【なりきる】CFO's Archive～セールス一般1/5～
なりきる
セールスを始める第一歩。
それは”なりきる”ことです。何になりきるかというと、エースセールスマン。
良い例がテレビショッピングのセールスマンです。
彼らは身振り手振りを交えて自信満々にセールスをしています。
そんな彼らを見ていてどうでしょうか？
ものすごい強烈なメッセージが発せられていないでしょうか？
また、”なりきる”ことはそういった直接的な効果だけではありません。
なりきれているスタッフは頭の回転が格段に速くなります。
エースセールスマンに失敗は許されません。つまり、セールス活動がうまくいかない場合はすぐに改善し無ければなりません。なりきることはセールス活動の効率化にもつながるのです。
まずは自分がエースセールスマンだと思いこむこと。
それにより、営業準備や改善活動、営業の際の言葉など様々なことが改善されます。
なりきれたかどうかのチェックポイントの一つが電話の際に身振り手振りが出るかどうか。
ご自分が営業されている姿を今一度想像してみてはいかがでしょうか？
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Weekly CEO SAPS経営
皆さま
お疲れ様です。
日本代表の熱狂が渦巻く毎日ですね。
個人的にはサッカー少年だったので、毎日代表戦がテレビで見られるのはたまんないですね。
年取ったなって思うのは、その観戦の楽しみにビールが付いてくることですかね笑。
さて、今回は最近紹介されて影響を受けた本を紹介します。
「ユニ・チャームSAPS経営の原点」
ユニチャーム・ペットケア代表取締役 二神軍平
今、元ユニチャームの人と一緒に行っている営業支援のプロジェクトがあります。
そこではまさにこのSAPS経営を実践しています。
業界的にユニチャームはメーカーのため、我々の営業方法と違っても業界が違うからなって
思ってましたけど、この本を進められて読んでみたらまさに目からうろこでした。
参考になる考えはたくさんあったのですが、
その中でも一番刺激的だったのはこの考え方でした。
『販売目標による管理（ノルマ管理）から行動目標による管理』
そしてこの考え方実行するツールを準備し、徹底的に全員が実行する。
販売目標による管理を行うと、月末に無理やり契約をする押し込み営業が発生したり、
達成できなかったことに対して色々な言い訳が付いてくる。
ただし、行動を正しく管理すればいいわけが出来なくなり、全体で目標に対して効率的に近づける。
3割バッターになれという指示では、ピッチャーが良かったとか相手の守りが良かったという言い訳が出来るが、
毎日100回の素振りという指示なると言い訳が一切できなくなる。
この100回の素振りを全員が実行し、邁進しているという。
なるほど。
特に関係性が重要な物販の世界では非常に効果的な考え方だと思う。
実際ユニチャーム・ペットケアも上記のやり方を取り入れてから急激に業績を回復した。
エッジコネクションでも、営業プロセスをかなり細分化しており、月間の目標売上を達成するために
どれだけの新規商談、提案をするべきかという行動に落とし込んだ目標数値は設定している。
基本的な概念としてはいい線にいっている。
ただし、その概念の徹底と実行にまだまだ余地がある。
個人の裁量と管理、このぎりぎりのラインを見つけてみたいと思う。
CEO
上半期終了
久しぶりの執筆の大村です。
いや～、上半期が終わりました！
上半期とかをこんなに意識して終わるのってエッジコネクションが始まって初めてかもしれない。
これまでは、だだだーっと時間が流れて気付いたら12月で、12月決算の当社はそのまま経理作業に追われて、結果が出る、みたいな勢い任せだった感が強かったです。
それぞれが自分の持ち場で最大限の力を出して、自分の持ち場が明確にあるからこそ仕事の中身も明確になって、だから業務効率も上がって、だから上半期とか時期的なことも意識できるようになってきた。
そう理解してます。
それを象徴するかのような6月30日、上半期打ち上げ飲みの盛り上がりっぷり。
カラオケの音量はトイレまで響いておりました。
2時まで飲んでしまいまして、前日の日本戦と続いての2時就寝でさすがに次の日は辛かったですが…。
今度は10月末の第3四半期末、そして12月末の年末と節目節目できっちり盛り上がれるよう日々精進です。
I got a feeling that tonight's gonna be a good night～♪
そう思えるように毎日みんなで頑張ります。
サッカー日本代表に負けないくらいの団結力で。
大村
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いや～、上半期が終わりました！
上半期とかをこんなに意識して終わるのってエッジコネクションが始まって初めてかもしれない。
これまでは、だだだーっと時間が流れて気付いたら12月で、12月決算の当社はそのまま経理作業に追われて、結果が出る、みたいな勢い任せだった感が強かったです。
それぞれが自分の持ち場で最大限の力を出して、自分の持ち場が明確にあるからこそ仕事の中身も明確になって、だから業務効率も上がって、だから上半期とか時期的なことも意識できるようになってきた。
そう理解してます。
それを象徴するかのような6月30日、上半期打ち上げ飲みの盛り上がりっぷり。
カラオケの音量はトイレまで響いておりました。
2時まで飲んでしまいまして、前日の日本戦と続いての2時就寝でさすがに次の日は辛かったですが…。
今度は10月末の第3四半期末、そして12月末の年末と節目節目できっちり盛り上がれるよう日々精進です。
I got a feeling that tonight's gonna be a good night～♪
そう思えるように毎日みんなで頑張ります。
サッカー日本代表に負けないくらいの団結力で。
大村
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