こんにちは。
龍馬です。
めちゃめちゃ寒いですね。
皆さん、風邪に気を付けてくださいね。(^-^)
さて前回、
「ところが残念ながら、ほとんどのラーメン屋は失敗するのです。
最初は集客出来たとしても、その効果は驚くほど短期間の成功に終わります。
そして、その後は以前より深刻な稼動不振に陥ります。」と書きました。
どうやら私は、たまに続きを書かないことがあるらしいのですが
（恐らく私は、もっとずっと先の未来を見据えて書いている。
目の前の細かいことは気にしないぜ。）、
第二営業部堀川教授 より「必ず続きを書くように」とのご指摘を受けましたので、
書いていこうと思います（笑）。
さて問題を整理してみます。
問題は２つに分けられます。
①ほとんどの場合、成功は短期間に終わる。
②その後、以前より深刻な稼動不振に陥る。
さて上の理由ですが、極めて短い言葉で説明できます。
それは・・・
「見かけはラーメンだが、味はうどん」だからです。
「味がうどん（例えば競合４店舗）」なら「まずいラーメン（競合ナシ）」の方が売れるのですが、
３番店は、それすら作ることが出来ていません。
またそれを作ったとしても、競合店がメニューにラーメンを加えたらそれでおしまいです。
ラーメン屋さんを始める場合、その後に競合店が簡単には追随出来ない仕掛けをしておくことが
不可欠になります。（その方法については以下に書きとめておきます）
単なるラーメン屋さんなど、誰にでも出来るのです。
「味がうどんとまったく同じラーメン」を「ラーメン屋開店！」と謳えば、
最初の頃はラーメン好きな客が集まります。
しかし２回目の来店はないでしょう。（①の理由）
そして、「どうせうどん味を食べるなら、普通のうどん屋」へ行きます。（②の理由）
要は、「コンセプト」を打ち出したまでは良いが、
「コンセプト通りの営業がまったく行なえていない」ということです。
「ラーメン屋」の看板を出すことがゴールとなっていて、そこからスタートするものがないのです。
結局、「特に独自性があるわけでもなく、どこにでもあるような、
あまり新台が入らない店」としての認識しか得られないのです。
ここからは「ラーメン屋」を「自店のコンセプト」に置き換えて進めていきます。
セミナー２の中で「コンセプトの創り方」についてお話させて頂きましたが、
それ自体はそんなに難しいことではありません。
問題は、「コンセプトに沿った店創りをどう行なうか」です。
いえ、「どう行なうか」という言葉にも語弊があります。
正しくは・・・「行なえるかどうか」です。
・・・
さて、ここから少し専門的な話になります。
営業を行なって行く上では、主に以下の６つの機能が必要不可欠になります。
①フィロソフィーの構築（哲学。店舗運営で言うと理念、ビジョンなどが含まれる。）
②関わる全員のリーダーシップの発揮
③そのモチベーションの維持
④組織体系の構築
⑤コンセプトの立案
⑥実行、確認
マーケティングは主に⑤と⑥を担当します。
そして皆さんが最も関心のある⑥は、①から⑤によってもたらされます。
コンセプト型営業で最も重要なのは、「一貫性」だからです。
これをひとつの文章で表わすと以下のようになります。
「私たちの使命は何であり、それを行なおうとする私たちの目的は何であり、
その実現のために私たちはどのような立場を貫き、
具体的には何を、どのような方法で行なうのか」です。
言うまでもなく、コンセプトの立案は、
「何を行なうのか」にしか焦点を当てていません。
⑥は、①②③④⑤があって初めて機能します。
なので先ほど、「行なえるかどうか」と書かせて頂きました。
「行なえるかどうか」は、店長の覚悟のことです。
・・・
さて、このブログの中で、「コンセプト立案の重要性」について度々書いてきました。
なぜ①から順序を追って説明しなかったのか。
ここで２つの理由を説明します。
理由その１。
「パチンコ店舗営業で最も重要なのは理念である。」・・・
おそらく誰も見ないでしょう。(^-^)
なぜなら理念とはそれらしくて立派だが、退屈で意味のないものだと思っている方が多いからです。
実際、そのような退屈で意味のない理念も多く見かけますが・・・
しかし、会社、店舗の方向性を明確に示す理念があるかないかで、
その会社、店舗の長期的な展望が大きく変わることは間違いありません。
理由その２。
「考えて走る。」のではなく・・・
「走りながら考える。」のが実務者の仕事の行ない方だからです。
前者は論理的、後者は実務的な仕事の運び方です。
コンセプトを決定し、実行を行なっていけば色々な壁にぶち当たりますが、
その壁を越えようとする気力が大きければ、短期的には何とかなります。
それを繰り返すうち、私がここで書くまでもなく①～④が欠落していることが
真の原因だと悟るようになり、そこに力を注ぐようになります。（言うまでもなく私自身の体験談）
現に私がお世話になっているホールの店長も、
「チームを作り替えなければ、お客さんに価値は提供できないということを
身をもって感じています」と仰っています。
走りながら考えた場合の修正は、非常に大きな効力を発揮します。
なぜなら、「その前に失敗しているから」です。
なので①②③④を飛ばして⑤⑥から始めることは間違いではないのです。
いえ、逆に「正解である。」と言えます。
「持続的な成功」のために「必然的に起こる小さな失敗」など恐るるに足りません。
・・・
ここでひとつ補足をしておきたいことがあります。
それは「論理を知らずに闇雲に走る行為」は、失敗する可能性が高いということです。
「論理を知っている」から、走りながら「これは間違っているかも知れない」と判断が出来ます。
言ってみれば「物差し」ですね。
セミナーなどを聞いた後に、「あれは論理だよ。実務を分ってないよ。」などと言う方が多く居ますが、
それはとんでもない間違いです。
「論理」が成功に導くのです。「論理を実践する」のではなく、「論理を知る」ことが重要です。
・・・
さて前回、「程度の違い」と「種類の違い」と書かせて頂きました。
コンセプト営業を成功させるためには、この問題について深く考える必要があります。
この問題を解決するのが、上記で言えば⑥になります。
ちょっと書きすぎてぜーぜーしてきましたので、
次回に繋げたいと思います。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/
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株式会社 ノウズ
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