人の好み 内見 に関して
京介さんのご質問のお話です
＞なかなか条件満たす物件には出会えないですよね。だんだん妥協してくるんでしょうが。
当店の場合はエリアをかなり限定してご紹介をしているので、そのエリアを探されている方が,主にお問い合わせをされてきます。
広範囲でエリアを設定されて、その中でお好みの条件の物件を探すというよりは、まずはエリアありき、ということになります。
そうなると、流通物件というのはかなり限られていて、なかなかぴったりと気に入った物件にめぐり合えることはたやすくありません。
仲介の仕事は、「現在ある物件」の中から、お客様の希望によりそくした物件を紹介するということが重要という考え方がありますが
私は現在ある物件だけではなく、「今後出てくる物件」も含めて、ご紹介していくことが大切だと思っています。
ですので、じっくりと、時間をかけながら、紹介を繰り返していきます。自然とお付き合いも長くなります。
お客様はその中で、自分のお好みと、相場との比較ができてくるようになり、もちろん他のエリアに選択肢を移す方もいますし、あるいは予算を上げる方もいますし、条件のレベルを下げる方もいます。
例えば東京でも青山と八王子では、同じ物件の条件でも価格は相当違いますが、青山に住まれたい方と八王子に住まれたい方は、おのずと条件の設定がかわってくると思います。
それでも、その地に住まれたい方は、何かを取捨選択されて、その地に住まわれていくのだと思っています。
つまりエリアを限定すると、そのエリアの中での判断ができてくるという事だと思います。
条件を妥協したくない方はエリアを変えますし、エリアに妥協したくない方は条件を変えます。
そんな中、突然、振ってわいたように、その方にしかわからない「好条件」の物件が現れます。
人の価値観は本当に多様なので、同じ物件でも捉え方が全然ちがったりするのですね。
私はいつも不思議に思うのですが、百貨店で売っている商品で、絶対自分では買わないだろうなという商品がありますが、その商品がそこに展示されているということは、誰かが必ず買うという、ニーズがあるということなのだと思います。
変な色の服だなあ、変な車だなあ、変な家具だなあ、・・すべて誰かにとっては価値あるものなんですね。
歩いていて、たくさんの住宅があり、自分では絶対住まないだろうな、と思う住居にも、人が住んでいます。そのお住まいはその方にとってはとても住みたいお部屋だったのだと思います。
ですので、妥協というのとは違うような気がするのですが、巡りあってしまうのです。
う～ん、伝わっていますでしょうか
marcyさんおご質問のお話です
＞内見とは部屋をお客様にご案内すること・・・でいいですか？
内見の意味はその通りです。
ご案内とか、内見とか、言われるようです。
売買の場合には、空室になっている物件と、売主さんが居住中の物件と、売主さんではなく、それを借りられている賃借人が住まわれている物件（これをオーナチェンジといいます）がありますが、オーナーチェンジ物件以外は基本的には内見ができます。
売主さん居住中物件の場合、お客様から、「居住中だから内見はできませんよね？」と質問されることがありますが、そんなことはありません。売主さんは、個人の場合、だいたいは住宅ローンを使って物件を購入するため、買い替えをしようとした場合、先に物件を購入してしまうと、ローンがどちらにもかかってしまう（ダブルローン）ので、まずば物件を売却したいと考えられます。
したがって、居住中物件の比率は高いです。売主さんは、物件を売却されたいので、できるだけ時間を合わせて、丁寧に対応してくださるのが一般的です。
空室物件は不動産業者が物件を買い取り、中をリフォームして売却している物件が多くありますね。
以上参考にしていただければ。
明日の内見
明日は平日ですが、売買の内見を２組いただいています。
２組のお客様ともすでに半年以上の長いお付き合いになっています。
なかなか心ときめく物件にめぐり合えなくて、途中仕事が忙しくなり物件探しを中断されとこともあったり、でも、継続的にＨＰやメールを見てくだっさっていて、思わぬときにひょんと連絡をしてきてくださいます。
