分析は、反省ではなく次の効果的な策を導くためのもの

当社が営業支援で得意にしていることは、「分析」です。


中小企業経営者様の皆様も、年末年始は、2012年どうだった？2013年は何をしよう、と考えられたことと思います。


売り上げが下がった、利益率が下がった、お客様の単価が下がった、お客様が減った、など悪い要因ばかりが目立つ、といったケースもあるでしょう。


それはそれとして、現実ですから、要因をしっかりと把握しなければなりません。


しかし、もっと大切なことは、「では、まず、何をしよう。」を分析から導き出すことです。


これが、意外とできていないのです。


その多くの原因が、結果の数字だけを見て、判断しようとしているからです。


分析は、内容を多面的に細部から見る必要があります。


月別推移に商品ごとの売り上げ、利益、お客様1件当りの単価、値引率、


お客様ごとの売り上げ、商品別、利益、値引率、一回当りの数量、


四半期、半期、年間での同様の見方、


大口物件の動機、受注の決めて、失注理由、


新規客先の動機、リピート客先のリピートの理由、


営業がいらっしゃる会社なら、さらに営業の活動ごとに分析します。


月ごとの訪問先、訪問回数、面談内容、提案内容、商談発生率、見積提出数、受注客先、失注客先、その理由、


という具合です。


そして、ここで重要なことは、動機、受注理由、失注理由です。


動機とは、何がきっかけで、その商談が始まったか、ということです。


そのきっかけの多い順に、次回から、そのきっかけが増やせないか、を考えるのです。


失注理由の分析は、どうしようもないことが多いのが一般的です。


価格勝負に負けた、なんていっても、下げることができなかった、という結論になります。


ならば、失注理由は、客観的事実のみに済ませ、その件数と、内容を確認する程度で済ませることです。


もっとも重要なことは、受注した理由を、徹底的に分析することです。


受注した客先の、ことの発端は何？


その客先は、どんな客？


何の不満から、何を求めていたの？


その商品の何を満足されて決意されたの？


採用後、その満足は、どの程度、満足されているの？


業界によっては、もっと詳細な項目を見ていきますが、概ね、こんな具合です。


そして、得られた成功体験を、どれだけ展開すれば、どのぐらいの確率で受注に結びつき、成果としていくら期待できるか、まで想定します。


中小企業経営者様、そうやって決めたこと、年始のスタートから出来ていますか。






自社の効果的な戦略、戦術が見つけられていない中小企業経営者様、お気軽にお問合せ下さい。

現実歪曲フィールド ジョブズ

あけましておめでとうございます。


この年末年始は、｢スティーブ・ジョブズ｣の公式の伝記小説に没頭しました。


誤訳などの些細な話題は、横に置いて、非常に面白く何度も読みました。


聞いたところによると、100万部も読まれているらしい（もしかして、海外も入れてかな？）です。


もし、多くの経営者様が読んで、その内容を理解し、実践されたなら、間違いなく業績は劇的に上るはずです。


詳しくは、読んでいただくとして、


私が共感したのは、現実歪曲フィールド（この言葉の訳が？ですが･･･）です。


徹底的に形(ハード）と使われ方（ソフト）に拘るという点です。


以前、ブログで述べたことがありますが、ｉＰｏｄを初めて見たとき、どうしてこんなのをコンピューターメーカーのＡｐｐｌｅが出したのだろう、と思ったことがあります。


とくに、音楽に興味を持っていない私だから、というのがありますが。


当時は、著作権という問題があり、またＰＣに詳しくない私にとって、ダウンロードが面倒ということが頭にありました。


恥ずかしい話ですが、未だに、ダウンロードをして音楽を聞いたことがありません。


しかし、ｉＰｏｄには1000曲が保存できる。


それが名刺サイズ（今は、もっと小さいようです）の大きさ、さらに余分なスイッチがない、というのです。


すでにｉＰｏｄをお持ちの人には、何を今頃、という方が多いことでしょう。


サイズ（拘ったケース）が先に決まって、そこに1000曲を入れる。


スタートボタンや、モード設定などのボタンも無くす。


先に、これが決まっていた。


その理由が、使う側の使い方を徹底的に考えて、さらに使い方の先を行って、作ったとのこと。


何が言いたいか、というと以下の通りです。


そんな小さなケースに1000曲なんて入るわけない。


1000曲保存が最優先なら、それが入るできるだけ（可能な限りの）小さなケースで良いのではないか。


ケースごときで、そんなに拘る必要がない。


部品をケチれば、音が悪くなる。


スイッチのないケースなんて、使いにくくなるに決まっている。


