不動産営業マンが仕事の時によく使う言葉１４）-「～しませんか？」
これは、決断を促す時のクロージングのテクニックであり、
意思決定で、お客さんに選ばせ自己納得するための会話です。
「買い付けが1番手入っているが、見に行きますか？どうしますか？」
それとは違う言葉に「～しませんか？」
これは提案です。
「現地へ車が通れると思うのですが、大きさで確かめてみないと
どの程度セットバックで入りにくいか、現地見て試してみないと
実感できないので明日見に行きませんか？」
「どうしますか？」と「しませんか？」はよく口にしますね。
不動産営業マンが仕事の時によく使う言葉１３）-「決まったらごめんなさい」
これは、決断を促す時のクロージングのテクニックであり、
実際にその通りの言葉です。
売買でも賃貸でも、決断をビビる客は少なからずいます。
「待てばもっといい物件あるのでは？」
「ほかの店なら違ういい物件あるのでは？」
そういうネックを先につぶし、それでも決断できない人に
ゆさぶりをかけるために、
「売り切れ御免」の雰囲気で決断を促すわけです。
本音は、「最低限、買わなくてもいいのでYesかNoかはっきりさせろ」
一番厄介なのは「はっきりしない態度で時間だけ浪費したあげくやっぱりやめます」のパターン。
追客無駄なダメな客に付き合っている暇はないので、
「買うかどうか早く決めろ！買わないなら決断だけは早く言え！」
早く早くはそれだけ営業マンサイドの反響多くて
時間こってり取って営業していられない社内事情もありますし、
他には、背中を積極的に押してあげないと買えない・決めない・
背中を押されたがっている客のためでもあるのです。
売買営業では年収低い貧乏人ほど、背中を営業マンが押さないと
なかなか決めきれません、
年収３００万・４００万の人が３０００万とかの物件買うのだから
支払で大丈夫だろうかとか、ビビる気持ちはわかりますけれどもね。
１２月１５日の東京の不動産営業奮闘記１の記事はここをクリック
接客ガ上手なのにそれほど数字が上がっていない人は
最後の背中を押す行程が弱い・押し方間違えている
そんな人は、けっこう伸び悩みます。
そこそこ売るけれども、もっと売れる能力あるのに売れないから
管理職もなかなか上に行けない人は社内に１人以上はたいていいるものです。
不動産営業マンが仕事の時によく使う言葉１２）-「どうしますか？」
１２月１５日の東京の不動産営業奮闘記１の記事はここをクリック
これは、決断を促す時のクロージングです。
理想は結論が出ていて、背中を押す時に
この言葉で「決めるかどうか」決断してもらいます。
そこでの、お客さんの反応が一番重要です。
不動産売買営業マンが仕事の時によく使う言葉11）-「参考プランありますか？」
１２月１４日の東京の不動産営業奮闘記１の記事はここをクリック
これは、売買仲介の営業マン限定です。
土地と中古戸建てを解体して新築する場合、
参考プランがないと、お客さんがイメージしにくく、なかなか契約にこぎつけるのが難しいからです。
参考プランなしの場合は、類似物件の土地を探して参考プランを用意し
現地案内します。
参考プランを用意する場合は、ひいきにしているハウスメーカーへ測量図ＦＡＸして、住所をいえば
簡単なものなら１週間かけずに作ってもらえます。
ひいきにしているハウスメーカーは、大手よりも安く作れる中小限定で依頼します。
できるだけ建物を安くしないと、総額で予算内におさまりません。
不動産営業マンが仕事の時によく使う言葉10）-「気になる点はありますか？」
１２月１３日の東京の不動産営業奮闘記１の記事はここをクリック
これは、契約阻害要因を聞き出して、そのネガを契約前につぶしておくためのトークです。
お金・家族の反対・物件の環境・支払い・建物・間取り
まだ買えない客は、どこに問題があるのか？
気になるところを全部吐き出し、こうしたらいいという話に持ってきて
最後は背中をそっと押す。
ガツーンと押すのは分譲マンションの営業
仲介営業は「そっと押して、ダメなら差し替えてまた同じ流れで最後にそっと押す」
それが不動産の営業スタイルです。
説得型の営業スタイルの人は新築分譲マンションの営業に向いています。
買わないなら追いかけない「客を殺す一撃必殺の提案という名の「説得型営業」です。
お客さんを、よいこよいこしてあげて機嫌よく「買うまで付き合う」のが仲介営業で
「買うかどうか今すぐ決めろ」と二者択一迫るのが新築分譲マンションの営業。
差し替える物件もないため、顧客リストから削除しても支障がないため
「つぶしてももいい」営業スタイルです。
