こんにちは、エイトレの古賀です。
今日は午前中の打合せの席に、同じ『古賀』姓の方がおられました。
やはり、
ご出身は福岡ですか？
なんて話しになりました（笑）
ずっと昔に、古賀勝という同姓同名の方にも出会ったことがあります。
こうしたご縁を大切にしたいものですね。
さて、クライアントのＨ社さんからのご相談。
ある営業先で、ほぼ決まりそうな案件があります。
全ての条件提示は終えたものの、
競合他社もそれなりに良い条件を提示しているようで、
お客様も決めかねていたようです。
そこで、お客様から、
『あとは、ここからＨ社さんがどれだけ頑張ってくれるかだね』
『Ｈ社さん次第だよ』
と話題が金額交渉へ。
『うーん･･･・・・・・・・・・・・・・・・・・』
と悩んだ挙句、持ち帰ることにしたようです。
そこからの相談でした。
念のため、細かい状況を聞いてみました・・・
で、結局、出てきたアドバイス。
『正直に言うたらいいんじゃない？』
俺だったら、
『（値引きや分割など）出来ることならしたいですが・・・』
『当社も駆け出しで、これが精一杯です』
『私に出来ることとしたら、せいぜい〇〇（事実出来ること）くらいです・・・』
『あとは、〇〇社さんとのお取引を機に、このサービスを成功させることです！』
『たくさんの方々に喜んでいただける会社にすることです！（熱）』
『それと、そこの玄関の掃除をさせてください（笑）』
ってな感じにするよってね。
色々な手法はありますが、
Ｈ社さんのキャラクターに合うアドバイスだったと思います。
その後、
『すんなり決まりました！』
との連絡がありました。
お客様は、
Ｈ社さんと付き合いたいと思っているから、
難しい課題を与えてくれたのでしょうね。
さて、金額交渉のアドバイスですが、
そこで姑息なテクニックを使う必要はないと思うんですよね。
確かに、少しでも粗利益を稼ぎたいと思うでしょうけどね。
そんなことよりも、
『分かった、あなたから買おう』
と言っていただくことが一番重要なんですよね。
ここからがテクニック的な話になります。
あなたと契約をすると決めた方は、
そこから追加の発注があっても、
いとも簡単に受け入れてくれます。
パソコンのセットを購入する場合、
そこにプリンタ、インク、ＵＳＢなどが追加で必要だったり、
一眼レフのカメラを購入する場合、
そこに、レンズカバーやＳＤカードが別売りだったり、
車を購入する場合に、
ナビなどグレードアップしたり、
家を購入する場合に、
お庭の倉庫を追加したり、
保険に入るときに、
特約を追加したり、
『じゃ、ついでにお願いします』
ってなるものです。
テクニックといえばテクニック。
テクニックではないといえばテクニックではない。
ま、そういうことです。
今日は午前中の打合せの席に、同じ『古賀』姓の方がおられました。
やはり、
ご出身は福岡ですか？
なんて話しになりました（笑）
ずっと昔に、古賀勝という同姓同名の方にも出会ったことがあります。
こうしたご縁を大切にしたいものですね。
さて、クライアントのＨ社さんからのご相談。
ある営業先で、ほぼ決まりそうな案件があります。
全ての条件提示は終えたものの、
競合他社もそれなりに良い条件を提示しているようで、
お客様も決めかねていたようです。
そこで、お客様から、
『あとは、ここからＨ社さんがどれだけ頑張ってくれるかだね』
『Ｈ社さん次第だよ』
と話題が金額交渉へ。
『うーん･･･・・・・・・・・・・・・・・・・・』
と悩んだ挙句、持ち帰ることにしたようです。
そこからの相談でした。
念のため、細かい状況を聞いてみました・・・
で、結局、出てきたアドバイス。
『正直に言うたらいいんじゃない？』
俺だったら、
『（値引きや分割など）出来ることならしたいですが・・・』
『当社も駆け出しで、これが精一杯です』
『私に出来ることとしたら、せいぜい〇〇（事実出来ること）くらいです・・・』
『あとは、〇〇社さんとのお取引を機に、このサービスを成功させることです！』
『たくさんの方々に喜んでいただける会社にすることです！（熱）』
『それと、そこの玄関の掃除をさせてください（笑）』
ってな感じにするよってね。
色々な手法はありますが、
Ｈ社さんのキャラクターに合うアドバイスだったと思います。
その後、
『すんなり決まりました！』
との連絡がありました。
お客様は、
Ｈ社さんと付き合いたいと思っているから、
難しい課題を与えてくれたのでしょうね。
さて、金額交渉のアドバイスですが、
そこで姑息なテクニックを使う必要はないと思うんですよね。
確かに、少しでも粗利益を稼ぎたいと思うでしょうけどね。
そんなことよりも、
『分かった、あなたから買おう』
と言っていただくことが一番重要なんですよね。
ここからがテクニック的な話になります。
あなたと契約をすると決めた方は、
そこから追加の発注があっても、
いとも簡単に受け入れてくれます。
パソコンのセットを購入する場合、
そこにプリンタ、インク、ＵＳＢなどが追加で必要だったり、
一眼レフのカメラを購入する場合、
そこに、レンズカバーやＳＤカードが別売りだったり、
車を購入する場合に、
ナビなどグレードアップしたり、
家を購入する場合に、
お庭の倉庫を追加したり、
保険に入るときに、
特約を追加したり、
『じゃ、ついでにお願いします』
ってなるものです。
テクニックといえばテクニック。
テクニックではないといえばテクニックではない。
ま、そういうことです。