『決めてもらうには、比較してもらおう』の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
こんにちは、「営業２０」です。
営業２０実践会がお送りする
「不動産営業成績を２０％向上させる」ブログです。
不動産以外の営業でも成果が報告されています。
６月にはいると急に夏っぽくなってきました。
もうすぐ梅雨なんでしょうが、入梅前のしばし夏を楽しみたいものです。
さて、今回のテーマは。。。
『決めてもらうには、比較してもらおう』です。
お客様に不動産を買っていただこう、というとき、皆さんはお客様にどうやって決めていただいていますか。
不動産に限らず、何かを決めようという時、人間は「対象を選ぶと決めやすい」ということがあります。
さらに、昔と違って、今では普段の生活で「選んで決める」ことに慣れています。
昔は、定食屋さんなんかにいったら、店の人にその日に仕入れた素材なんかを聞きながら、お店の人との会話の中で決めたりしていました。
今では、お寿司屋さんでさえ、お品書き（メニュー）から注文しています。
それだけ、現代では「選んで決める」ことに慣れています、いや、慣らされています。
ただでさえ、選ぶほうが決めやすいうえに、現代人は、選んで決めることに慣れていて、「選ぶことが決めること」と思い込んでいます。
不動産を買っていただくときも同様で、「ファミレスのメニュー」のように選ぶ内容を「わかり易く」用意しておくほうが決めやすくなるんですね。
このとき、単に「この物件とあの物件」というように、購入する対象物に選択肢を用意しておくことだけではありません。
例えば、「自宅を買った場合と買わなかった場合」の選択だったり、「今年買う場合と来年以降に買う場合」の選択というようなものがあります。
これは、お客様自身が選択していることをさほど意識していない内容なので、営業マンがこの部分を選択肢として誘導することで、その後お客様を上手くリードしていけるようになります。
また、「この金額で売った場合と売らない場合」との選択をすることで、「売って頂く営業」には非常に重要です。
さらには、最初の段階で「私という営業マンのお客様になる場合と私以外の営業マンのお客様になる場合」という選択をしていただくことにより、その後の営業活動がスムースになるという大きな効果が得られる場合があります。
比較的すぐ出来て、すぐ効果が得られますので、活用してみてください。
ではまた。
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リストラや就職難、給料カットなど、暗いニュースばかりの今
ネットビジネスをやり始める人が増えています。
・・・・・でも、夢見て始めたものの、実に 『 ９５％ 』 の人が
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『説得ではなく、質問をしよう』の巻
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５月も終わるというのに、気温の低い日が続きます。
これだけ寒暖の差が激しいと、作物なら、「甘くなる」のかもしれませんが、人間はどうなのでしょう。
営業マンの皆さん、体調管理はしっかりと。
さて、今回のテーマは。。。
『説得ではなく、質問をしよう』です。
不動産に限らず、「営業というものは、相手を説得する作業である」と思われています。
特に、昔ながらの「ガンバリ系営業マン」は、このように思っているようです。
ところが、実態はどうでしょう？
お客様を説得しようとすればするほど、お客様が離れていっていませんか？
「この道の専門家」である「営業マン」が言うのだから間違い有りません、などと説得しようとしても、その瞬間から、お客様は「拒絶の意思」が働いてしまいます。
大昔ならいざしらず、現代のように手軽にいろんな情報が手に入るような時代にあって、情報の精度を確認する手段はたくさんあります。
いや、たくさんあるとお客様は思っています。
（実際には違うのですが、そのことは別の機会にお話します。）
なので、説得されることに対しては、「確認が取れないと納得しない」ことが多いのです。
それでは、最初から結論は決まっていて、「ダメなものはダメ」になってしまうのでしょうか？
以前、「営業マンなんだから営業をしよう」と書きました。
「売り込まないとお客様から信頼されない」ということでした。
これでは、「売り込んではいけない」ということになるのでしょうか。
実は、「お客様の考え方」にそって、「売り込むこと」が大切なのです。
さながら、お客さまごとに「ゲート」（門）みたいなものがあって、そのゲートからでないと入れなくなっているのと同じです。
