2011年09月23日(金) 21時00分00秒

『頼りにされる営業とは?』の巻

テーマ:不動産営業


不動産営業の皆さん、大集合!

こんにちは、「営業20」です。


営業20実践会がお送りする
「不動産営業成績を20%向上させる」ブログです。
不動産以外の営業でも成果が報告されています。


今週は、日本列島全土に大型台風が猛威をふるいました。
被害に会われた方には、心よりお悔やみを申し上げます。

今回の営業20は、『頼りにされる営業とは?』の巻です。

「頼りにされる営業」と聞くと「いつも会社のために働いて稼いでくれる営業マン」とか、「いつも売りにくい物件を売ってくれる営業マン」とかを連想するかもしれません。

・・・・・・そうではありませんよ。

あくまで、『お客様から頼りにされる営業マンとその営業方法』の事です。

頼りにされるのですから、不動産知識が豊富で、実務にも精通していて、税務や法律にも詳しく・・・とも思われがちですが、必ずしもそうではありません。

勿論、その道に長けているにこしたことはありませんが、それだけでは決して「頼られる」ことはありません。

例えば、あなたが頼りにしている人や物ってなんですか?

毎日ちゃんと食事を作ってくれる奥さん、毎朝すぐにエンジンがかかってくれるマイカー、
本当は遅刻なのに客先立寄りにしといてくれる女子社員・・・色々あるかとと思いますが、共通するのは何でしょう?

そうです、自分のために何かをしてくれたり、自分の代わりに何かをしてくれる存在、という事に気が付きます。

営業でもそうなんです。

お客様は、「不動産」で生活をしているわけではありません。
普段は、別の仕事や生活をしています。
つまり、自分に関する内容だとしても、お客様が「不動産」に関わる時間は限られているんです。しかも慣れてないので不効率です。

「不動産営業」で、これら時間が無く、不慣れなお客様に代わって、物件を探したり、買い手を見つけてきたり、物件場所まで連れて行ったり、小学校の学区を調べたり、その物件の価格交渉を、しているわけです。

なので、この「営業活動」が、「お客様のため」とか「お客様の代わりに」という事でないと決して「頼りに」されません。

逆に、他愛も無く簡単な事であったり、素人っぽい事であったとしても「お客様のため」とか「お客様の代わりに」なっていれば、お客様から「頼られる」営業となります。

あるいは、お客様が調べそうな事を先回りして(頼みもしないのに)・・・「駅まで歩いた場合とバスに乗った場合とで、朝の時間で実際に試してきました。いやーおかげで早起きしましたよ~」など、特に若年営業マンがやると効果的です。

実際「頼られる」事は「信頼される」事につながる事はいうまでもありませんが、成約した際のお客様の満足度が高まる事が実証されています。

以前「コーチング営業のすすめ」の巻 http://ameblo.jp/eigyou20/entry-10514152811.html
でも話しましたが、お客様と「伴走」しているイメージも参考になるかと思います。

どうど実践してみてください。

ではまた。




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2011年09月10日(土) 00時00分00秒

『営業トークの5W1Hとは?』の巻

テーマ:不動産営業
 

不動産営業の皆さん、大集合!

 

こんにちは、「営業20」です。

 

 

 

営業20実践会がお送りする

 

「不動産営業成績を20%向上させる」ブログです。

 

不動産以外の営業でも成果が報告されています。

 

 

 

なでしこジャパンが、ロンドンオリンピックの出場権を獲得しました。

 

ドイツでのワールドカップ優勝に続き、おおいに期待したいところですが、やはり女性は強し、ですね。

 

 

 

今日は、『営業トークの5W1Hとは?』の巻です。

 

 

 

まず、「営業トーク」というと、お客様に対し言葉巧みに・・・というイメージが有りますが、本来はそうではなくて、営業マンがお客様とのやり取りをする際、お客様に営業マンの伝えたい事をしっかりと正確に伝える「対話方法」の事です。


 

人間と人間のコミュニケーションですから、言いたい事を正確に伝えることでさえ難しいのに、さらにこちらが思うようにちゃんと理解していただく事は、非常に難しい事です。

 

 

 

営業マンが、ある内容をお客様に対して説明し、なんとか自分の思うように「説得」しようとしてもなかなか「説得」しきれない、という事が多いかと思います。

 

以前『説得ではなく、質問をしよう』の巻http://ameblo.jp/eigyou20/entry-10548913121.html )でもお話ししましたが、「説得」しようと

すればするほどお客様は離れていきます。

 

 

 

では、どうすれば良いのでしょう?

