【断られたとき”バカ”と思えるか】CFO's Archive～セールス一般5/5～
断られたとき”バカ”と思えるか
想像してみてください。
子供が高熱を出して苦しんでいます。
そこに母親がやってきて薬を飲ませようとしました。しかし、子供は嫌がって飲もうとしません。そこで、母親は言いました。
「バカ！ちゃんと飲みなさい！」
表題の“バカ”はまさにこの状況での“バカ”です。
この“バカ”の前提となっていることは何でしょうか？
それは・・・
①母親の薬は子供の高熱に効果があること。
②子供は確かに高熱を出して苦しんでいること
つまり、薬が提供できる付加価値がそれを求める適切な人に届けられているのです。
この状態が出来たときのみ、セールスマンはお客様に対して「バカじゃないの？」という感情が湧いてきます。
そういうセールスが出来ているということはベストな商材をベストな層に売ろうとしているということであり、何より人の役に立つことをしているのでモチベーションが切れにくくなります。
断られたとき、「くそ！」と悔しがってませんか？先ほどの例で、母親が「くそ！」と言ったらどうでしょうか？
自社商材や競合、マーケットを徹底的に分析し、断られても「バカだなぁ。もったいない。」と思えるセールスをすること。
これこそベストなセールスを達成するための理想です。
なかなか難しいですが…。
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【営業ハウツー本を読む時の注意点】CFO's Archive～セールス一般4/5～
営業ハウツー本を読む時の注意点
当社はいろいろなクライアントの方々とお付き合いがありますので、当社がご紹介する商材にもいろいろな種類があります。
よって、当社では日々営業に関するスキルを様々な方面から吸収しているわけですが、その際に気をつけているポイントをご紹介します。
それは、”営業スキルを紹介している人の経歴に注目すること”です。
営業には様々な種類があります。BtoBビジネスとBtoCビジネスでは営業の手法が全く異なります。
そして、見落としがちなポイントは、その方が”付加価値提案型営業”を行っていたのか”コストカット提案型営業”を行っていたのかです。
前者の”付加価値提案型営業”とは、求人広告のような”お金を最初に使うが、それに見合うリターンが返ってくるかどうかやってみないとわからない”タイプの商材を販売する営業です。お客様にその投資がいかに重要なのかをご理解頂き、無理矢理のご契約ではなく、あくまでお客様のご意思で気持ち良くご契約頂くことがポイントとなります。
後者の”コストカット提案型営業”とは、ＯＡ機器のような”いずれにせよ使わねばいけないお金であり、どの業者に依頼するかがポイントとなる”タイプの商材を販売する営業です。お客様は、いずれにせよ出費をするわけですからより安い業者、対応が良い業者を求めて当然であり、自社がそういった業者であると感じて頂くことがポイントとなります。
この2つのタイプの営業、性格が全く異なります。
紹介されているスキルがどちらの営業に合うのかをしっかり見極めてから学習していかないとかえって自分の営業スタイルに混乱をもたらす原因ともなります。
是非、その辺りを注意して学習をしていくことをお勧めいたします。
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Weekly CEO ミスタードーナッツ
皆さま
お疲れ様です。
梅雨と言えばシトシトとした雨のはずだけど、
今年は各地で局地的な大雨が降っていますね。
温暖化の影響なんでしょうか。
さて、7月にも引き続き汗をかきながら営業活動に奔走しています。
そん中ですが、久しぶりに全くプライベートの話。
新しく引っ越した駅の近くにミスタードーナッツがあります。
嫁が大のミスタードーナッツファンということもあり、
ほぼ毎週末ミスタードーナッツに行ってます。
大体100円セールの時に行って、店内で食べるのですが、
そこで、ミスタードーナッツの面白いことに気が付きました。
「飲茶とドーナッツの不思議な組み合わせ」
まずミスドの飲茶。
なんでドーナッツ屋に飲茶があるんだよって、小学生の時からずっとずっと思ってました。
だけど、この間普通に食べちゃいました。
で食べてはじめて思いました、これは巧妙なお父さんを取り込むためのアイディアだって。
ここからは私の仮説。
ミスドはマクドナルドやケンタッキーと同じように1970年代に日本にやってきた。
最初は目新しさで週末の家族を取り込むことが出来たとしても、
やっぱりハンバーガーやフライドチキンと比べるとデザートとしての要素が強く、
なかなか大人の男性を取り込むの難しい。
いくら家族の中で決定権が強いのが子どもやお母さんだからといっても、
稼いでいるお父さんを無視することは出来ない。
で、どうしたか。ソーセージが入っている惣菜ドーナッツなどあるけどパンチにかける。
「そうだ、飲茶だ！！」って当時の社長さんかマーケティング部長が思い立ったのではないか。
ここまでくると完全に妄想ですね。
そんなことを考えながら、ミスドを食べています。
CEO
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