語化コンサルタント」として、クライアントが気づいていない強みを言語化し、「選ばれる存在」へと導くお手伝いをしています。
デザイナー時代、美しいデザインだけでは成果に結びつかないと気づき、ヒアリングを通じて本質的な価値を引き出す手法を確立。
その後、補助金計画書サポートで年間300件以上を手がける中で、「本質的な事業成長」に貢献したいという想いが強まりました。
現在は、士業・コンサル・コーチ・セラピストなど、無形サービスを提供する方々を中心に、Web・提案書・事業計画書などで強みを可視化し、売上につなげる支援をしています。
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