たしかに、家でもなんでも、ちゃんと「玄関」から入らないと泥棒扱いですよね。
では、お客様の「ゲート」を見つけるには、どうしたら良いのでしょう。
答えはカンタンです。
「質問をする」ことです。
考えてみれば、営業マンがはじめてお客様とコンタクトした際、何かといろいろ「質問している」ハズです。
それがいつの間にか、お客様とのやりとりが長くなるほど、「質問する」ことを忘れています。
この「質問をする」ことこそが、「売り込む」ことにほかならないのです。
勿論、質問をしてその答え、すなわちお客様のニーズが確認できて、それに沿った提案が出来るから上手くいきやすい、というのもあります。
しかし、実はそれ以上に大きな効果があるのです。
お客様にとっても、「質問に答える」ことで、お客様自身で自分の考え方の整理が出来ていきます。
このことが続くことで、「自分で自分の考えの確認」が出来ていきます。
場合によっては、「当初とは違う内容」にもなります。
すると、いつのまにか、説得に対しても「既に確認できている情報」であると認識します。
「既に確認できている情報」であれば、納得しやすいのは当たり前ですよね。
「売り込むこと」とは、「質問すること」だったのです。
成約率の高い営業マンは、自然とこのことが出来ています。
どうぞ実践してみてください。
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『買うと得をする、買わないと損をする』の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
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良いお天気が続いていましたが、今日は久しぶりの雨天でした。
少し乾燥気味だった地面に、良い水分補給になっているように見えます。
さて、今回のテーマは。。。
『買うと得をする、と買わないと損をする』です。
不動産営業でも他の販売系営業でも「物を売る」といった場合、どうやってその商品をすすめるでしょうか。
一般的には、その商品の良い点、美辞麗句を並び立てることになるのでしょう。
この商品（不動産）を買うと、こんな良いこと（良い生活など）ができますよ、といったセールストークが多いかと思います。
ここでちょっと考えてみましょう。
ここに2種類の薬があります。
あなたは、どちらを買いたいですか？
薬A：この薬を飲めば、痛みが取れます。
薬B：この薬を飲まないと、痛みが出ます。
どちらか一方しか買えないとしたら・・・
理由はともあれ、直感的に「薬B」ではないでしょうか。
人間は、不思議と「快感」よりも「苦痛」に敏感です。
「良くなる」ことよりも「悪くなる」ことにより気を使うのです。
週刊誌の経済記事でも、「景気が良くなる」という内容よりも、「景気が悪くなる」という記事のほうがよく売れるのもこれと同じ理由です。
例えは良くないですが、霊感商法などもこれと同じ原理を悪用したものですね。
同じように、人間と言うものは、「得をする」と言うことよりも「損をする」ほうが、より敏感に反応してしまいます。
ということは、不動産の場合でもこれと同じことが言えます。
不動産の種類や商品性によって、具体的な内容は変わってくると思いますが、購入することで「得をする」こと以上に、買わないと「損をする」ような提案が出来るとすれば、より強い商品訴求ができることになります。
一般的には、「金利が上がる」、「税制の優遇措置がなくなる」、「物件数（商品数）が減る」、「その物件（商品）自体が２度と手に入らない」、「家賃を払い続けても自分のものにならない」などがありますが、買い手（お客様）の個別事情によっても異なります。
ただし、くれぐれも気をつけなければいけないのは、霊感商法的な営業や、言葉だけのセールストークにならないようにすることです。
取り扱いの物件（商品）特性によって、応用して実践してみてください。
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リストラや就職難、給料カットなど、暗いニュースばかりの今
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『１００％断られる聞き方』の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
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先日、子供を連れて、潮干狩りに行ってきました。
天気が良かったせいか、ものすごい人手でした。
アサリよりも人の数のほうが多いのでは、と思えるくらいです。
さて、今回のテーマは。。。
