『ファンドバブルの傷跡』の巻

営業２０実践会がお送りする
「不動産営業成績を２０％向上させる」ブログです。
不動産以外の営業でも成果が報告されています。
 
大変ご無沙汰しております。
本日より記事を再開いたします。
 
数年前に、いわゆるファンドバブルと呼ばれる不動産ブームが有りました。なんで、「ファンドバブル」というかというと、レジと呼ばれる１棟賃貸マンションやオフィスビル、そして商業施設などを不動産ファンドが盛んに投資し、それに伴ってこれら不動産の価格がドンドン上昇していったからです。

不動産を対象にした私募ファンドが国内でも約３００ほど有ったといわれていますが、これらが争うように不動産投資をしていったのです。

これらファンドの功罪は多々語られていますが、少なくとも営業マンにはあまり良い影響は残していません。

これらファンドがビルやレジに投資（購入）する際、その意思決定は、テクニカルに行われます。もっともファンドとはいうものの、その形態は有限会社等のＳＰＣであり、実態は、ＡＭ（アセットマネジメント）会社が差配しているわけで、ＡＭ会社は投資家から集めた資金を元手にしているので、その投資のクライテリア（投資基準）は定量的に決められるべきであります。

となると、そこに営業的センスはあまり求められず、テクニカルに判断するための、もっぱらドキュメントと呼ばれる書類の作成および処理能力が問われるようになります。

投資家（第３者）の資金を使い、恣意的な判断を極力入れず、後々になって購入の正当性を疑われないために、不動産鑑定書をはじめ、ＥＲ（エンジニアリングレポート）を作成したり、信託受益権化したり、あくまで客観的に不動産を取り扱っていくわけです。

つまり、この時代の「営業マン」はお客様に売ってもらったり、買ってもらったりする能力ではなく、膨大な書類を読み込んで処理していく能力が問われる事となります。

売ります・買いますの判断誘導は、関係無かったのですね。

さて、時代は移り変わって・・・

書類作成・契約作業だけで成約できる時代ではなくなりました。ところが、そういう時代での成功体験はなかなか消えず、営業マンとして最も重要な「営業能力」という部分がすっぽり抜け落ちてしまい、単なる「物件紹介者」になっている「営業マン」を多く産み出す事となりました。
かように、ファンドバブルの傷跡は未だ残っています。

では、また。

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