飽和市場、少子高齢化、商品とサービスの同質化…と、「売る側」と「買う側」との双方にとって、ネガティヴな要素のオンパレードの時代だが、ふり返れば、90年代の頭もそうだったから、業績不振の言い訳にしていられないだろう。
たまたま「インストラクター訪店日記」（繊研新聞に週3回掲載していた）という当時のコラムが出てきたが、Ｈ5年1月15日付には、「激動の91年、底冷えの92年…93年にぴたっとはまる形容詞はどうなるのやら？」と書いていた。その頃も、構成要素や市場シェアなどは違うものの、昨今と同じように市況は厳しかった。
パッとしない店やスランプ店、業績が悪い店は、景気うんぬんに関係なくいつも存在するが、当時でも業績を好転できたケースは、当たり前のことから基本的なことにまで目を光らせ、店舗や売場の診断を実施し、手を打ったところだった。
「我々が、こんなにもサービスをしているのに」…という考え方を「我々の努力していることが、お客さまにどう評価されているか？」という視点での診断は、総じてプラス方向へと万事が動き出していた。
昨今でも、百貨店内にある衣服を販売するショップで、年商3億円を売るＦＡたちがいる。
彼女・彼らは、ブランドネームや百貨店の「のれん」にふさわしい努力をしながら、入店された「目的買いの人」だけを接客しているわけではない！
例えば、ＭＤ（品揃え）面では、固定客の嗜好を反映したアイテムを、ブランドの本部で用意された中からピックアップし、トータル展開でのセット販売を怠っていない。
「フィッティングアドバイザー」のバッチを取得できたら、現場に立って、今まで以上にお客さまの声を集め、消化率の良いＭＤ構築に努めたいものだ。
合格してその時点での実力に自信を深めた後は、 百貨店では必須！プロの｢知識＆技術｣研修
商品の背景や持てる価値を、自らの「言葉」で最大限に、魅力的にプレゼンテーションしていこう。
「市場」が変わり、お客さまの「心」も移ろいやすくなってはいるが、大型店や百貨店は、専門店や中小個店に比べれば、集客力は群を抜いているから、まだまだ充分な策が講じられよう。
こんなエピソードがある。
かつて私のアシスタントだったＴ子は、「販売大好き」人間だ。
著名な服飾専門学校（4年制）を出て教職の資格を持ち、テーブルコーディネーターの試験にも合格し、「フィッティング＆スタイリング」力も、百貨店プロセールス資格制度の「1級」に負けない腕前があろう。
デザイナー経験はあるが、再びＦＡ職に復帰し、二つの有名アパレルでショップ店長を務めた後、昨秋に有名なインポートのラグジュアリーブランドの本店へ就職した。が、そこは、一般客より女優や有名タレントが来店されることが多く、新規客の開拓が予想以上に困難なことがわかりふさぎこんでいた。
そんなある日、幸福の女神が微笑んでくれたせいか、大手百貨店内にある同ブランドへ配属されることに…。しばらくした後、彼女から「百貨店っていいですね！新規客の開拓が、努力すればスムーズにできる…」と、弾んだ声の電話がかかってきた。
Ｅメールばかりの彼女が、深夜に電話をしてくれるとは、よほどやりがいがあるのだろう。
百貨店の社員ではないが、彼女以外にも「ボディフィッター」や「スタイリングフィッター」のセミナーに参加していただいたＦＡで、百貨店やＳＣのインショップに勤めているスタッフからも、私のもとへ同様の感想が多数届く。
〔PHOTO:DOMINANT LIMITED〕
「ストアーズレポート」百貨店プロセールス資格制度フィッティングアドバイザーより
Copyright(C)2000-2008 DOMINANT LIMITED All Right Reserved.
【無断転載使用不可】
