Ａ＝Ａでは売れませんよね

おはようございます。
エイトレの古賀です。


今日は基本的なこと。
『Ａ＝Ａでは売れない』というテーマです。


最近、営業同行指導が多いのですが、
『ペンをペンとして売っている』
営業マンが多いです。

当然ですが、
それだけじゃ売れませんね。



数式にしてみると、
Ａ＝Ａ
という紹介をしているのです。

お客様からすると、
当たり前すぎて、
わざわざ営業マンから紹介をしてもらわなくても分かります。
また、その営業マンから買うという必要性を見出せないんですよね。


次に、
Ａ＝Ａ-Ｂ
Ａ＝Ａ＋Ｃ
という紹介をする営業マンがいます。

値引きやおまけですね。
これも、その営業マンだから売れるのではなくて、
ＢやＣという特典があるから売れるわけです。

営業同行をした７０％くらいが、
このＢやＣを上手に使う営業マンばかりです。


さて、
Ｂ＋Ｃ＝Ａ
で提案しなさいと指導しています。
※ここでは、Ｂ、Ｃは値引き、おまけではありません。

ＢとＣを実現できるからＡを紹介しに来た、という展開です。



例えば、マットがあるとします。
①Ａ＝Ａ
マット＝マットでは売れません。
ちまたに、いくらでも同じような商品があるからです。

②Ａ＝Ａ－Ｂ
マット＝５００円安いマット
これだけでも売れません。

③Ｂ＋Ｃ＝Ａ
●●を実現する＋●●を印象付ける＝だからマットを紹介する
という流れです。


例えば、人材派遣も同じです。
①派遣＝派遣
人事担当者だったら誰でも知っていることでしょう。

②派遣＝どこよりも安い派遣
価格勝負をしているだけです。

③企業の問題解決＋解決できる人材の教育＝派遣の提案
となるわけです。


例えば、保険も同じです。
①保険＝保険

②保険＝前よりもいい保険

③ローン相談＋未来設計＝保険
となるわけです。


今日も午後から営業同行です。
私自身も、
Ａ＝Ａ
にならないよう気をつけて顔晴って来ます。