あけましておめでとうございます！

久々のブログアップです。
本年もよろしくお願い致します。

本日から営業開始です。
今年の一文字は『捨』です。

正しい取捨選択のためには、
何もかも拾うのではなく、
不要な物事を捨てる決意を持たなくては。

今年は全力であるべきことを絞り込む決意と、
不要なことは捨てる勇気を持つことで、
ひとまわり強い人間になれることと思います。

今年も一年よろしくお願い致します。

値段交渉に大切なこと

こんにちは、エイトレの古賀です。


今日は午前中の打合せの席に、同じ『古賀』姓の方がおられました。
やはり、
ご出身は福岡ですか？
なんて話しになりました（笑）

ずっと昔に、古賀勝という同姓同名の方にも出会ったことがあります。
こうしたご縁を大切にしたいものですね。




さて、クライアントのＨ社さんからのご相談。 


ある営業先で、ほぼ決まりそうな案件があります。
全ての条件提示は終えたものの、
競合他社もそれなりに良い条件を提示しているようで、
お客様も決めかねていたようです。

そこで、お客様から、
『あとは、ここからＨ社さんがどれだけ頑張ってくれるかだね』
『Ｈ社さん次第だよ』
と話題が金額交渉へ。

『うーん･･･・・・・・・・・・・・・・・・・・』
と悩んだ挙句、持ち帰ることにしたようです。

そこからの相談でした。



念のため、細かい状況を聞いてみました・・・
で、結局、出てきたアドバイス。



『正直に言うたらいいんじゃない？』

俺だったら、
『（値引きや分割など）出来ることならしたいですが・・・』
『当社も駆け出しで、これが精一杯です』

『私に出来ることとしたら、せいぜい〇〇（事実出来ること）くらいです・・・』
『あとは、〇〇社さんとのお取引を機に、このサービスを成功させることです！』
『たくさんの方々に喜んでいただける会社にすることです！（熱）』

『それと、そこの玄関の掃除をさせてください（笑）』

ってな感じにするよってね。



色々な手法はありますが、
Ｈ社さんのキャラクターに合うアドバイスだったと思います。



その後、
『すんなり決まりました！』
との連絡がありました。



お客様は、
Ｈ社さんと付き合いたいと思っているから、
難しい課題を与えてくれたのでしょうね。






さて、金額交渉のアドバイスですが、
そこで姑息なテクニックを使う必要はないと思うんですよね。

確かに、少しでも粗利益を稼ぎたいと思うでしょうけどね。

そんなことよりも、
『分かった、あなたから買おう』
と言っていただくことが一番重要なんですよね。




ここからがテクニック的な話になります。

あなたと契約をすると決めた方は、
そこから追加の発注があっても、
いとも簡単に受け入れてくれます。

パソコンのセットを購入する場合、
そこにプリンタ、インク、ＵＳＢなどが追加で必要だったり、

一眼レフのカメラを購入する場合、
そこに、レンズカバーやＳＤカードが別売りだったり、

車を購入する場合に、
ナビなどグレードアップしたり、

家を購入する場合に、
お庭の倉庫を追加したり、

保険に入るときに、
特約を追加したり、

『じゃ、ついでにお願いします』
ってなるものです。


テクニックといえばテクニック。
テクニックではないといえばテクニックではない。


ま、そういうことです。

Ａ＝Ａでは売れませんよね

おはようございます。
エイトレの古賀です。


今日は基本的なこと。
『Ａ＝Ａでは売れない』というテーマです。


最近、営業同行指導が多いのですが、
『ペンをペンとして売っている』
営業マンが多いです。

当然ですが、
それだけじゃ売れませんね。



数式にしてみると、
Ａ＝Ａ
という紹介をしているのです。

お客様からすると、
当たり前すぎて、
わざわざ営業マンから紹介をしてもらわなくても分かります。
また、その営業マンから買うという必要性を見出せないんですよね。


次に、
Ａ＝Ａ-Ｂ
Ａ＝Ａ＋Ｃ
という紹介をする営業マンがいます。

値引きやおまけですね。
これも、その営業マンだから売れるのではなくて、
ＢやＣという特典があるから売れるわけです。

営業同行をした７０％くらいが、
このＢやＣを上手に使う営業マンばかりです。


さて、
Ｂ＋Ｃ＝Ａ
で提案しなさいと指導しています。
※ここでは、Ｂ、Ｃは値引き、おまけではありません。

ＢとＣを実現できるからＡを紹介しに来た、という展開です。



例えば、マットがあるとします。
①Ａ＝Ａ
マット＝マットでは売れません。
ちまたに、いくらでも同じような商品があるからです。

②Ａ＝Ａ－Ｂ
マット＝５００円安いマット
これだけでも売れません。

③Ｂ＋Ｃ＝Ａ
●●を実現する＋●●を印象付ける＝だからマットを紹介する
という流れです。


例えば、人材派遣も同じです。
①派遣＝派遣
人事担当者だったら誰でも知っていることでしょう。

②派遣＝どこよりも安い派遣
価格勝負をしているだけです。

③企業の問題解決＋解決できる人材の教育＝派遣の提案
となるわけです。


例えば、保険も同じです。
①保険＝保険

②保険＝前よりもいい保険

③ローン相談＋未来設計＝保険
となるわけです。


今日も午後から営業同行です。
私自身も、
Ａ＝Ａ
にならないよう気をつけて顔晴って来ます。