不動産現地案内の仕方の基礎２）夫婦同伴の案内を徹底させる
旦那だけ見ていない・奥さんだけ見ていない場合
意外と契約にならないケースが数多く、
できるだけ、夫婦同伴で案内するようにします。
１回目に片方が見ていない場合は、
２回目のＡＰで必ずもう片方を呼ぶようにしないと
いつまでたっても契約が難しいからです。
売買仲介のキーマンは断然「奥さん」がカギを握っています。
旦那の反対要因はある程度つぶせるし、妥協を引き出させやすいが、
奥さんがＮＧ出すと決まりませんね。
賃貸でも売買と同じです。
それと、不動産現地案内では「盛り上げる」ことと同時に
お客さんのニーズやネックを聞いて引き出すことにあります。
その物件でゴリ押ししないといけない分譲マンションや住宅営業とは違い
仲介では契約になれば、結局何でもいいので
何の物件なら契約になるのか？
反響あった物件案内後に、もし決まらなければ、
手数料の多く取れる他の物件紹介して決める
どの不動産屋も、やっていることは同じです。
賃貸のほうが、お客さんのためというよりも
広告費というニンジン目当てに、広告費高い物件から紹介するケースが多いはずです。
売買仲介では
「最低月１本売れれば、ぜいたくいわないから何でもいい。両手取れれば本当はいいけれど」
賃貸仲介だと
「広告費＝ＡＤが最低でも５０パーセントはなければ紹介しない」とか
「あて物件にする」とか
売買仲介よりも手数料多く取るこだわりは強いです。
単価が安いだけに、数多く売るにも集客力のない店では
単価を上げていかないと割が合わないのでしょう。
地方では広告費なんて、全くない地域もあるのでは？
東京都内では当たり前にあります。
広告費ない物件は賃貸仲介の営業は積極的にはおすすめしてきません。
ただし、どうしてもその物件でないとこの客は決まらない
特殊なケースでは当然、広告費０でも客付けはします。
不動産の仲介の営業の世界では「お客さんのため」という言葉は
死語のような気がしてなりません。
それは「常に数字をあげろ」と特に圧力がすごいので、
客のための物件紹介より、
数字が多く上がる物件から選ばせる・決めてもらう
そんな営業になりがちであることをふまえて、
あとは「心のジレンマとの格闘」です。
客のためならＡ物件がベストだがＡＤは０円
売上のためならＡＤ１５０％のＢ物件がベストだが、ある程度客を説得する必要がある
客のためにＡを紹介するか、紹介せずにふせてＢ物件を押すか？
大半の営業は不動産が好きとか、云々の前に
「歩合・お金」のために、ブラックのこの仕事・この業界で仕事しているので、
手数料多く取れる物件へできるだけ差し替えた営業をします。
保証なし・退職金なし・賞与（個人業績次第）ない場合もある
有給なし・休み保証（週１日だが数字出してないと出席強要）ほとんどあってないようなもの
稼げなければ不動産営業はやめていく人が多いのも、
稼げないとこれほど割の合わない・不安定な職業はなかなかありません。
１１月２日の不動実営業奮闘記１の記事はこちらをクリック です。