 

 

 

実は、「5W1Hで説明する」、と高い効果が得られます。

 


 

すべての人間は、物事を理解する上で重視するポイントが異なります。

 

理屈より結果を重んじたり、筋道を大切にしたり、とそれぞれ違います

よね。

 

 

 

ですが、そのお客様がどんな特性(判断のクセ)を持たれていて、何を重視するかを見分けるのは非常に難しい事です。

 

 

 

なので・・・そのお客様にも、重視しがちなポイントすべてについて、それぞれに沿った説明をすれば良いのです。

 

 

 

具体的に言うと、これが「5W1Hで説明する」という事になります。

 

 

 

例えば、

 

WHY・・・「なんで」この説明をするのか、「なんで」こうなのか、とかの理由性

 

WHAT・・・「なに」が有るのか、なんという実例があるのか、といった証拠性

 

WHERE・・・「どこ」の地域なのか、どんな広がりがあるのか、と

いった2次元性

 

WHO・・・「誰」なのか、どういった登場人物なのか、といった人物論

 

WHEN・・・「いつ」なのか、いつ頃判断すれば良いのか、今すぐなの

か、といった時限性

 

HOW・・・「どうやって」行動すれば良いのか、なにをすれば良いの

か、といった方法論

 

の観点をなるべく多く取り入れて説明すると理解され易いわけです。

 

 

 

例えば、土地の坪単価が@100万円だったときに、周辺事例(WHAT)が@100万だから、という説明が一般的でしょう。

 

ですが、「付近の一般的画地面積が30坪なので、土地総額で3,000万円となり、一般的サラリーマンが家を建てるには買い易い価格」である、とか「バス便の立地でも@90万円なので、駅徒歩圏だから@100は妥当」とか、「20年前(バブルの時代)は@300もした」などあらゆる「5W1H」の側面で説明するとあらゆるタイプのお客様に理解され易くなります。

 

 

 

この事は、「営業トーク」に限らず、上司への説明や家族・子供とのやりとり、恋人との会話など、あらゆる局面でも活用できます。

 

 

 

意外と簡単に実行できる内容なので、皆さんも試してみてください。

 

 

 

ではまた。



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2011年06月30日(木) 22時00分00秒

コピーライティング能力』の巻

テーマ:ブログ

不動産営業の皆さん、大集合!

 

こんにちは、「営業20」です。

 

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まだ6月なのに暑い日が続きます。

 

今年は節電が必要なので、これからは大変になりそうです。

 

ビジネス現場でも「スーパー・クールビズ」が流行るのでしょうね。

 

 

 

さて、今回は『コピーライティング能力』の巻です。

 

 

 

「コピーライティング」というと、広告のキャッチコピーや、お洒落なポスター、企業のイメージ広告などを連想しますし、作った「コピーライター」が注目されたりします。

 

たしかに、最近では新築分譲マンションなどでの不動産広告でも、奇抜なコピーを使ったりするケースも見受けられます。

 

 

 

しかし、お洒落な広告やきれいなポスターばかりの話ではありません。

 

 

 

お客様や関係者への説明に使用する言葉、その言葉使いそのものが、営業マンにとっての「コピーライティング能力」にほかなりません。

 

 

 

買いたい気分にさせるような流暢な言葉使い、というわけでは決してなく、相手に対して、自分が取り扱う商品(不動産)の特徴を明確に伝える能力、という事になります。

 

 

 

例えば、「陽当たりが良い」という内容も主観的に、ときには無責任に連呼しているような営業マンも多く見受けられます。

 

「南道路で道幅が6mあるので、南向きのお部屋は陽当たりが良い」という場合もありますし、「南側隣地が一段低くなっているので、こちらの敷地は陽当りが良い」場合も有ります。

 

 

 

さらには、悪い点も伝えておく事に注意するあまり、良い点を全く伝えられずに会話が終わってしまう営業マンが近年多く見受けられます。

 

 

 

誠実で真面目さの表れなんでしょうが、それは物事を正確に伝えている事にはなりません。

 

マイナスポイントは、あくまでプラスポイントとの比較で語られるものですし、プラスポイントもその客観性や裏付けがあってのものであるべきです。

 

 

 