不動産売買でなじみのお客様というのも変な話ですが、気心が知れているというか、こちらも気長に構えているので、やれクロージングだといった気負いもなく、気に入らなかったら「じゃあまたいずれ」、という感じです。
そんなお客様の中から、期が熟された方が購入に至る、そんな流れができていくのが理想形です。
とはいえ、内見の時には必ず「買い付け証明」と「ローンの事前審査申し込み書」はもって行きます。
それと内見時にかかせないのは「資金計画書」
物件価格以外にどのくらい諸経費がかかり、実際に毎月の住宅費の支払い額が、管理費、修繕積立金を加えてどのくらいになるのか、そのシュミレーションはとても重要なので、必ず持って行きます。
明日晴れるといいのですが。
売買へ軸足
marcy321さんのコメントに関するお話です
＞稲岡様も売買元付に挑戦されると言うことは、やはりその辺のところを感じておられるのでしょうか。
売買営業活動により軸足を移していこうと考えています。
もともと開業する際に、売買を主体とした仲介業をめざしていたのですが、売買には結果が出るまで、賃貸よりも時間がかかると思ってましたし（賃貸であれば図面を準備しておけば、路面店でお客様が入ってこられたら、すぐに内見、成約という道筋がわかるが、売買はそれなりの醸成期間が必要と思っていました。）、１２月に開業だったのですが、すぐに賃貸のピークシーズンというものが来る（らしい）ので、まずは賃貸で助走を始めようと考えました。
どれだけの売り上げを上げられるかが、会社経営、営業存続の大きな要素だと思うのですが
仮に月間200万円の売り上げを上げようとした場合（200万円の売り上げがコンスタントに続けば、それはひとつの成功と思います）、当店周辺のマーケットでは売買であれば３件程度のお申し込みが必要で、賃貸であれば２０件以上程度必要になると思います。
現在営業活動はほぼひとりで行っていますが、売買を３件獲得することはできるかもしれないが、賃貸を毎月２０件以上コンスタントに獲得することは、これはひとりでは絶対に不可能だと思うに至っています。
賃貸営業マンの月間受注件数が、一般的にどの程度が平均なのか、そんな情報もなくわからないですが、月間２０件以上をコンスタントにひとりで獲得するには、その数倍の来店者数が必要で、さらにその数倍の内見数が必要で、リアルな想定がわきません。一方売買で毎月３件を受注することは、それなりの道筋が見えます。先月は達成できました。
賃貸を中心で会社経営を成り立たせるには、客付けであれば、安いコスト（若い人）で労働力を集め、一人あたりの利潤は少ないが、全体としては黒字といったモデルなのかな思います。
できる営業マンと、なかなか結果が出ない営業マンとが混在して、全体としてそこそこの数字が集まり、全体として黒字になる。かといって、ひとりあたりが莫大な利益を残すのではなく、薄利多売で積み上がってそこそこの利益が出る。といったモデルではないのかなと思います。
前提として人数が必要なのかもしれません。
そして、賃貸で会社経営を安定させるためには、やはり元付、管理会社としての地位を築いていくことがとても重要と思います。客付けは狩猟民族、狩猟がとまればそのまま成果ゼロです。地元から古くある不動産屋さんが、ほんの少人数でも長生きしているのは、管理物件があるからと思います。耕した土地から収穫を安定的に得る農耕民族的な手法です。
ただ、そこに参入していくのは大変なことです。地元の地主さんはがっちりと地元の不動産会社と関係を築いていますし、そこに無理やり入っていくことは無用なトラブルの元かもしれないです。
しかも、現在賃貸物件は買い手市場で空き物件が溢れています。大家さんにアプローチしても、ちゃんと空室を埋めることができなければ、信用を損なうだけで意味をなしません。
一方、売買物件は管理物件というものがありません。つまり、継続的に売り物件を提供する売主さんというのは基本的にはいないわけで、売り物件はすべてスポットです。これまでの関係性があるから、いつも××不動産に売却をお願いする、ということがほとんどありません。（地元の地主さんが手持ち物件を時々処分するということはありますが、それは管理会社へ流れていくようです）
大手はＴＶ等でブランドイメージを築いて、売主さんを誘導していますが、あくまでスポット勝負と思います。
そこへならまだ参入手段があるのではないかと感じるのです。
