こんにちは！
ロイです。
前回、「ストーリー系カテゴリーの９つ」を「３つ」に絞らなければならないと書きました。
また今後それが、自店が新興ホールを創るための「命綱」になると書きました。
今回は、「なぜ３つに絞らなければならないのか。」について書いていこうと思います。
まず、その前に書いておかなければならない事があります。
「ストーリー系の９つ」に焦点を当てながら、
「出玉系の６つ」も視点に入れなければならない。と言う事です。
以前にも書きましたが、どの客層も「出玉系の６つ」に興味はあり、
そこを意識するのは「パチンコ店を運営している」以上、当然の事です。
既存ホール同士での「出玉系の６つ」だけの戦いでは、既に勝敗は決まっています。
今までそうだったように、恐らくこれからもそうです。
「ストーリー系９つ」＋「出玉系６つ」で新興ホールを創る。というスタンスを持たなくてはなりません。
「出玉系の６つ」に対する施策も、後ほど書いていこうと思います。
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さて、９つであれ、１７つであれ、５つであれ、それがお客様にとって
「脳裏から離れない価値」であれば、
「全部同じようにお客様に伝えれば良いのではないか。」と思われがちですが、
「３つ」に絞らなければならないのには理由があります。
少し語弊がある書き方になってしまったので補足します。
「３つに絞る。」という事は、「３つだけ行う。」のではなく、「３つを強く謳う」という事です。
その理由は、例えばすべての来店客に対して、「自店のイメージを挙げてください。」と質問した場合、
すべての来店客から「ある程度共通した」答えが返ってこなくてはならないからです。
一番店なら、お客様に聞いたときに９つ全部（具体的には、後ほど書いて行きますが、
９つから生まれる連想イメージも含めて１００位の答えになる。）の答えが挙がってくると思います。
その「イメージ」が、お客様の「来店動機」になっていると推測できます。
だから一番店は強いのです。
「新台を入れている。」から強いのではなく、「肯定的な連想イメージが多い。」から強いのです。
その状態はお客様が、以前書いた「顧客～ひいき客」の可能性が高い事を意味します。
すなわち「自店のファン」であり、「引力」が働いている状態だと仮定できます。
３番店以下の店の場合、
こういう状態を作り上げる為には、「９つ」を一気にお客様の脳裏に焼き付けるのではなく、
まずは「３つ」から始める事が重要になります。
「９つ」では多すぎるからです。
特に３番店以下のお店は、「３つ」どころか「現状１つもない状態」が予想されます。
なので本来は「９つ」必要なのですが、「３つ」から始める。と言った方が正解かも知れません。
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イメージは、店側がお客様に対して持たせる事は出来ません。
イメージは、お客様が自店との接点の中で思い浮かべることです。
なので、自店がすべき事は、「強引にお客様に対してアピールする事」ではなく、
まずは「自店とお客様が接するすべての機会を有効に使い、お客様が自店の「３つ」を
競合店より質が高い。と認識するように」持っていく事です。
その為には、「お客様に自店のアピールポイントを意識させる接点を増やす」事が重要になります。
ここで重要なのは、「すべての接点でお客様に伝えようとする事に共通点がなければならない。」
と、いう事です。
ちょっと話は逸れますが、
例えば店内のPOPを見て、何種類のフォントを使っているか確認してください。
筆記体、明朝体、丸文字など多くのフォントが店内に存在しています。
フォントだけではなく、こちらのPOPでは「爆裂！」と書き、
こちらのPOPでは、「お客様に優しい○○コーナー」とかを謳ったりしてないでしょうか。
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素晴らしい施策を沢山行っていても、「共通点のない」店、つまり「軸がない」店は沢山あります。
非常にもったいない事です。
それは、「努力のわりに稼動が上がらない。」という結果をもたらします。
なぜなら、お客様から見たら「あなたが誰なのか、わからない」からです。
繰り返しますが、
①お客様が自店との接点を通して、アピールポイントを知り、
②そのアピールポイントを体験し、認識し、
③その同じ認識を持った人が一定量に達したとき、
④その店はブランド力がある店になります。
３番店以下がそれを行う場合、アピールポイントを絞り込むことがイヤでも必要になってくるのです。
くどいようですが、「自店の事がわからない。」から、お客様は来ないのです。
「自店の事をわかって頂く為」には、「わかってもらうプロセス」が必要になり、
「結果的にわかってもらう」事が重要です。
その為に「ストーリー系カテゴリー」をまずは絞るのです。
要は、「わかってほしければ、わかってもらえる方法で行う。」という事です。
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「ストーリー系」と「出玉系」に話を戻します。
３番店以下のお店は、設置機種に関して言えば、
「人気機種はすべて揃っていて、出玉感もある。」一番店に対抗する為には、
「人気機種は少ないけれど、この機種だけは絶対的自信がある。」店しか作れないでしょう。
分っていてもなぜ出来ないのか。
「全体稼動が少ないので、どの機種からも粗利を取る必要がある。」からですね。
この問題を「出玉系の３つ」で解決しようと思ったら難しいでしょう。
「ストーリー系の９つ」を更に絞った「３つ」で、解決する糸口を掴む方法をまずは考えるべきです。
その後、「３つ」を「４つ」に、更に「５つ」に増やしていくのです。
それを「出玉系の６つ」とリンクさせるのです。
そうする事で、お客様の自店に対しての「連想イメージが広がり」、
「来店動機」が増えるのです。
※「連想イメージと稼動数の関係」に関しては後述。
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その基本となる「ストーリー系の３つ」。これは直接的には使えません。
前回書いたように、これを「違う言葉に変換」して、「自店のオリジナルコンセプト」にする
必要があります。
では、「ストーリー系の３つ」は、どう決めたらいいのでしょうか。
残念ながら、会議などで「よし！ウチはコレが得意だからコレで行こう！」などと
決められる事ではありません。
自店の置かれた状況、競合店の性質、客層などによって客観的に決めなければなりません。
「３つの決定」を間違えたら、すべては水の泡です。
次回は、この辺りについて書いていこうと思います。
今回も最後までお付き合い頂きましてありがとうございました。