そう考えると、お客様や関係者への説明は、すべて営業マンのいわばコピーライティング能力しだいだ、という事になります。

 

 

 

説明する題材の調査からはじまり、説明の手順・組立て、データの提供、そしてクロージングと一連のコピーライティング次第で、その商品の売れ行きは大きく変わるわけですが、これらコピーライティング作業は、営業活動そのものと全く同じだと言えます。


つまり、優勝な営業マンは、優秀なコピーライターでもあるわけですね。

 

 

 

ではまた。



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2011年06月17日(金) 00時00分00秒

『ファンドバブルの傷跡』の巻

テーマ:不動産営業
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大変ご無沙汰しております。
本日より記事を再開いたします。
 
数年前に、いわゆるファンドバブルと呼ばれる不動産ブームが有りました。なんで、「ファンドバブル」というかというと、レジと呼ばれる1棟賃貸マンションやオフィスビル、そして商業施設などを不動産ファンドが盛んに投資し、それに伴ってこれら不動産の価格がドンドン上昇していったからです。

不動産を対象にした私募ファンドが国内でも約300ほど有ったといわれていますが、これらが争うように不動産投資をしていったのです。

これらファンドの功罪は多々語られていますが、少なくとも営業マンにはあまり良い影響は残していません。

これらファンドがビルやレジに投資(購入)する際、その意思決定は、テクニカルに行われます。もっともファンドとはいうものの、その形態は有限会社等のSPCであり、実態は、AM(アセットマネジメント)会社が差配しているわけで、AM会社は投資家から集めた資金を元手にしているので、その投資のクライテリア(投資基準)は定量的に決められるべきであります。

となると、そこに営業的センスはあまり求められず、テクニカルに判断するための、もっぱらドキュメントと呼ばれる書類の作成および処理能力が問われるようになります。

投資家(第3者)の資金を使い、恣意的な判断を極力入れず、後々になって購入の正当性を疑われないために、不動産鑑定書をはじめ、ER(エンジニアリングレポート)を作成したり、信託受益権化したり、あくまで客観的に不動産を取り扱っていくわけです。

つまり、この時代の「営業マン」はお客様に売ってもらったり、買ってもらったりする能力ではなく、膨大な書類を読み込んで処理していく能力が問われる事となります。

売ります・買いますの判断誘導は、関係無かったのですね。

さて、時代は移り変わって・・・

書類作成・契約作業だけで成約できる時代ではなくなりました。ところが、そういう時代での成功体験はなかなか消えず、営業マンとして最も重要な「営業能力」という部分がすっぽり抜け落ちてしまい、単なる「物件紹介者」になっている「営業マン」を多く産み出す事となりました。
かように、ファンドバブルの傷跡は未だ残っています。

では、また。

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2011年05月25日(水) 22時00分00秒

「営業20」記事再開のお知らせ

テーマ:不動産営業
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不動産以外の営業でも成果が報告されています。

大変ご無沙汰しております。

長らく記事投稿を中止しておりましたが、いよいよ来週より再開させていただきます。

不動産営業成績を20%向上させるブログを一層充実していきますので、今後ともよろしくお願いいたします。


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2010年10月10日(日) 00時00分00秒

『迅速な対応、とは?』の巻

テーマ:不動産営業

『「迅速な対応、とは?』の巻


不動産営業の皆さん、大集合!
こんにちは、「営業20」です。


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いよいよ日銀が、ゼロ金利政策を基本とした金融緩和策へカジを切りました。

金利政策のみならず、REITの購入も決定されています。


これにより、不動産会社の株価が多少上がりました。


では、実際の地価もジワリ上昇、といくのでしょうか?



さて、今回は『迅速な対応、とは?』です。


よく、成約顧客等からのお礼状などで、「御社の○○さんの迅速な対応で・・・」

というお褒めの言葉を良くいただきます。


営業現場での「迅速な対応」と何なのでしょう?


ドッラグストアの「マツモトキヨシ」はご存知かと思います。


では、「マツモトキヨシ」創業者の「松本清」氏が松戸市長だったのをご存知でしょうか?


