不動産現地案内の仕方の基礎５） 目的を明らかにした接客をする
案内するという行為は、営業の時間を使って
契約をとるための最も重要な不動産営業の最重要業務であります。
案内は、本数が多い人で契約が少ない人
本数が少ない人で契約が少ない人
実は、案内は数を多くとっても契約率が悪いと評価が下がります。
案内多くとるのに契約が少ない＝どこか営業で間違いがある
しかし、ある程度案内取らないと契約にはなりません。
案内するときには、案内するだけではいけません。
今日のこの１件の案内を通じて、何の目的があるのか？
つまり
「買える物件の現実をわからせる」
「反対する家族を現物見せながら、反対要因をつぶす」
「ハウスメーカーへ土地案内した後に連れていき、夢を売る」
案内１つとっても単に物件がいいとか云々の営業をしたければ、
仲介ではなく、特定商材のみの営業である「分譲マンション営業」しましょう。
オークラヤ住宅のような、自社の中古マンションたくさん持っている会社なら
１つの物件で決まらなくても、自社のほかの物件で振替して
決められるケースはあるので
「分譲マンション営業」するなら大手と、在庫が豊富な専門の業者で働くと
稼ぐチャンスは増えます。
仲介と特定商材の営業は、同じ不動産業界でも営業の本質は「夢を売る」ことでも
契約取るための、集客方法から営業まで、やり方は結構違います。
ただ、どちらかの経験があれば、もう片方の仕事で活躍するのは難しくはありません。
何人接客すれば１人契約取れるのか？
「トップセールス」はこの数字が高い人、単価が高い物件を決める人
安定的に売る人です。