『１００％断られる聞き方』です。
「１００％うまくいく」ではなく、「１００％断られる」・・・です。
営業マンからお客様に、物件資料などを郵送したり、メールに添付したりで送ることが良くあると思います。
このあと皆さんは、どうやってお客様を「追客」しますか？
だいたいの場合、「お送りした資料を見ていただきましたか？」と電話しているかと思います。
そして、だいたいの場合、お客様からの答えは、つぎのどちらかです。
A：「いや、まだ見てない」
B：「見たけど・・・」
Aの場合は、営業マンが物件の概要を説明し始めるものの、お客様からは「ゆっくり見て検討します。」とかの返事になり、１００％近くNGです。
Bの場合は、・・・のあとに物件の否定の言葉が続きます。
依然もお話しましたが、営業マンとお客様は、「売りつける人」と「買わされる人」です。
よっぽど人間関係ができている場合でない限り、お客様はそう考えています。
営業マンから電話などがあれば、お客様は、「さあ、これから売りつけてくる相手と話をするぞ。」と準備をします。
その状態では、「何といって断ろう。。。」と頭をフル回転させる状態となります。
つまり「否定を前提」にしてしまいます。
やっかいなのは、購入意欲の高いお客様ほど、「次回も良い物件を紹介してもらいたい」という気持ちが働くので、「意味不明な断りの理由」を考えてしまう、と言うことです。
こんな状況では、お客様から正しい評価などをヒアリングすることは不可能ですね。
では、なんと言えば良いのでしょう？
１００％うまくいく言い方は、残念ながら見当たりません。
しかし、高い確率で次回に続く追客内容となるのは・・・
「物件資料をお送りしました。まだご覧いただいてないでしょうが・・・」という前置きで会話を続ける事です。
どういうことかというと、「見ていない」と言うことで、「判断を求められていない」という前提となるので、お客様は「断ること」を考えなくて良いことになります。
そして、その後の営業マンとの会話が「否定を前提」でなくなります。
このことで、お客様にとっての正確な評価等が会話に入ってくるのです。
出来ればこの前置きに続けて、「お送りした物件から徒歩５分くらいのところに、ショッピングセンターができることになりました。」などのプアスな内容が付加されればよりベターです。
少しだけプラス、のお話ですが、１００％NGよりかなり良いと思いませんか？
ではまた。
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リストラや就職難、給料カットなど、暗いニュースばかりの今
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『見込み客へのアプローチ その３（最終回）』の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
こんにちは、「営業２０」です。
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ゴールデンウィークも終わりました。
ゆっくりお休みできましたか？
それともお仕事、頑張りましたか？
さて、今回のテーマは。。。
『見込み客へのアプローチ その３』です。
見込み客の分類とそのアプローチ方法について、いよいよ「Ｄ」のお客様へのアプローチです。
「要求度も緊急度も低い」お客様をいきなり「Ａ」の「要求度も緊急度も高い」お客様にする事はできません。
いきなり、斜めに「Ａ」に持っていこうとすると、反発し、まったく逆方向へいってしまう可能性があります。
では、どうすれば良いでしょう？
いったん、「Ｂ」か「Ｃ」の位置に誘導してから、そのあと「Ａ」へ持っていくようにして下さい。
つまり「興味はあるが」、「要求度」も低く、「緊急度」も低い状態から、「要求度」か「緊急度」のどちらか一方を上げる営業を仕掛けるようにします。
具体的には、定期的なＤＭなどで、「要求度の高かったお客様の成約事例」や「生の声」などを繰り返し訴求していく事が効果的です。
「Ｄ」位置のお客様は、第３者の意見などを聞いて要求度を上げることが多いようです。
また、「緊急度」を上げることについては、そのお客様毎の家族構成から、お子さんの進学や結婚何周年など、家族としての「ライフイベント」をきっかけとして、「○○までに」という目標を提案し、その後「金利上昇」などで追加訴求することが効果的です。
こうして、いったん「Ｂ」か「Ｃ」に場所を移動させてから、「Ａ」へもっていくようにするわけです。
ただし、分類した時点で「Ａ」のお客様に最大限集中し、その一方で「Ｂ」・「Ｃ」のお客様をアプローチしながら、つぎの「Ａ」候補として補足しておきます。
「Ｄ」エリアのお客様については、あくまでそのつぎの候補として、育てることに専念すべきかと思います。