例えば、マンションを完全に特定して、そのマンションだけにはどこにも負けないポスティングを継続的にしていく、店頭告知により、地元の方たちに売買を取り扱っている不動産店舗であることをアピールしていく。とかそんなレベルでしか考えがわかないのですが。そこをもっと掘り下げて検討したいところです。
そんなわけで
客付け、元付け、両面で、賃貸よりも売買に私のところは向いているのかなと思ってるわけです。
あくまでこれは私個人の現在の感覚値ですので、惑わされないようにしてくださいね。
ひいひい言いながら、毎日もがいている、そんな感じですので、まったく見本にはなりませんのでお気を付けください。
売買元付けへの挑戦
売買での元付けへ挑戦してみたいと考えています。
売買は物件が潤沢にあるというわけではなく、売り手市場であると思います。
売り物件を持っているところがやはり強い。
大手も売り物件獲得にしのぎをけずっているのですが、そこに当店のような弱小地元店舗が参入して勝てるのか？
お客様さまは、物件を購入するときは、その仲介会社を限定せず、条件に沿った物件を紹介してくれるところ、フットワークが軽く、きちんとサービスをしてくれることろを選ぶといわれています。物件ありきといいます。
一方、物件を売却する時は、大手を選ぶといわれています。大手はTVコマーシャル等でブランドイメージを醸成して、売主さんを集めます。ブランドありきといいます。
そんな中で当店が入り込む戦略、余地があるのか？
検討を重ねていきたいです。
客付けの媒介契約
京介さんのご質問に対してのお話です。
＞質問なのですが、購入希望者から媒介契約はとらないですよね？マニュアル的には、賃貸でも媒介契約とって、それが手数料の根拠になるって書いてますが、知恵袋で質問したら宅建の資格取れ、なんで借主から媒介？て怒られました
客付けの場合の媒介契約ですが
■賃貸
賃貸の場合には口約束でかまわなく不要（元付けでも）です、と宅建の勉強した時に習いましたので、客付け時には交わしていません。
元付けは当店ではほとんどやっていないのですが、たまに貸主さんからの持込案件で元付けをする際には、条件を確認するために交わしています。
■売買
客付け時でも必要と認識しています。ただ、物件探しの相談をされたときに、いきなり媒介契約というのは、あまり現実的ではないので、買い付けをいただいた後、契約前に交わしています。宅建協会のサイトに掲載されている国土交通省が定めた標準媒介契約約款を用いています。
同時に、仲介手数料を記載した仲介手数料支払承諾書（これも宅建協会のサイトに掲載されています）にも記名捺印いただいています。
媒介契約約款は、レインズへの登録や、媒介価額の変更など、元付け用に作られているような文章なので（売主さんとの確認事項ばかり）、買主さんにとってはちょっと違和感があると感じます。客付け用の媒介契約約款も別途あればいいのになと思います。
以上ご参考になさってください。
ただし、もしかしたら当店の考え方、やり方は一般的でない、間違っているのかもしれませんので、その場合にはご容赦くださいませ。
このブログをプリントアウトして勉強されているとはびっくり仰天です。
そんなたいしたものではありませんので、お気をつけください（笑）
売買へ
賃貸のピークシーズンも終息し（なのでしょうかね？）、より売買へと軸足を鮮明に移すために、店頭の掲示図面の一番目立つところのコーナーを、すべて売買物件に差し替えてみました。
どれだけの効果が上がるのかは不明ですが、地元で当店の前を歩く人に、「この店は地元の不動産の売買をやってるんだなあ」記憶に残ってもらえればと思っています。
「表にある販売図面を見たのですが」、と、”売買購入希望者”が現れたら、告知の成功です。さて効果はいつでるやら？
売買の決済
売買の決済の流れについてのお話です。
決済とは、残金の清算と物件の引渡し（実際には鍵わたし）を行うことです。
開業後、はじめは全然知らなかったのですが、経験を重ねて体系化されてきました。
大体以下の流れで行いますね。
銀行に集合、名刺交換、挨拶
□司法書士先生による、登記書類の最終確認→ＯＫとなると融資実行
□振込伝票、引出伝票記入 提出
□現金渡し、振り込み票のコピー渡し
領収書
司法書士：買主手数料 売主手数料