松本清氏は、松戸市長在任中、有名な「すぐやる課」を設置しました。


一般的に「お役所仕事」といい、幾重にも決裁が必要な行政業務にあって、市民からの要請で、すぐ対応する課というのは当時画期的だったようで、その後全国の行政に広まりました。


「お役所的な」という概念が、「営業的」の対極の概念だとすれば、この「すぐやる」の反対、すなわち「なかなかやらない」が「営業的でない事」になるかと思います。


つまり、いかに「すぐやる」かが営業なのです。


この場合、「高度に」とか、「完璧に」とかではなく、問題の解決過程において、その対応が非常に軽微であり、おおよそ問題解決に大きく寄与しない対応であったとしても、それが「迅速」であったかどうかが重要である、と言うことです。


どこまで詳細に検討したか、とかステップを踏んで、とかではなく、とにかく早く、が大切なんです。


営業の諸行動においても、どれだけよく検討されたか、ではなくて、どれだけ早く動いたか、が最も重要なのです。


成約に向かった寄与しないであろう事であっても、まずはお客様に対して何かをして差し上げる事が、顧客満足を得られるコツだったのですね。



ではまた。








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2010年09月26日(日) 12時00分00秒

『不動産営業マンは何を売るのか?』の巻

テーマ:不動産営業

『不動産営業マンは何を売るのか?』の巻

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暑くて長かった夏が終わりました。

なんと、東京地区では「夏日」が61日も有ったようです。

1年が365日ですから、1年のうち、「6日に1日が夏日」だったことになります。

日本も熱帯地域になったのでしょうか。

さて、今回は『不動産営業マンは何を売るのか?』です。

不動産営業マンであるあなたは、お客様に何を売っていますか?

新築分譲マンション、中古一戸建て、新築建売住宅、ワンルームマンションから、調整区域専門、という方もいらっしゃると思います。

「いや、私は営業マンとしての自分を売っています。」なんてド根性系営業マンの方もいるかもしれません。

ですが、不動産に限らず営業マンの売っているものは、「お客様の満足」に他ならないのではないでしょうか。

対価を払って、何かを買う場合、買う前と比べてどれだけ買った後の自分が満足できるか、が購入のポイントなのだと思います。

その意味で言うと、特に不動産の場合、「お客様の未来」を売っている事にもなります。

住宅系であれば、住まいを買う前のお客様に対し「買った後の未来の生活の場」を売っていますし、投資系であれば、「買った後の未来の収益」を売っています。これは、法人系事業用でも同じです。

という事は、「買った後の未来」がいかにすばらしいか、を提案できないとお客様は買わない事になりますし、「買った後の未来」の素晴らしさに対し価格以上の評価ができれば、買っていただける、という事になります。

しかし、実はこの「未来」というのが、曲者(クセモノ)なんです。

「未来」というのは、現実のものではありませんから、手で触れるようなものではない代わりに、どんな非現実的なもの(=妄想?)でも思い描けてしまうのです。

極端に良いようにも思い描けますし、逆に最悪な状態にも思い描けてしまいます。

「白いきれいな外観」⇔「汚れやすい」

「陽当りが良い」⇔「畳がやける」

「窓が大きい」⇔「のぞかれやすい」

「庭が広い」⇔「手入れが大変」

など、良くある例ですよね。

何を言いたいのかというと、このようにどのようにも思い描けてしまう「お客様の未来」を「いかに現実的なレベルで良いように思い描いていただくか」が営業マンの役割なんだ、ということです。

だからこそ、「このお庭で、週末にバーベキューなんて、良いですね。そして、そんな風に家族で過ごす経験を積んだお子様たちの成長も楽しみですね。」なんて、やるわけです。

ではまた。


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2010年09月08日(水) 21時00分00秒

『ニュースを伝えよう』の巻

テーマ:不動産営業

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今回は、「ニュースを伝えよう」です。


本ブログも長い夏休みをいただいていましたが、この夏休みの間、円高が進んだり、民主党党首選挙に小沢一郎氏が立候補したり、歴史的な猛暑だったり、色々ありましたね。


お客様との会話でも、ニュースな話題や出来事を伝えるようにすると、その次の会話がスムースになります
もちろんこの場合の「ニュース」とは、不動産に関するものです。


例えば、そのエリアの話題の物件や新築マンションの売れ行き動向、大型ビルの開発ニュースなど、業界人であれば精通している「ニュース」でも一般のお客様は、意外と知りません。


そんな「ニュース」をお客様へ伝えていくことで、その会話から始まる商談が上手くいきやすくなるようです。

詳しい理由はわかりませんが、お客様が知らなかった「ニュース」へ反応することで、その営業マンへの注目度が高まるのではないか、と考えられます。
俗に言うATTENTION(注目、注意)になるのでしょうか。


