中小企業様必見 全てのお客様を相手にするな。

営業支援している中で、中小企業様にこんな質問をすると、こんな答えが返ってきます。


「貴社の商品は、どんなお客様を対象にしているのですか。」


『○○をやっている、△△の設備を持っているお客様は、全てです。』


正直、こんな回答を頂くと、支援をお請けすることができません。


前述のやりとりを子供服に例えると、以下のようになります。


「貴社の子供服は、どんな子供を対象にしているのですか。」


『小学生に通っている子供なら、男の子でも女の子でもお客様になります。』


一体、どこに、どんな特長があるから、と営業をかければ良いのでしょうか。


遊び着ですか。


遊び着なら、他のメーカーと何が違い、どんな子供の保護者を対象にしているのですか、となります。


どんな子供の保護者が、子供服に何を求めているかの事前調査ができていません。


よくあるケースが、作ってみたら、子供服ができちゃった、です。


子供は、一年生～六年生まで、1歳ごとに100万人近くいます。


また、南北に長い日本列島、北海道と九州、沖縄では、求めるものが違うはずです。


あまり知識を持っていない商品を持ち出して、その産業に従事されている方から、例えが悪いというご指摘があるかと思いますが、商品の勉強不足はご容赦下さい。


要は、商品を扱う場合は、より細かく対象を絞り、中でも何を求めている客層を決めることです。


それが明確になってから、商品を開発するか、他から商品を仕入れて扱うか、を考えるべきです。


できてしまった、扱うことになったでは、売れる方法が見つかると思いますか。


中小企業様に、それが売れるまで待てますか。






顧客の視点で商品をブラッシュアップします。ご依頼、ご相談は、お気軽に弊社までどうぞ。

Ｐａｎａｓonicの二期連続の大幅赤字に思う

昨日から、Ｐａｎａｓｏｎｉｃ（パナソニック）の二期連続の大幅赤字（7500億円）見込みのニュースが流れました。


Ｐａｎａｓｏｎｉｃとは、皆さんご存知の総合電機メーカーの松下電器産業のことです。


創業者は、松下幸之助氏。


電球二股ソケットから始まった企業です。


余談ですが、松下幸之助氏は、松下電器産業から（Ｐａｎａｓｏｎｉｃとは限りませんが）社名変更することに、最後まで反対していたようです。


社名変更することで、松下幸之助氏が考えていた家族経営の考え方がなくなる、つまりは、企業の大切な理念が変わってしまうことを危惧したのではないでしょうか。


前職の仕事柄、松下の冠を頂いた（電工、電子部品、精工、九州、寿など）工場を、静岡、愛知、岐阜、三重、富山、石川、福井、滋賀、京都、奈良、大阪、兵庫、岡山、愛媛、山口、福岡、熊本、大分、長崎、宮崎、鹿児島の合計30を越えて、営業で廻った私としては、この多くの工場が消滅したことを聞くと、寂しい思いがします。