３回にわたり、お客様の分類とアプローチについて、お話しましたが、これを参考に自分自身のアレンジを加えてみてください。
成功例、失敗例についての「コメントバック」も大歓迎です。
ではまた。
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リストラや就職難、給料カットなど、暗いニュースばかりの今
ネットビジネスをやり始める人が増えています。
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『見込み客へのアプローチ その２』の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
こんにちは、「営業２０」です。
営業２０実践会がお送りする
「不動産営業成績を２０％向上させる」ブログです。
不動産以外の営業でも成果が報告されています。
いよいよゴールデンウィーク突入です。
仲介系の方はお休みでしょうか？
新築系販売の方は、繁忙期突入ですね。
お疲れ様です。「営業２０」を読んで頑張ってください。
さて、今回のテーマは。。。
『見込み客へのアプローチ その２』です。
さて先回より、見込み客の分類とそのアプローチ方法について話しています。
今回は、「C」の位置のお客様へのアプローチです。
もうお分かりかと思いますが、「C」の位置のお客様を「A」の位置にもっていくには、「緊急度」を上げるアプローチをすれば良いのです。
緊急度を上げる・・・急がなければいけない理由を説明するのが効果的です。
わかりやすいのは、「住宅ローンの金利が上がる」、とか「減税措置が終了する」とかを訴求すれば良いわけです。
勝手に「○○までのキャンペーン」とかやってしまうのも意外に効果的です。
このレベルのお客様は、元々「要求度」は高いわけですから、「セミナー」とか「勉強会」とかに参加する意欲も高いのと「DM」等にも反応性が高いことがわかっています。
で次に、「D」のお客様、「要求度も緊急度も低い」お客様にはどうしたら良いのでしょう。 「B」や「C」のお客様とはチョット違いますね。
では次回に。
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リストラや就職難、給料カットなど、暗いニュースばかりの今
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「見込み客へのアプローチ その１」の巻
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こんにちは、「営業２０」です。
営業２０実践会がお送りする
「不動産営業成績を２０％向上させる」ブログです。
不動産以外の営業でも成果が報告されています。
ゴールデンウィーク直前だというのに、暖かい日と肌寒いが交互にやって来ます。
本当に変な気候です。
さて、今回のテーマは。。。
『見込み客へのアプローチ、その１』です。
先回、「見込み客の分類」についてお話をしました。
下記のような分類図を覚えていますか？
緊急度も高く、要求度も高い、「A」のような、いわゆる「良いお客様」に対しては、営業を注力することに異論は無いと思います。
では、「B」とか「C」のお客様には、どうしたら良いのでしょう？
「B」のお客様は、何らかの理由で緊急性のある不動産ニーズをもちながら、「買う意欲が低い」ようなお客様です。
転勤やお子様の入学など、購入ニーズはあるものの、賃貸でもいい、と意欲が低い場合などがこのケースに当たると思います。
この場合、時期を逃すと次に購入するチャンスがずいぶんと先になってしまったり、学区内の制約がでたりで、お客様にとっても、支障が多くなる場合があります。
このお客様に対しては、「なぜ購入が良いのか」を訴求していく必要があります。
つまり、足りなかった「要求度を高める営業」を実施するのです。
「家賃とローン支払いの比較」とか、「マイカーとレンタカーの違い」とか、そのお客様のニーズに合致した訴求をすることが有効です。
次回は、「C」のお客様について話します。
では、また。
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「見込み客の分類とは？」の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
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わが家の家庭菜園では、ソラマメの花が満開です。
野菜の花とは思えないほど綺麗なソラマメの花、よく見ると花の下には小さなソラマメができていました。
