コーチ、コンサルタント、士業の先生など、形のないサービスを提供している方へ
「自分のサービスの価値が、なかなか伝わらない…」
そんなお悩み、ありませんか？
もしそうなら、あなたの表現が 「具体的すぎる」 か 「抽象的すぎる」 に偏っているのかもしれません。多くの人が、このどちらかにハマりがちなんです。
「え、具体的じゃないと伝わらないんじゃないの？」 そう思いましたよね。もちろん、具体的に伝えることはとっても大切です。でも、それだけじゃ足りないことも多いんです。
価値をしっかり伝えるためのヒントは、「具体と抽象をいったりきたりする思考」 にあります。今回は、この考え方をじっくりと掘り下げていきましょう。
1. 抽象と具体の正体を知る
まずは、抽象と具体が一体どういうものなのか、身近な例で考えてみましょう。
わたしはダックスフンドと暮らしていて、名前は「マッシュ」といいます。 この「マッシュ」を例に、具体と抽象を説明しますね。
マッシュ すごく具体的ですよね。これは世界に一匹しかいない、愛犬のこと。これを抽象的にすると・・・・
どうでしょう？ どんどん広い概念になっていって、マッシュの個性が薄れていきますよね。これが「抽象的」にする、ということ。
逆に、この抽象的な「生物」という概念から、「マッシュ」という具体的な犬にたどり着くには、「生物」→「動物」→「犬」→「ミニチュアダックスフンド」→「マッシュ」というように、具体的な情報を積み重ねていく必要があります。
あなたのサービスも、これと同じです。価値を伝えるためには、この具体と抽象を行き来する思考が欠かせません。
2. あなたの「伝えるクセ」はどちらに偏っている？
多くの人は、自分がどちらに偏っているかなんて、普段あまり意識していません。 「具体的」に話すのが得意な人は、それが当たり前。 「抽象的」に話すのが得意な人は、それが当たり前。
だからこそ、誰かに「あなたの説明、具体的すぎるよ」と言われても、「え、具体的な方がいいでしょ？」と思ってしまいがち。 逆に「抽象的すぎるよ」と言われても、ますます抽象的な説明を重ねてしまう…なんてことも。
これって、自分の「伝えるクセ」に自分で気づけていないからなんです。
そこで、あなたのクセに気づくための簡単なセルフワークを試してみましょう。まずは、あなたが普段使っている自己紹介や、サービスの説明文を紙に書き出してみてください。
あなたの自己紹介やサービスの説明に、次の項目はいくつ当てはまるかチェックしてみましょう。
【具体性のチェックリスト】
□ 個人の解釈が入りにくい行動や方法が書かれている
□ 解釈入る：売上をアップさせます
□ 解釈入らない：Instagramで登録者数を2倍にする方法を教えます
□ 数字やデータ、固有名詞（会社名や商品名など）が入っている
□ 聞いた人が、具体的な場面や状況を想像できる
□ 専門用語やカタカナ語が多く入っている
【抽象性のチェックリスト】
□ お客さんの「感情」に触れる言葉が入っている
□ お客さんの理想の価値観や生き方に触れている
□「わたしのことをわかってくれている」と感じられる言葉が入っている
□ あなたがそのサービスに込めた「想い」や「信念」が入っている
いかがでしたか？
どちらがいい悪いではなく、どちらも必要なことです。ただしmどちらかだけにチェックが多いようであれば、あなたは偏る「クセ」があるのかもしれません。
3. 伝えるべきは「具体的行動」と「本質的価値」の両方
あなたの「伝えるクセ」が見えてきたところで、その偏りを直すための黄金バランスを見ていきましょう。
大切なのは、具体と抽象を何度もいったりきたりすること。ここでは、あなたのサービスを、お客さんに「なるほど！」と納得してもらうための、2つの思考パターンをご紹介しますね。
パターン1：具体から抽象へ
「資料作成をサポートします！」という、具体的なサービスがあったとします。このサービスをより魅力的に伝えるためには、この言葉を抽象化し、その先にどんな価値があるのかを探ってみましょう。
この場合「するとどうなりますか？」という問いを繰り返してみてください。
資料作成サービス
↓ するとどうなりますか？
企画が通る。
↓するとどうなりますか？
