今年も今日を入れて残り5日。
毎年感じることですが、あっというまの一年だった感じがします。
新年に向けて、新たな事業計画を立てておられる方とおられるかと思いますが、年初に立てた計画がなかなか思った通りに進まないケースが増えています。
最近お会いしたベテラン経営者であるクライアントさんも、やはり「ちょっと先行き読めないねぇ」というお話をされていました。
誰もが少なからず不安を抱えている状況ですが、もし、30分ほどお時間があったら、一度お試しいただきたい売上予測の方法があります。
仮に御社の今期の売上高が3億円とします。
これを売上高の多い順番に並べてみて、
・A社：1億円
・B社：8,000万円
・C社：6,000万円
・その他：6,000万円
になったとします。
どこまで細かくやるかは時間との兼合いによりますが、売上の8割程度をカバーするまでは個別に、それ以外はその他でまとめても良いかと思います。
そして、来期の売上を見込む際の基準値（掛目）を設定します。
例えば、売上の減少が見込まれるという想定で、
○・・・80％
△・・・50％
×・・・20％
という具合です。
次に、取引先別に一連の景気動向の影響を受けるかを、ざっと考えてみて、どの基準値に該当するかを組合せてみます。
ここでは、仮に以下のような組合せになったとします。
A社＝△
B社＝○
C社＝×
すると、売上上位3社に対する売上予測は
A社＝1億円×50％＝5,000万円
B社＝8,000万円×80％＝6,400万円
C社＝6,000万円×20％＝1,200万円
となり、3社合計では
5,000万円＋6,400万円＋1,200万円＝12,600万円
これは今期の3社合計売上が24,000万円だったので、今期の52.5％（前年比▲47.5％）という数字になります。
経営者の中には、長年のご経験で、「ざっと見積もって売上半減では・・・」と予想されている方もおられるかもしれませんが、上記の例でいうと結果的には、その「勘」はあたっていた（？）ことになります。
このような形で売上予測をやるメリットは、3つあります。
1.不安の解消につながる
2.数字の検証ができる
3.対策の実施につながる
最初の「不安の解消につながる」ですが、不安の多くは
・しかるべき情報がない
・何を参考にすればよいか分からない
ということから発生します。
しかし、上記のやり方は例えその数字や予想が間違っていたとしても、自分で考えて出した数字です。
少なくとも上位3社の売上の合計が約半分になる可能性があると理解することで、漠然とした不安は具体的な数字に置き換えることができます。
次に、「数字の検証ができる」ですが、先の勘に頼った予想と違い、基準を設けてやるやり方だと、後から数字の検証ができます。
A社に対しては、2割ぐらいの落込みで済むと思っていたが、3割近く売上が減った
という場合もあれば、
予想以上に業績の回復が早くC社の売上は今年の6割程度は確保できそうだ
というケースもあるかと思います。
いずれにせよ、ある前提条件を置いて数字を予想し、現実の状況と照らし合わせて数字を検証することで、何が正しく、どこが間違っていたのかを確かめることができます。
そして、「対策の実施につながる」。
先の事例でいうと、御社内におけるA社とB社の売上シェアが逆転する見込みです。
売上が半分になっては資金繰りも厳しくなりますので、次に考えられることとして、
B社に対する売上をもう少し伸ばせないか？
↓
売上を伸ばすにはどうすればよいか？
↓
この時期、値上げは厳しいが数量は伸ばせるか？
↓
という具合にやるべき対策が具体化できる可能性があります。
今回の事例は取引先別の売上として見てきましたが、これは例えば、製品別、サービス別であっても同じです。
最初はあまり複雑に考えずに、まずは大まかでも数字のイメージをつかむことがポイントです。
会社の売上形態に即した形で、基準を設定して、まずは来期（1月以降）の売上を予想してみる。
紙と電卓さえあれば、予想できますし、お得意な方はエクセルを使えば、もっとお手軽にできるかもしれません。
いろいろと不安な状況が続いていますが、ご参考になれば幸いです。
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