売主：残金、管理費積立金、税金
元付不動産会社：売主仲介手数料
客付不動産会社：買主仲介手数料
□司法書士による登記説明（登記見込日程等）
□鍵渡
□鍵受領書記入
□引渡確認書記入
□購入者の手続き書類記入
□区分所有者変更届
□管理費・積立金引き落とし届
□その他 公共料金の停止・開始確認 ポストＮＯの確認 等
挨拶して解散
と、このような具合です。
昨日は２つの決済がありました。
決済が無事終わり、お客様から「本当にありがとうございました」と言われると、この仕事をしていてよかった！と、心から思います。
業界
よしりんさんのご質問に対してのお話です。
>内見の時は物件の前とかに駐車しているのですか？
私も今後、案内をどうするか悩んでいます。
近くに駐車場が無い事も多いですよね。
内見の場合、売買の場合にはそばにコインパークがあればそちら駐車、なければ、物件の敷地内や近隣で止めても迷惑にならなそうな場所を選んでとめています。車が小さいので、場所は見つけやすいです。
賃貸の場合はだいたいが近隣で場所を探して、ファサードをつけたまま内見をしています。賃貸は比較的内見時間も短いので、バッテリーが上がることもないかなと想定してまして。
＞もう一つ質問ですが、他の業者さんにネット掲載をお願いする電話が苦手です、結構怖い方もいますよね。
何故ダメという業者も多いのですか？
変な質問ですみません。
私もその点でいつも疑問を持っています。
積極的に告知をした方が、売主さんにとってもいいと思うのですが、きっと両手手数料を欲しいからというのが一番の理由と解釈しています。
できることなら両手手数料がほしいところ、しかしレインズには法律で定められているので載せざるをえない。
しかし、積極的な宣伝はしてほしくない、ＷＥＢなどはもっての他、というのが正直なところなのではないでしょうかね？？
レインズも規定で元付の許可なく情報公開をしてはいけないとしていますので、どうにも対抗できません。
売買の場合、大手元付さんの物件はほぼＷＥＢ公開はＮＧですね、しかも、レインズに掲載された日にはすでに「お話はいっています」「商談中です」という物件がとても多いです。「本当かよ～？」といつも疑います。レインズ掲載までの期間内に頑張って話をまとめたというのでしょうが、それもちょっと？？ですね。しばらくすると、普通の売り状態になる物件も数々あります。
賃貸の場合には、元付けさんとの関係性が良くなってくると、だいたいは掲載させてもらえます。賃貸はともかく物件数が多く、買い手市場なので（売買は物件数が少なく売り手市場と思います）、なんとか客付けをしてほしい。というのが本音と思いますが、ＷＥＢ掲載を認めると、その後その会社がきちんとＷＥＢのメンテナンスをしているのかわからなく、混乱する恐れがある。面倒なことは避けたい、というのが実情と思います。
＞接客は好きですが、業者さんとのお付き合い難しいですね。(笑)
業者さんは本当にさまざま会社、人がいて、私もはじめびっくりしました。
すごく丁寧に電話に出られるのに、こちらが業者とわかると手のひらを返したように横柄な態度になる方もかなり多くおられますね。反面教師ですね。
でも、いい方もたくさんいらっしゃいますので、そんな方と接するととても嬉しくなりますね。
移動手段
今日は定休日です。不動産屋は水曜日が定休日のところが多いですね。
賃貸の不動産屋はほぼ水曜日が定休日、そのため鍵の手配ができなくなる物件が多いので、営業をしても物件が制限されてしまいます。そんなわけで横並びで水曜日休みのところが増えるのでしょう。
売買の不動産会社は大手が週休２日で火水、水木の連休のどちらかが多いです。
当店は水曜日が休みなのですが、今でもだいたい半日は行って残務をしています。週休０．５日というところでしょうか。前サラリーマンだった時は、完全週休２日、もちろん祝日も休みという生活でしたから、変われば変わるものです。でも、全然苦にはなりません。むしろ会社が自宅の書斎みたいな感じなので、ホット落ち着きます。
ローン審査のための追加資料の提出を行い、車検が終了した社用車をピックアップに。