顧客や社内で認められる。
↓するとどうなりますか？
自信がつく。
↓するとどうなりますか？
評価が上がり、収入が増える。
↓ するとどうなりますか？
理想のライフスタイルが手に入る。
このように、表面的な「資料作成」という行動の奥には、「お客さんの理想の人生を叶える」という本質的な価値が隠れています。この本質的な価値が見えてくると、言葉に深みが生まれます。
パターン2：抽象的から具体的へ
次に、「コーチング」という、とても抽象的なサービスを、お客さんが納得できる具体的な言葉にしてみましょう。
抽象的な表現に偏りがちな人は、この段階で「するとどうなりますか？」と問いかけても、さらに抽象的な答えを返してしまうことがあります。
ですので「どんな課題を解消できるのか」という視点で具体と抽象を行ったり来たりするといいでしょう。
たとえば、「コーチング」を求めている人は、どんな悩みを抱えているのでしょう？
「心がモヤモヤする」という漠然とした悩みの裏には「自分の気持ちがわからなくなっている」という、より具体的な状態が隠れていたります。あなたのコーチングは、どんな悩みに、寄り添えますか？
もし、「自分の気持ちがわからなくなっている」という悩みに心から共感するなら、あなたのサービスはこう表現できます。
コーチングをします
↓どんな悩みを解決しますか？
心がモヤモヤする人
↓ つまりどういう状態ですか？
自分の気持ちがわからなくなっている
↓ それを解消した状態とは？
自分の気持ちが分かるようになる
↓ それを手に入れた時の理想の未来とは？
自分の中の『嬉しい』や『やりたい』がはっきり分かるようになる
この流れにすることで、「コーチング」という漠然としたサービスが「どんな悩みを解決してもらうためのものか」が明確になり、本当にあなたを必要としているお客さんに、響く言葉になります。
この2つの思考を繰り返すことで、あなたのサービスの価値が、読み手にとって「具体的行動」と「本質的価値」の両方がわかる、一番伝わりやすい言葉になるんです。
4. まとめ：今日からできること
自分の「伝えるクセ」に気づくことは、価値を言語化する上で最初の、そして一番大切な一歩です。
無形サービスを提供するわたしたちは、つい「具体的すぎる」か「抽象的すぎる」に偏ってしまいがちです。
でも、本当にお客さんに響くのは、 「〇〇というサービスを通じて、〇〇という理想の未来を手にいれるお手伝いをします」 というように、具体と抽象の両方を盛り込んだメッセージです。
これは、あなたのサービスが「どう役に立つのか」をロジックで理解してもらいながら、「なぜ、そのサービスが必要なのか」という、お客さんの感情にも訴えかけるためです。
今日お伝えしたワークを試してみて、あなたの「伝えるクセ」がどちらに偏っているか、あるいは偏っていないのか、ぜひ発見してみてくださいね。
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無形サービスの『価値』を可視化
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合同会社ペンギンクルー 代表
価値言語化コーチ
吉村利恵子（りーさん。とお呼びください☺️）
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あなたは、自分の仕事の価値を一言で説明できますか？
私は「価値言語化コンサルタント」として、クライアントが気づいていない強みを言語化し、「選ばれる存在」へと導くお手伝いをしています。
デザイナー時代、美しいデザインだけでは成果に結びつかないと気づき、ヒアリングを通じて本質的な価値を引き出す手法を確立。
その後、補助金計画書サポートで年間300件以上を手がける中で、「本質的な事業成長」に貢献したいという想いが強まりました。
現在は、士業・コンサル・コーチ・セラピストなど、無形サービスを提供する方々を中心に、Web・提案書・事業計画書などで強みを可視化し、売上につなげる支援をしています。
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