皆さん、こんにちは。
今日のテーマは
「新規顧客の獲得キャンペーン」
です。
これからお話しすることは、
私がセラーとして実践した事例ではなく、バイヤーとして感じたことですので、
ストレートな答えは書いてありません。
これを読んで、あなた自身で考えてみてください。
さて、新規顧客を獲得するためのキャンペーンが世の中には溢れています。
そこで、最近、私が「見込客」として受けたキャンペーンについてお話しします。
それは「１週間無料お試しキャンペーン」です。
私のところへは「新聞」や「牛乳」などがよく営業に来ます。
営業マンが必ず言うのは
“１週間無料お試しキャンペーンをやってますから、どうですか？”
という文句です。
これを聞いて、私はふと思いました。
“この営業文句は、何年も変わっていないよなぁー”
さらに、
“そもそも、無料お試しは意味があるのか？”
と思いました。
なぜなら、見込客が無料で試したいと思うのは、
「使ってみないと分からない」
からです。
では、新聞や牛乳は、使ってみないと分からないのでしょうか？
もちろん、無料お試しの意味は「商品」の吟味だけではありません。
毎朝、通勤途中で新聞を買っているなら、
配達してくれた方が便利なことを知るかもしれません。
重たい牛乳をスーパーで買って来なくても済む便利さを知るかもしれません。
しかし、配達をしてもらっていない人は、
「配達してもらうメリットを知っているが、配達という選択をしなかった」
のだと私は思います。
つまり、それを選択しなかった「理由」があるはずです。
であるなら、売り手としては見込客が「選択しなった理由」を分析して、
「選択したくなる理由」を提供すべきだと思います。
この１週間無料お試しキャンペーンは、それを実現できていないと思います。
ちなみに、
「選択したくなる理由」を提供するキャンペーンをおこなって大きく収益を上げているのが、
あなたも知っている「マクドナルド」です。
キャンペーンの目玉とした商品が「コーヒー」でした。
日本マクドナルド社長の原田さんは、
“マクドナルドはコーヒーショップになるつもりはない”
と言ってます。
つまり、グレードの高いコーヒーを低価格で提供することで、
いままで「マクドナルドを利用しない」と選択していた見込客を取り込むことが目的だったわけです。
事実、毎朝喫茶店へ通っていた高齢者が「朝マック」を利用するようになったそうです。
ただ、コーヒーだけを売ってもマクドナルドは儲からないのですが、
ほとんどの客は「コーヒーと一緒に他の商品も注文する」ことから
利益を上げることに成功しているわけです。
ということで、新規顧客の獲得キャンペーンは、
「あえて自分のお店を選択しなかった見込客に、自分のお店を選択したくなる理由を与える」
ことだと私は思いました。
タケ