さて、今回のテーマは。。。
『見込み客の分類とは？』です。
どんな営業マンでも、「すぐ決まるお客様が欲しい」と思っています。
ところが、実際にはそんなお客様に出会う確立は低く、そういうお客様に出会うために労力を費やした結果、「苦労の割りに成果が出ない」と感じてしまっているのが、現実です。
さながら、狩にいっても獲物が見つからず、飲まず食わずでさまよい歩いてやっと見つけた獲物がネズミ１匹、なんてかんじでしょうか。
お客様をそのお客様にとっての「要求度」と「緊急度」のそれぞれの強さによって分類すると以下図のようになります。
例えば、必ず買いたくて（要求度高い）、すぐ買いたい（緊急度高い）お客様は「Ａ」の位置になります。
同様に、今すぐにではないけれど（緊急度低い）、将来は絶対にマイホームが欲しい（要求度高い）、なんてお客様は「Ｃ」に、「子供が小学校に上がるので（緊急度高い）、この小学校の学区内に買うかもしれないし、借りるかもしれない（要求度低い）といったお客様は「Ｂ」、そして「要求度」も「緊急度」も低いお客様が「Ｄ」に分類されます。
なぜこのような分類が必要かというと、各エリアによって「お客様へのアプローチが異なるからです」からです。
全部のお客様に同じようなアプローチをおこなっても、結果として「追客モレ」をおこすことになりかねません。
各お客様ににマッチしたアプローチを実施することで、より営業効果を高めることができるのです。
「Ａ」のお客様には、具体的な物件を積極的に紹介し、いわゆるクロージング営業を繰り返せばよいわけで、最も集中すべきターゲットになります。
ただし、このエリアのお客様は、競合も多く「最も難しいお客様」であることも忘れてはいけません。
このように、今回は「要求度」と「緊急度」で分類しましたが、様々な分類をしてみると、面白いと思います。
他のエリアのお客様のアプローチ方法については、次回お話します。
ではまた。
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「お客様を集めるには？」の巻
不動産営業の皆さん、大集合！
こんにちは、「営業２０」です。
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「不動産営業成績を２０％向上させる」ブログです。
不動産以外の営業でも成果が報告されています。
街路樹のハナミズキがきれいに咲いていました。
若葉のみずみずしい緑と真っ白い花がとてもよく合っています。
さて、今回のテーマは。。。
『お客様を集めるには？』です。
みなさんは、どうやってお客様とめぐり合っていますか？
営業的にいえば、「顧客の集客方法」はなんですか？
「チラシをまいて」とか、「インターネット」でとか、「お客様のご紹介」とか、いろいろあると思います。
では、どういうお客様を集客したいですか？
皆さん一様に、「買ってくれるお客様」と答えると思います。
よく営業マンから、「買ってくれないお客様は、お客様では無い」とか、「あのお客様は、買わない、ただのひやかしだ！」なんてことを聞きます。
いっぽうで、「偶然良いお客様にぶつかった」とか、「たまたまこの物件を紹介したら決まった」などということも聞きます。
一生懸命営業しても決まらないのに、出会い頭的に営業しないで決まってしまう事も少なくないわけで、この営業しないでも決まるようなお客様をたくさん欲しい、とみんな考えているわけです。
こんな都合の良いお客様ばかり集客する方法などあるのでしょうか？
あなたは、そんな集客ができますか？
ちょとここで、この内容を少し変えてみて、「買う可能性のあるお客様」とか「買うことに興味のあるお客様」または「不動産に関心のあるお客様」を集客する、としたらどうでしょう？
「絶対すぐ買うお客様」を集めようとはせずに、「将来買うかもしれないお客様」を集めておくのです。
例えば広告でいえば、「この物件を買ってください」的な広告ではなく、「この物件に興味がある人は来て下さい」的な広告の作り方になるでしょう。
「買うお客差を集める」のではなく、「定期的に資料をお送りする会員を集める」という感覚になります。
具体的な方法として、無料でノウハウ集を配布する、例えば「小冊子『プロが教える住宅購入のツボ』差し上げます」、とか、無料セミナー開催「実践！かしこいマンション購入術」などが考えられます。
取り扱う不動産の種類やマーケットの特徴などにより、いろいろ工夫してみると面白いと思います。
これなら、そんなに難しくなく出来そうですね。
もちろん、そうして集めたお客様にも「すぐ買う」お客様だって一定の確率でいると思いますよ。
次回は、こうして集客したお客様へのアプローチについてお話します。
