アジアに赴任する日本人に求められる特質

一昔前は、タイなどアジア諸国への赴任は、
どちらかというと、社内で出世コースから外れたひとが向かう所だった。
ただ、最近は有望な若手が、将来のための経験を積むために、
修行の場として赴任してきている。

ただ、優秀な人が全て、赴任地で成功するわけではない。

むしろ優秀なほど、ローカルスタッフとのスピード感の差に愕然として
空回りすることが多くみられれる。
あるいは、優秀な日本人が帰任してから組織が空回りをはじめる。


仕事ができる人は、どうしてもローカルスタッフのスピード感に合わせることができず、
自分のペースで仕事をしてきた結果のためだと思われる。

そのため、ローカルスタッフは育たず、組織としも成長ができていないのだ。

この頃、私が本社にお願いしていることは、
「優秀な人間はいらない、むしろ少しぐらい仕事はできないが、忍耐強く仕事ができる人を
投入してほしい」
ということだ。

とにかく、
ローカルスタッフが育たないことには、現地拠点の中長期的な発展は無い。
そのことを理解して、日本本社の赴任者の人選をすべきだと思う。

営業で最も大切なスキル

営業で最も大切なスキルは「質問力」だと思う。

先日、うちの製品を扱ってくれるパートナー企業の営業活動に同行しました。

事前の教育のかいもあり、製品紹介はスムーズ。
その後、質疑応答の時間、最初様子を見ていると会話が広がらない。

お客様が、ヒントとして現状抱えている問題などのキーワードを
投げかけてくれているのに、それを拾えない。

こちらからお客様の課題に対して理解を示さないと、お客様も
心を開いてはくれず、結局、お客様が求めているものが分からないまま、
製品の押し売りになってしまう。

これでは、お互いに不幸になる可能性がある。

やはりお客様を理解したうえで、お客様の課題に紐づいた形で、
製品を提供するのが営業だ。

そのためには、やはり質問力がキーになるはずだ。

今は、初めての経験でも話題を広げられるよう、スクリプトを作成中。

業務を通してシステムを考える

ごく当たり前のことだが、業務システムを提供する場合、
先に業務を検討する必要がある。

「システムを業務に合わせるから追加開発、予算をおさえる」
というセリフは、ユーザ企業とシステム提供企業間のお金の交渉のネタである。

そもそも、システムは業務の一部を"定型化"、"効率化"、"共有化"するための
ツールでしかなく、業務すべてが含まれているわけではない。

そのため、システム視点から業務を検討すると、抜け漏れが発生する。

従って、業務を通してシステムを考える必要があるのである。

ただ、海外のSI企業はシステムのことしか知らない人が多く、
得意分野のシステム領域に話を持って行きたがる傾向が強い。

その結果、業務では使われないシステムが出来上がってしまうのである。
とても残念でならない。

「業務を通してシステムを考える」ぜひ、新しくシステムを導入するときは
思い出してほしい言葉だ。

一緒に働きたいと思う組織を作る

「10年以内にタイ人が入社したい日系企業TOP10に入りたい」
そう、部下のタイ人に言ったら驚かれた。

タイも日本と変わらず、大企業が人気なのだ。
そのため、名前が売れている自動車企業が上位を連ねている。

規模も小さい、名前も知られていない、
そんな企業をどのようにタイ人が入社して一緒に働きたいと
思えるようにするか、今後部下と一緒にチャレンジしていくことになる。

会社が社員に提供するのモノとしては、
給与、安定した生活の保障、福利厚生、有給日数など
が一般的である。

ただ、それ以外にも、会社が提供できるものとしては、
・成長する機会・勉強する機会の提供、
・魅力的な仲間、
・社会貢献による充実感
などが挙げられる。

会社の成長エンジンは人である。
優秀な人材を引き付けられる会社にしていきたい。

管理職として怒る前に考えること

日本で日本人の部下を持つのと比較して、
アジアでローカルスタッフの部下を持つ方が多く管理の時間がとられる。
つまり、仕事をお願いした場合、適切なタイミングで進捗を管理し、
アドバイスをする必要がある。

よく、最終納期まで確認せず、出てきたアウトプットに怒っている
日本人管理者を目にするが、、、

ちゃんと、
適切なタイミングで確認作業をしていたのか？
そもそも、相手が理解できるよう、仕事を依頼したのか？
っと言いたくなるケースがよくある。

正直、私もイライラすることがよくあるが、
自分自身にも落ち度があったのではないかと、反省し
そのうえで、相手に対する依頼をするよう心掛けている。

管理者のみなさん、怒る前に、
一呼吸おいてローカルスタッフとコミュニケーションをとりましょう！