subject2.情報の整理
「キーワードの連続による情報のファイリング」が
どのようなビジネスシーンで役に立ったかをお話ししましょう。
新聞読みで得た「キーワードの連続による情報のファイリング」は、商談前のプロローグトークで利用しました。
商品説明から話をスタートせずに、商談相手の趣味や時事ネタで場を和ませてから商談に入るテクニックはセールスマンの方はよく使うと思います。
例えば、商談相手がゴルフ好きなら、
「最近、ゴルフの調子はどうですか。」とか「先日の全米オープンの松山君は惜しかったですね」
なんて話から商談スタートする感じですよね。
でも、自分自身がゴルフを知らないとなかなか話が盛り上がりません。
「最近、ゴルフの調子はどうですか。」
「先週、もう少しでイーグルっていうショットがあって久しぶりに１００を切ったんだよ。」
「それは、すごいですね。で、今回ご案内する商品は・・・」
はは、これじゃ逆に客の興味をバッサリ切ってしまいます。
話を繋げる為に、新聞読みで得た知識を基に「クイズ脳」を出動させました。
例えば、
「イーグルですか、惜しかったですね。でも、何でゴルフ用語はイーグルの鷲だとかアルバトロスのアホウドリとか鳥の名前が使われるんでしょうね。」
「松山君が全米オープンを勝ったら、日本男子のメジャー初制覇だったのに惜しかったですよね。女子は樋口久子さんがメジャーを勝っているので、男女そろい踏みだったのに。」
ひと情報を付け加えて答える事で、顧客も負けじと話を膨らませてくれます。もちろん、相手の方が知識が豊富ですので、うれしそうに話して頂けます。
もし、相手の話についていけなければ、
「へーそうなんですか。まだまだ勉強不足なのでいろいろ教えて頂けますか。」
と聞き手に回ればいいのです。
なにも、ゴルフの知識に強くなる必要はありません。そんなことをしたら、顧客の趣味・嗜好の知識が膨大に必要となってしまいます。
「キーワードの連続による情報のファイリング」による知識を、会話にちょっと付け加えればいいのです。
毎日短い時間でも「新聞読み」をしていれば、タイムリーなキーワードを付け加えることができます。
では、商談の話題にもなりましたので、
次回は、
subject3. 問題文から答えを推測
「問題文作成のテクニックで、交渉相手の答えを引き出す」
をお話ししましょう。