Weekly CEO SAPS経営

皆さま


お疲れ様です。
日本代表の熱狂が渦巻く毎日ですね。
個人的にはサッカー少年だったので、毎日代表戦がテレビで見られるのはたまんないですね。
年取ったなって思うのは、その観戦の楽しみにビールが付いてくることですかね笑。

さて、今回は最近紹介されて影響を受けた本を紹介します。

「ユニ・チャームSAPS経営の原点」
ユニチャーム・ペットケア代表取締役　二神軍平

今、元ユニチャームの人と一緒に行っている営業支援のプロジェクトがあります。
そこではまさにこのSAPS経営を実践しています。
業界的にユニチャームはメーカーのため、我々の営業方法と違っても業界が違うからなって
思ってましたけど、この本を進められて読んでみたらまさに目からうろこでした。

参考になる考えはたくさんあったのですが、
その中でも一番刺激的だったのはこの考え方でした。

『販売目標による管理（ノルマ管理）から行動目標による管理』
そしてこの考え方実行するツールを準備し、徹底的に全員が実行する。

販売目標による管理を行うと、月末に無理やり契約をする押し込み営業が発生したり、
達成できなかったことに対して色々な言い訳が付いてくる。
ただし、行動を正しく管理すればいいわけが出来なくなり、全体で目標に対して効率的に近づける。
3割バッターになれという指示では、ピッチャーが良かったとか相手の守りが良かったという言い訳が出来るが、
毎日100回の素振りという指示なると言い訳が一切できなくなる。
この100回の素振りを全員が実行し、邁進しているという。

なるほど。
特に関係性が重要な物販の世界では非常に効果的な考え方だと思う。
実際ユニチャーム・ペットケアも上記のやり方を取り入れてから急激に業績を回復した。

エッジコネクションでも、営業プロセスをかなり細分化しており、月間の目標売上を達成するために
どれだけの新規商談、提案をするべきかという行動に落とし込んだ目標数値は設定している。
基本的な概念としてはいい線にいっている。
ただし、その概念の徹底と実行にまだまだ余地がある。

個人の裁量と管理、このぎりぎりのラインを見つけてみたいと思う。

CEO