開店当初は移動手段はもっぱら徒歩。賃貸の内見をすべて歩きで行っていました。写真撮りも徒歩。毎日相当歩いていました。その後写真撮りの効率化のため、自転車を１台購入しました。内見はその後もしばらくの間ずっと歩きだったのですが、開店後初めての夏に、お客様が相当疲れていらっしゃるのが、とても気の毒になって追加で２台購入。賃貸内見を自転車中心に置き換えました。サイクリング内見と呼んでいます。
開店後約１年で売買仲介に取り組み始めて、内見依頼が来た時、どうしても内見には車が必要となり、中古車屋さんに相談して２０万円で軽自動車を購入しました。一昨年の１２月でした。それからは売買の内見は車、賃貸の内見は自転車としています、最近は賃貸でも車を使うことが増えてきました。基本的にはお客様の状況に応じて自転車と車を使い分けています。
今考えると、すべてを歩きでまかなっていた開店からの半年が懐かしくもあるし、すごいなあと関心もします。
また、売買取り扱いを始めた時、５キロ先まで自転車で行って写真を撮っていたこともいい思い出です。なにもなければ、それでもなんとかなるわけで、でも便利なものが手に入ると、もう元には戻れない、そんな感じです。
車は軽自動車だと、狭くて安っぽくて売買内見には不向きなのかな、と当初考えたりもしたのですが、全然そんな事はないです。置き場所にも困らないし、室内も十分に広いですし、そして何より今の時代の「エコ」に合致しているので、胸を張って軽自動車です。
繁忙期
ご無沙汰しています。
時間は流れていますね。
今年の9月で50歳になります。あと半年です。
30歳を超えてから、精神年齢があまり発達しておらず、いまだに30代半ばのような気持ちでいます。
趣味のビッグバンドや、店舗で、いつも若い人とばかり接しているからなのかもしれませんが、自分が50歳になるという実感がまったくわからない感じです。
不動産の繁忙期といわれる2月3月が終わりに近づいています。
その波に乗っているのか、たまたまなのか、わからないのですが、今月の数字はとても良かった。
売買の買い付けを３件頂戴いたしました。
とてもありがたい事です。
うれしい悲鳴なのですが、現在営業をほぼ一人でやっているので、売買の仕事が増えると、他に手が回らなくなります。
売買の買い付けをいただくと、すぐに待ち構えているのがローンの事前審査、契約の前提条件として、銀行の「事前」が必要という元付け会社が多いので、とても重要な仕事です。
しかも、事前が通って初めて物件を押さえられる、一番手として交渉権が手に入るというケースも多く、とにかく迅速にローンを通すことが必要となってきます。
物件が築浅で、購入者がとても年収があり、上場企業や公務員のような安定的な会社の場合には、事前審査はあっという間に結果が出るのですが、自営業さんであったり、転職して間がなかったり、物件が古かったりすると、追加資料の提出等が出てきたります。
不動産売買の営業において、住宅ローンのしめる重要さは本当に大きいなと思います。
買い付けをいただいてもそれはスタート、住宅ローンの審査が通って初めて申し込みが成立するわけです。
今月いただいた買い付け３件のうち２件はおかげさまで事前審査が通り、契約にいたりました。
もう１件は昨日買い付けをいただいたので、本日銀行へ行って相談しています。通りますように。
事前が通りますと、すぐに契約、ローン本申し込み、ローン契約、決済前の物件確認、決済＆引渡し リフォーム 引越し と進むのですが、もちろん気が抜けませんし、準備も複雑です。
集中していると、すぐに時間がたってしまい、他に手が回らなくなってしまっている、といううれしい悲鳴につながるわけです。
賃貸は３月はじめに５組の申し込みをいただきましたが、それ以降は、内見対応が追いつかずとても残念です。
疲れもちょっとたまっていますが、明日は髪でも切って気分をリフレッシュ、楽しんでがんばります！
追伸
ひさびさにブログを書きこみ、ブログを眺めていたのですが
アクセス解析というのがあって見てみたら
このブログに訪れてくれいてる方が多数いらしたのに驚きました。
何かのお役にたてば幸いですので
できるだけ書き込みしてまいります。
私と同じように、次の人生を不動産屋で挑戦してみたい
という方が多くいらっしゃのですね。
開業までの準備、開業してからの実体験
どんどん公開してまいります。
コメントもいただけますととても励みになりますので、ぜひよろしくお願いいたします！