ではまた。




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2010年09月08日(水) 00時00分00秒

長い夏休みを終えて。。。

テーマ:不動産営業

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こんにちは、「営業20」です。



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みなさん、ご無沙汰しています。

長~い、長~い、夏休みを頂戴しておりました。



考えてみれば、小学生の頃は1ヶ月以上(約50日)の夏休みが有ったわけですし、欧米でも1ヶ月は普通と聞きます。



読者の皆様から、『もっと簡単でよいから、たくさん記事を書いて欲しい。』とのご要望を多数頂戴しました。

本当にありがとうございました。



来週から、再び記事投稿いたしますので、今後ともどうかよろしくお願い致します。



いろいろご指導いただきましたⅠ様、S様、N社様、この場を借りて御礼いたします。



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2010年07月01日(木) 22時00分00秒

『電話は営業に使わず、用件伝達に使おう。』の巻

テーマ:不動産営業

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たいへんご無沙汰です。

ご無沙汰の間にワールドカップが開催され、日本が決勝トーナメントに出場、そしてパラグアイに敗れました。

日本のワールドカップは終わりましたが、選手のガンバリに国民全員が盛り上がった1ヶ月となりましたね。


さて、今回のテーマは。。。

『電話は営業に使わず、用件伝達に使おう。』です。



最近では、メールが普及し、直接電話で話すことが減ったとはいえ、営業にとって「電話」は、欠かすことの出来ない重要な手段と思われています。



電話が無かった時代はどうやっていたのでしょう。



電話が無いつもりで、自分の営業を組み立てられますか?



昔も今も「手紙」という手段が有りました。

今なら「セールスレター」というのがあり、結構多くの商品について、手紙1枚で購入、もしくは申込をしています。


つまり、手紙で「売る」ことも可能なわけですが、これは画一的な商品やサービスに限られ、不動産のように個別性が強く複雑な商品では、「手紙」でクロージングまで行うのは非常に難しいと思います。


ただし、チラシやDMも広義の意味で「手紙」(セールスレター)になりますが、これらは「興味のある顧客を集める」など、「集客」には効果的です。



では、すべての面談で行うか。


これも昔から訪問販売などという形態で盛んに行われていたことで、不動産営業においても「飛込みセールス」などといって、半ば「研修的」にも行われていますし、比較的効果が高いことが立証されています

また、クロージングにおいては、必ず「面談」で行っているのが現状ではないでしょうか。


しかし、すべておいて面談で、というのも効率が悪すぎます。



これらのことから考えると、「手紙」でも「面談」でも一定の営業活動はできるわけですが、これらで出来ない営業活動を補足的に「電話」で行っている、と考えられます。



逆に考えると、「電話」では、あくまで補足的な営業を行うべきであって、補足的な営業以外を行ってはいけない、とも言えます。



多くの営業マンは、電話で「売り込み」や「説得」をしようとしますが、これは逆効果です。



電話で売り込みや説得をされても、受け手であるお客様側では、TVを見ながらであったり、食事中だったり、子供と遊んでいる最中だったり、で決して営業対象に集中しているとは限りません。



そんなか説得をされても生半可な返事しか出来ないのが当然でしょうし、「早く電話を切りたい一心から、生返事をしてしまう」、それを鵜呑みにした営業マンが「説得に成功」と勘違い、その後営業マンと顧客の関係がギクシャク、といった結果になっていきます。



では「電話」では、どういった営業を行えばよいでしょうか。




面談のアポ取りや、現地案内日時の設定、など「用件伝達」に徹すればよいのです。




営業的な要素を入れる場合でも、「セールスレター」や「チラシ」のように、反響確度の高い内容を短いセンテンスに凝縮して、「用件伝達のように伝える」がポイントです。

例えば、
「駅3分で南向き、月々の支払いが8万円台ですけど、見に行ってみませんか。」
「角地の建売が500万円値引きです。もう100万円価格交渉してみませんか。」
「先日ご覧いただいた物件、やっぱり人気集中です。別のお客に取られる前に申込みますか。」
といった感じです。


大切なのは、アポ取りなど、次のステップへのブリッジ(橋渡し)に徹し、けっして電話口での説得や長々とした商品説明にならないことです。




いろいろな営業にも応用できる方法です。



では、また。



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