以前に、全国にあったナショナルの店が減少したことも含め、松下幸之助氏は、どう思っているのでしょう。


かつては、ナショナルの3万を越える店を守るため、当時シェア一番のダイエーと戦争をしたこともある松下幸之助氏の考え方は、どの程度、継承されているのでしょうか。


ここに、営業支援の際、中小企業経営者様に「社長の思い」を事ある毎に社員に話すようにお願いしている理由があります。


同じ話し方でも、社員によって、捉え方が変わります。


経営理念の文言は、時代の変化によって変わって当然です。


しかし、考え方の根幹は変えてはならない、と思います。


それは、経営のあり方、商品開発にも大きく影響するはずです。


中国に工場進出した当時、松下幸之助氏は、今の工場進出と同じ考え方で進出したのでしょうか。


今より、中国の人に、少しでも、裕福になってほしいと考えたのではないでしょうか。


それは、純粋な気持ちから始まったと思います。


当時は、メイドインチャイナが今ほど受け入れられていませんでした。


中国国内で使ってもらうために作った工場のはずです。


結果、中国の人に認められたのだと思います。


今の海外に工場を出している理由とは、明らかに違います。


その松下幸之助氏の理念が生きていれば、たぶん、今回の日本バッシングに巻き込まれていなかったのではないでしょうか。

中小企業様必見 新商品は出したら終わりではありません。

中小企業様を見ると、新商品開発に積極的なところが多いと実感しています。


しかし、少なくない中小企業様の中には、新商品を市場に出したら終わりという姿勢が見られます。


確かに、新商品を開発、発売までに、相当な時間をかけ、資金を投入していることでしょう。


だから、中小企業様にとっては、自信を持った商品ということは理解しています。


しかし、新商品は、市場に出してからが肝心です。


中小企業様には、大手企業に比べ、色々な点で力不足があります。


開発時に想定した市場のサンプル数と情報が不足しています。


商品の完成度も、大手に比べ劣ります。


当然です。


社員数も組織も限られていて、市場調査、製造能力、品質管理、どの点でも完璧は求められません。


ということは、新商品を市場に出してから、商品の完成度を上げることが重要なのです。


開発、製造時には、気付いていない不具合や機能改善の箇所が出てくるものです。


大手の自動車メーカー様でも、開発に何十、何百億円を投資していても、大量のリコールが発生しているぐらいです。


市場に出してから、改善テーマーが上るのは当り前のことです。


市場に出してからが、勝負です。


そのための社内体制を整えることが大切です。


市場のクレームは、すぐに関係部署責任者で対応を検討し、重要度を判断しましょう。


私の前職２社でも、会社の命運を揺るがしかねないクレームが、何度かありました。


その時の対応を間違えたら、今、存在しなかったかもしれません。


新商品は、客先の評価を上げることにつながると同時に、間違えれば信用を一気に失いかねません。


些細な商品の評価でも、全案件が、社長など経営幹部に集中して報告が上ることが重要です。


新商品は、市場に出してから、いかに完成度を上げるかが、業績に直結することを肝に銘じなければなりません。


中小企業様、貴社には、その体制がありますか。





新商品の事前評価、投入後の評価の仕方についてのご相談は、お気軽に弊社までどうぞ。

中小企業様必見 営業は一人でなく若い人を複数採用した方が業績が上ります。

中小企業様を支援していると、ものづくりの開発や製造には、多くを投資されています。


しかし、ものを売る営業には、投資したがらない経営者様を見かけます。


当然、売れなければ、営業は人件費だけでなく、交通費などの活動経費が掛かります。


だから、売上が上るまでは、少人数にしたい、というお気持ちは理解できます。


また、即戦力を期待して、営業経験のある中途を採用したい、というのも分かります。


しかし、営業経験があっても、業界が違えば即戦力は難しいものです。


とくに、商品知識やお客様について、一人で習得するのは時間が掛かります。


ならば、経験の少ない素直な若い人を採用した方が、早く業績が上ります。


営業は、よほど特殊なものを売るものでない限り、活動内容は同じです。


自社商品を覚え、会社が指示するお客様に提案をする。


提案が合って、お客様のニーズとタイミングが合えば、売れるものです。


提案が合っていない、お客様にニーズがない、今はそのタイミングでなければ、売れないのは当然です。


その合っているかどうか、を一人で確認、修正するのは、なかなか難しいものです。


複数で営業活動すれば、その分、お客様との接触面積は広がります。


接触面積が増えれば、当然、前述の売れる条件に当る可能性が増えます。


商品の提案の仕方が悪いとか、ターゲットとしているお客様が違っているというのは、複数ならお互いに確認、修正できます。


中小企業経営者様、少し無理して、素直な若い営業を複数、採用することをオススメします。




営業についてのご相談は、弊社までお気軽にどうぞ。

中小企業様必見 ワンストップの考え方

前回、現代はワンストップが求められていることを述べた。


ワンストップというと、全てが満足できないといけないという意味ではない。


より多くが満足できるということで、そこの前提に価格がある。


今、苦戦している液晶テレビを例に考えてみよう。


そもそも、テレビは映像を映し出すもの、である。


液晶テレビの前は、ブラウン管テレビである。


１年前まで、液晶テレビが売れた大きな理由に、アナログからデジタルに移行するという強制的な背景があった。


新たに購入するならば、エコポイントが付く液晶テレビにするのは当然の流れだった。


さて、ここから、ワンストップについて、液晶テレビを考えてみよう。


液晶テレビは、ブラウン管より薄い。


だからといって、他メーカーの液晶テレビより薄いから、価格が高くても買うか。


液晶テレビは、ブラウン管と同じスペースで画面が大きいのが選べる。


だからといって、倍も大きい画面を選ぶか。


液晶テレビには、冷陰極管（蛍光灯の一種）とＬＥＤの２種類のバックライトがある。


当然、ＬＥＤの方が省エネ効果が高い。


また、ＬＥＤの方が、画面が綺麗で、さらに薄い。


だからといって、ＬＥＤがいくら高くても買うか。


ＬＥＤでなくても、ブラウン管より薄くて綺麗な画面だ。


では、安いからといって、ビデオ端子のない、ＢＳ、ＣＳも映らない液晶テレビを選ぶ人はどれだけいるか。


ワンストップというのは、より多くの人が求めるニーズを満足させるシーズとそれに見合う価格設定が必要だ。


さて、貴社の商品は、それに当てはまるだろうか。





商品のブラッシュアップ、営業戦略立案、販路開発についてのご相談は、お気軽にどうぞ。