こんにちは！
龍馬です。
明日は一緒に仕事させて頂いているＨ課長の結婚式！
彼とはもう７年位、一緒にやらせてもらってます。
最初はアルバイトで入社したのですが、
気が付けば釘から設定からスタッフ指導から全部やってもらっちゃってます。
（いつも色々してもらってばかりでスマンm(_ _ )m）
これから夢の実現へ向けて、更に頑張ることでしょう。
Ｈ課長、お嫁さんを大切に！（体だけは気を付けて）
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前回Ａ店、Ｂ店、Ｃ店の稼動、玉利の例を挙げて、
それらの数字がこの先変わらないと仮定した場合、どの店が一番理想的かをお聞きしました。
そして、その答えは「C店（最も低稼働、高玉利）を選ぶこと」と書きました。
今回はその辺りについて書いていこうと思います。
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もう一度Ａ店、Ｂ店、Ｃ店の稼動、玉利をおさらいしてみます。
A店→40,000稼動 玉利0.10円
B店→30,000稼動 玉利0.14円
C店→20,000稼動 玉利0.22円
ではなぜ３番店はＣ店を理想とすべきか。
それはある意味単純なことです。
１つ目は、「利益が最も高く、コストも低い（収益性が高い）」。
２つ目は、「やりがいがあり、仕事が面白い」からです。
なぜ、「やりがいがあり、仕事が面白い」かは後で書きますが、
Ｃ店の数字を見て頂いても分る通り、Ａ店、Ｂ店と比べ、かなり玉利が高めに設定されています。
私は「玉利」＝「価値」だと思っています。
要は、「Ｃ店は、価値が高い」わけです。
店の価値を上げ、価値が高いものを顧客に提供し、それ相応の対価を得ることは、
誰にでも出来ることではありません。
そして、「人の認識の仕方は千差万別」と書いた通り、
３番店の顧客層は「自店の価値観を共有してくれるお客様」に限定されます。
結果、３番店の顧客層は自店の価値を受け止めてくれる客層であり、
それは全パチンコユーザーではなく、限られた客層になります。
ここで若干恐縮ながら、私の希望的観測が入りますが、
すべての３番店が自店のポジショニングを明確にし、競合店との競争を回避し、
それぞれの異なった顧客層をターゲットに営業を行っていくことが出来れば
この業界は規模をこれ以上縮小することなく栄えていくことが可能だと思います。
Ａ店の40,000稼動が多く、Ｃ店の20,000稼動が少ないという考え方は置いといて、
「徹底的にポジショニング戦略を行なっていけば、ある程度の所で稼動は頭打ちになり、
逆に粗利率は高まる。」と、私は考えています。
それが３番店の理想を「Ｃ店」とさせて頂いた理由です。
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しかし３番店がＣ店を理想とすべき、一番妥当な理由を現実面から言うと、
「今の３番店の稼動に最も近い」からです。
このブログでは、絵空事の話を書くつもりはないので現実路線で行きたいと思います。
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以下に「玉利0.22」と「稼動20,000」について書いてみようと思います。
上で「玉利＝価値」と書きました。
高い玉利（0.22）を得ようとしながら、稼動20,000を保とうとした場合、
玉利と稼動のどちらを基準にすべきか。
もう「時と場合によります。」なんて答えにはうんざりです。
答えは「玉利」です。
「稼動を上げるために営業を行う」のではなく、
「高い価値を提供し続ける為に、営業を行う」のです。
（釘調整だけで高玉利を取るのとは、次元の違う話です。）
これが久しく書いていなかった「既存ホール」と「新興ホール」の違いです。
「稼動」を追求する戦略の結果は見えています。
「10000、0.22」→「15,000、0.20」→「20,000、0.15」へと稼動は上がって、
玉利は下がります。
なぜなら、短期的に営業数値を上げようとするため、そこには「薄利多売」の観念が
働くからです。「月毎計画遂行の弊害」ですね。
主要キーワードは「新台入替」、「イベント」、「設備」になります。
しかし、「玉利」を追求する戦略からは、どのような結果が得られるでしょうか。
実は「10000、0.22」→「15,000、0.22」→「20,000、0.22」と、玉利は現状維持でも、
稼動は向上します。
主要なキーワードは「インプット」、「リピーター」、「プレミアム」、「ポジショニング」、
「ブランド」などになります。
前者（稼動）は「戦略を伴わない戦術」で営業を行いますが、
後者（玉利）は「戦略を伴ったマーケティング」で営業を行います。
これが上で「やりがいがあり、仕事が面白い」と書いた理由です。
