アカン(*_*)
眠すぎて、いまにも寝落ちしそう。。
でもここで寝てしまうと
明日起きたら、きっと忘れてる
なにか手がかりらしきものだけでも残しておかねば！
一つ目が
「経営資本増大という観点に着目した、顧客課題の洗い出し」でした。
二つ目が
「顧客課題の達成順序、すなわち顧客進歩プロセスの類似性に着目したセグメンテーションによる、N1問題打破」
ここまでは書きました。
これに続く、三つ目は、
「CX展開表による商材提案力の向上とバリューベースプライシング」だと思う。
その表現形式は、KM-BMにおける積み上げ表にそっくりなんだけど、用途が全然違う。
本件の場合
CX展開表を用いることの最大の効用は、
「①その顧客課題を達成するためには、どのような機能が必要なのか。②そして、その機能を発揮するためには、どういう解決策の組み合わせを顧客の現場に導入する必要があるのか」という、ソリューション提案力の適格性の向上です。
しかも、
単に「こういうソリューションを導入してみましょう」というだけにとどまらず、その導入と運用に対して、顧客にどれくらいの対価を支払ってほしいかというプライシングの観点も入っていることが極めて大きい。
上述の
「①その顧客課題を達成するためには、どのような機能が必要なのか。②そして、その機能を発揮するためには、どういう解決策の組み合わせを顧客の現場に導入する必要があるのか」というくだりは、
QFDをイメージとして想定すると、２つの二元表の組み合わせです。
一つは、
表側が、顧客課題（＝顧客Do結果）
表頭が、機能ユニット
もう一つの二元表は、
表側が、機能ユニット
表頭が、解決策（過去のKM-BMでいうところの「部品」に相当）
以上、
二つの二元表が組み合わさっていることから
図面全体は、サイコロ風ですな(^^)/
で、
興味深いことはココからです。
－－－－－
通常のプライシングは、
サイコロ図面の、二つ目の二元表の表頭「解決策」に対して値付けされる。
その際、十中八九、「競合ベース・プライシング」あるいは「コストベース・プライシング」になり、上値が抑え込まれる。すなわち、必然的に儲け損ねる。
一方、
本来の対価の対象は、
「解決策に対して」ではなく、
「顧客が達成するコト（＝顧客課題）の達成に対して」であるはず。
それはつまり、
プライシングの対象は、
サイコロ図面における、二つ目の二元表の表頭「解決策」ではなく、
サイコロ図面における、一つ目の二元表の表側「顧客課題」であるべき。
たとえば、
私が企業からの依頼を受けてBM活動を引き受けるケースを考えてみると、
私の時間当たりのフィーをベースに、総工数を掛け合わせて値付けしたとすれば、それは、コストベース・プライシング。
そしてもう一つ、
競合コンサルがこの種の業務をいくらで請け負っているのかをベンチマーキングして、それとの比較で値付けしたとすれば、それは競合ベースプライシング。
どちらも、
値付けの上振れ余地はなく、
上限値は下方へ抑え込まれる。
そこへ、
バリュープライシングが登場！
BMは
導入企業にどのような経営資本増大をもたらすのか？
たとえば、組織オペレーションの仕組みづくり（＝組織資本）、たとえば、未来の経営幹部人財の育成（＝人的資本）、たとえば、ステークホルダーに対する魅力ある中朝的展望ストーリの提示（＝関係性資本）などなど。
これらは
ここに値付けできるだけでなく、
経営資本間に因果関係があり、その循環構造全体へのBM波及効果を算出することができる。その要領は、マクロ経済でいうところの、産業連関分析。
このような「BMがもたらす経営資本増大効果」をもとに価値を価格で表現したものがバリューベースプライシング。
バリューベースプライシングによってつけられた値段は、
競合ベースあるいはコストベースのプライシングと比較して、明らかに高い。
で、
おもしろいの極めつけは次のことです。
サイコロ図面でいうと
バリューベースプライシングは、
一つ目の二元表の表側。
コストベースあるいは競合ベースは
二つ目の二元表の表頭。
両者の間には、
金額に乖離が存在する。
そのことを
営業担当者が、しかと認識することで
これまで顧客からの価格要求、業界全体にはびこる価格圧力に屈することなく、値段を吊り上げることに意識づけがなされる。
サイコロ図面による２つの値段の乖離があってこそ、
この意識づけが可能になる。
かくして
正当な対価要求ができるようになり
正当な利潤を獲得することができる。
そして、ROEが高まり、財務資本増大へと帰着する。
とまあ、
そんなバラ色な、風が吹けば桶屋が儲かる風の「効果の連鎖」が実現するといいなあ(^^)/
あ、あれ？
最低限のキーワードだけ書き残そうとしていたのに、書き出したら興奮し始めて、最後まで書いちゃいました。ありゃま
えーっと、
寝る前に忘れないように書いておきたいことは、あと何だっけ？？