不動産現地案内の仕方の基礎３）アンケート用紙の「？？」をできるだけなくす
アンケート用紙書くか聞いて、まずは項目を埋める作業をします。
アンケート用紙で、上司が見たときに「ここについて詳しく聞かせて」と質問されて
わからない・聞いていないとダメ出しされます。
できる営業マンほど、ヒアリング能力がうまいため
アンケート用紙の質問事項以上の情報をできるだけ聞き出して
本当のニーズ・需要・背景・反対要因など情報を引き出します。
ここがうまくならないと、本当の営業力は身に付きません。
だから、質問して聞き出すヒアリングは
刑事みたいな聞き方してもダメで、ちょっとしたコツがあります。
車が３台駐車スペースが欲しい
＝車種はどんな大きさ
＝なぜ３台も？
＝３台分の駐車スペースでとめ方で並列で２台、うち奥２台の３台止め方でもOK？
１つのこだわりについて、いくつも質問項目が出てきます。
そういうのをヒアリングして、より深い情報を引き出すことで
最も適切な物件選びと、その根拠付けができるのです。
不動産を売るという行為は、「この物件で決めてもいいという納得する理由」を
営業マンが教えてあげる・納得させてあげる仕事だと思えばいいでしょう。
そこに「無理に売る必要」は一切ありません。
納得させられれば、人で嫌われていない限り、
会社の信用がやばくない限り、自然に契約があがってきます。