『『１００％断られる聞き方』の巻』

不動産営業の皆さん、大集合！
こんにちは、「営業２０」です。

営業２０実践会がお送りする

「不動産営業成績を２０％向上させる」ブログです。

不動産以外の営業でも成果が報告されています。

先日、子供を連れて、潮干狩りに行ってきました。

天気が良かったせいか、ものすごい人手でした。

アサリよりも人の数のほうが多いのでは、と思えるくらいです。

さて、今回のテーマは。。。

『１００％断られる聞き方』です。

「１００％うまくいく」ではなく、「１００％断られる」・・・です。

営業マンからお客様に、物件資料などを郵送したり、メールに添付したりで送ることが良くあると思います。

このあと皆さんは、どうやってお客様を「追客」しますか？

だいたいの場合、「お送りした資料を見ていただきましたか？」と電話しているかと思います。

そして、だいたいの場合、お客様からの答えは、つぎのどちらかです。

A：「いや、まだ見てない」

B：「見たけど・・・」

Aの場合は、営業マンが物件の概要を説明し始めるものの、お客様からは「ゆっくり見て検討します。」とかの返事になり、１００％近くNGです。

Bの場合は、・・・のあとに物件の否定の言葉が続きます。

依然もお話しましたが、営業マンとお客様は、「売りつける人」と「買わされる人」です。

よっぽど人間関係ができている場合でない限り、お客様はそう考えています。

営業マンから電話などがあれば、お客様は、「さあ、これから売りつけてくる相手と話をするぞ。」と準備をします。

その状態では、「何といって断ろう。。。」と頭をフル回転させる状態となります。

つまり「否定を前提」にしてしまいます。

やっかいなのは、購入意欲の高いお客様ほど、「次回も良い物件を紹介してもらいたい」という気持ちが働くので、「意味不明な断りの理由」を考えてしまう、と言うことです。

こんな状況では、お客様から正しい評価などをヒアリングすることは不可能ですね。

では、なんと言えば良いのでしょう？

１００％うまくいく言い方は、残念ながら見当たりません。

しかし、高い確率で次回に続く追客内容となるのは・・・

「物件資料をお送りしました。まだご覧いただいてないでしょうが・・・」という前置きで会話を続ける事です。

どういうことかというと、「見ていない」と言うことで、「判断を求められていない」という前提となるので、お客様は「断ること」を考えなくて良いことになります。

そして、その後の営業マンとの会話が「否定を前提」でなくなります。

このことで、お客様にとっての正確な評価等が会話に入ってくるのです。

出来ればこの前置きに続けて、「お送りした物件から徒歩５分くらいのところに、ショッピングセンターができることになりました。」などのプアスな内容が付加されればよりベターです。

少しだけプラス、のお話ですが、１００％NGよりかなり良いと思いませんか？

ではまた。

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