「戦略を伴ったマーケティング」が「高価値」＝「高玉利」になります。
そして、その稼動は「一生20,000ではありません。」
徐々に、そして、あるポイントでグッ！と上昇しながら、それを繰り返します。
こうして「30,000稼動」、「40,000稼動」の店は出来上がっていきます。
言い換えれば「玉利を追及し、その価値を維持向上させるために行なった戦略が、
結果的に稼動を上げた。」ということです。あくまで「稼動」は結果的に上がるものです。
何の戦略、マーケティング思考持たず、「今年は何が何でも25000稼動を達成しよう！」と
謳っても稼動は下がる一方です。
３番店は、今までこれのくり返しだったと思います。
まだ「玉利」について不安な方もお見えになると思いますが、大丈夫です。
以前にも書いた通りお客様は「パチンコの利益率は５０％」だと思っています。（笑）
20,000稼動、玉単価1.2円の場合の利益率50％は、
玉利にすると「0.6円」になります。0.10円も0.17円も0.22円も変わりません。（笑）
問題なのは、「誰に、何処で、どうやって、どのように」出玉を還元するか。
また、それをどのようにお客様の意識に植えつけるかです。
（出玉感の問題はクリア出来ます。後ほど書いて行きます。）
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さて、少し話が逸れますが、
３番店の現場を少し覗いてみましょう。
現状３番店は、１パチ、４甘に来店客が偏っている現象が見られます。
それらの機種稼動が、なぜ他の機種に比べて高いのか。
皆さんお分かりのように、「強力な来店動機によって左右される機種ではない」からですね。
言い換えれば、「家から一番近いから。」というだけで来店してくれるわけです。
（価格弾力性が小さい機種）
なので「ウチの店は、４甘が強い。」と考えるのは早計で、
その他の機種が集客出来ていないだけの話です。
そこでＭＡＸタイプを強化するためにＭＡＸイベントを行なってもまったく意味はありません。
（３番店では、すでにイベント機種への店内移動すら起きていない状況です。）
イベントは、競合店から見込客に来てもらって、その客が顧客となり、始めて成功と言えます。
射幸性が強い機種になればなるほど、それを打つユーザーの「来店動機は強まる」ため、
そう簡単に３番店のイベントには来てくれません。（価格弾力性が大きい機種）
優秀な店でのアンケート結果は、遠方からのＭＡＸ客が多いのが特徴です。
また、ひとつ付け加えるなら、４甘は「ミドル、ＭＡＸ、海、スロット」など、
その他機種から流れ着く客層がもたらす稼動が無視出来るものではなく、
実際はそれら機種の稼動維持が４甘の稼動を大きく左右します。
「ミドル、ＭＡＸ、海、スロット」の稼動低下と共に、４甘稼動は下がってきます。
そこに努力の余地はありません。
また１円と４甘は、「稼動数値が、粗利率に左右されやすい。」機種です。
言い換えれば、ある程度の稼動を見込み、維持していくためには、
ある程度、「出てもしょうがない調整」が必要になります。
一言で言うなら「４甘の主導権はお客様が握っている」。
逆にＭＡＸタイプの主導権は「店側が握っている」。
お客様が主導権を握っている４甘から利益を取って、
稼動を維持、または向上させていくのは３番店にとっては大変な事どころか、
不可能にさえ思えます。
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いかがでしょうか。
それでも闇雲に稼動アップを目指しますか。
３番店が結果的に稼動をアップさせるために最短距離を行きたければ、
新台入替やイベントのアウトプットレベル１０を行なうのではなく、
まずはインプットによってそれに共感する「20,000稼動（幾つでも良いのですが）分のお客様」を
しっかりと確保することです。
インプットという「コト」に反応した顧客は、アウトプットという「モノ」への反応より、
強く遊技動機を感じます。
そしてそれは連鎖的に新しい顧客を生み出します。
「一生20,000稼動、玉利0.22」の店を創る決心をすれば、
それは「40,000稼動、玉利0.22」へと進化していきます。
逆に「40,000稼動、玉利0.10」の店を３番店が目指せば、
結果的に「何からどう始めれば良いか分からない病」に掛かります。
そこで何より必要なのは、先程書いた、「戦略を伴ったマーケティング」です。
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今回もまた、文章力の脆弱さから、長くて理解しにくい文章となってしましました。
申し訳ありません。m(_ _ )m
次回も今回の続きを書いていこうと思います。
最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。(^-^)/