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『コーチング営業のすすめ』の巻
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1週間お休みをいたしまして、すいません。
実は、とある病気で手術を受け、1週間ほど入院していました。
詳しくは、別の機会にお話します。
病院から約1週間ぶりに外界へ出てみると、空気の感じが変ったというか、
めっきり春が進んだ、というか、もう初夏の雰囲気もありますね。
さて、本日のテーマは。。。
『コーチング営業のすすめ』です。
お客様と営業マンの関係って何でしょう？
玄人と素人？
アドバイスする人とされる人？・・・・
実のところは、売る人と「売り付けられる人」です。
お客様はそう思っています。いや、少なくとも、そういうイメージがあります。
だから。。。
営業マンがクロージングという名の「ツメ」に入ると、お客様はだいたい逃げていきます。
確かに興味があって、実は欲しくても、営業マンに「売り付け」られそうになった途端に、そこから逃げようとするのです。
そこでヒントとなるのが、「コーチング営業」です。
「コーチング」というと、コンサルタント的にアドバイスをしながら・・・など最近の流行のようなカッコ良いイメージがありますが、今回の場合、誤解を恐れず別の言い方をすると「他人事（たにんごと）営業」です
以前、私の部下に非常に優秀な（というか良く決めてくる）営業マン（正確には営業レディです）が居ました。決して商品知識が豊富なわけでも、とりたてて口が達者なわけでもありません。決して夜遅くまで仕事しません。（主婦ですから。）
その人が他の営業マンと決定的に違ったのは、お客様と『伴走』しているということです。
『伴走』というのは、お客様とその商品を一緒になって見て、そして評価しているのです。
いやその実態は、そう演じているのです。
つまり、自分が「買って欲しい」と提案する商品であっても、売る立場には決してならずに、物件を案内しているときも「へえ、こうなっているんですねー。」とか、「思ったより広いんですね。」とか『他人事のようにやってる』わけです。
内側から見ていれば、「あなたが売ろうとしている、あなたの物件なのに。。。」です。
普通は、「こちらが６帖の和室で。。。」とか、「南向きなので、陽当たりは。。。」とかやりますよね。つまり売り手になるわけですが、この人の場合は、決して売り手にはならず、お客様、すなわち買い手と同じ目線を演出しながら、さりげなくポイントを散りばめるのです。
「ここの和室は６帖なんですね、広く見えますね。。。」とか、「うわー、思ったより全然陽当たりが良いですね。。。」ときます。
「あなたの物件でしょうが！」と突っ込みたくなりますが。。。
そして極め付けに、「そういえば、昨日ご覧になったお客様も、この日当たりが気に入られて検討されてるようですー。」ときます。
お客様が本当に気に入った時に、「他に検討者がいる」ことをさりげなく伝えることで、後のクロージングがやりやすくなることはいうまでもありません。
物件自体を気に入らずに、見送ったとしても、自分は売り手でないから、「そうですね、これは止めときましょうか」と平然と切り捨てるので、「売り手」ＶＳ「買い手」の対決がない分、次の営業がスムースに進められます。
しかし、本当に押し込みたいと思うようなときは、「でも、どの辺がダメでしたか？」と聞きながら、お客様の判断に誤解が無いかチェックも忘れていません。
お客様も「自分と利害関係が同じだ」、と勘違いしている営業マンが、疑問符を付ける事で、「自分の判断に間違いが有ったのではないか？」と考え直すケースも良くあります。
傍から見ると、営業してるのかどうかわからないので、「他人事」といいましたが、意味は違えど「コーチング」かと思います。
「カウンターセールス」などと言いますが、通常営業マンとお客様は、机を挟んで向き合った立場です。
しかしながら、この「コーチング営業」では、お客様の「隣に並んで座って」一緒になって「見えざる相手」と交渉している形となります。正確に言うと、そう演出されています。
ちょっと高度なテクニックかもしれませんが､これに慣れてくると、営業マン自身も「売り手」というプレッシャーから開放され、新たな「セールス・スキル」を自ら発見する手がかりになる場合も有ります。
当初は、いわゆる住宅系の「買い」営業の仲介営業マンに向くノウハウかと思っていましたが、展示場・モデルハウスでの接客営業や、媒介を取得する「売り」系仲介でもやり方を工夫することで充分活用できることがわかっています。
具体的な活用事例は、別の機会にお話します。
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