音楽会社が、協力するわけがない。


まだまだ、できない理由が出てきます。


結果、日本の会社なら、とくに中小企業様が多いと思いますが（資金の関係から）、できる範囲で最高のものを作ろう、になります。


これでは、最高のものができない、ということです。


本日、アメリカでの家電ショーのニュースが流れていました。


４Ｋという高画質の大型テレビが、各社から出展されていたそうです。


またぞろ、ハードです。


薄型は薄型ですが、見た目、従来のテレビの形でした。


これでは、またダメでしょう。


ワイドショーで見た司会者の横の空間に突然、｢画像が現れる｣ぐらいの発想が必要ではないでしょうか。


また、そこまでテレビだけを見るために、世界中の人が求めているのでしょうか。


ｉＰｏｄ、ｉＰｈｏｎｅ、ｉＰａｄは、先進国だけでなく、新興国でも使われています。


なぜなら、どの国の人でも、それがあれば簡単、便利だからです。


今度は、自動車メーカーが衝突防止機能つきの自動車に力を入れているニュースを見ました。


ジョブズ風に考えると、移動だけの目的のためだけに自動車が欲しいのでしょうか。


運転が好きな人もいますが、運転しなくても移動できる方が良いのではないでしょうか。


もしかして、家と仕事場がつながっている、瞬間に移動できることを望んでいるのではないでしょうか。


同じ時間がかかるとして、運転は、仕事につながらない、余分なことです。


車の中で、仕事場と同じことができれば、無駄な時間がなくなります。


そんなこと、できるわけがないから始まれば、何も生まれません。


それでは、本当に使う人が求めている（満足できる）ものができるはずがない、のは当然です。


現実歪曲フィールド、｢絶対できる｣から始めるべきではないでしょうか。


それは、ものづくりに限らず、営業の面でも。






中小企業の経営者様、貴社が伸びるための貴社の強みを発見します。ぜひ、ご相談下さい。

世の中の流れを読む。｢おせち｣が多い理由？

そういえば、昨年だったでしょうか。


それとも一昨年だったですか。


通販で注文した｢おせち｣の中身が問題になったのは･･･。


この年末、ネット配信やチラシ、ラジオ広告、スーパー贈答売り場のあちらこちらで、｢おせち｣の宣伝を見かけると思いませんか。


年末年始の旅行は、国内も海外も、史上最高人数と言われているのに。


ひとつは、高齢単身世帯が増えていること。


もうひとつは、年始ぐらい所帯じみたことをしたくないと思う女性が増えたこと。


さらに、共働き世帯が増えて、あらたまって年始の支度、準備ができない。


だけど、正月ぐらい普段に食べない食事をしたい、と思っている。


有名料理店の味が、自宅で楽しめるから。


などなど。


となると、反対に表れる現象は、普段でも食べている外食飲食店は、正月三が日、店を開けていても来店客は少ない？


ビールなどのアルコール類の酒販店は、昨年より売れる？


子供が手離れした中高年齢世帯向けの娯楽産業が活況になる？


三が日の初詣客は増える？


ならば、多くが休みと考えられる1月6日までの間、売れる、賑わう産業、業種は何だろう。


こう考えると面白くありませんか。

貴方は、年明け営業初日の一発目は何をしますか。

あけましておめでとうございます。


年明け営業初日、まず最初に電話、訪問するところは決まっていますか。


そして、その目的は｢年始の挨拶｣だけですか。


年始の挨拶だけなら、余程の大切なお客様（挨拶の早さで売り上げが決まるほどのお客様？）でもない限り、止めておいたほうが賢明です。


年始は、当然、相手も忙しいはずです。


昨年、やり残した課題に、段取りをつけたいはずです。


それとも、お客様も貴方との面談が最優先の懸案になっているなら、それに越したことはありませんが。


貴方も、挨拶より、まず、昨年までに完結できていない仕事に取り掛からなければならないのではありませんか。


全てのお客様の中で、やり残していることはありませんか。


提案し忘れ、再提案先、商談中、納期確認、昨年末からの継続案件、納入先フォロー、などなど。


それをやらず、年始の挨拶って、どんな効果があるのでしょうか。


前回のブログで述べたとおり、世の中、お屠蘇気分が抜けるのを待っていたら、1月の半分が過ぎてしまいますよ。


あ～ぁ、もったいない！




営業活動の平準化、指数化についてのご相談は、お気軽に弊社までどうぞ。

必見 年末が大事

早いところでは、今日で年末の挨拶まわりを終えて、明日で年末最後の営業日というところもあることでしょう。


明日、中には、午前中に大掃除を終えて、午後には経営者様、各部署長の訓示で終えるところもおおいでしょう。


私の管理職時代は、年末には、必ず｢今年の振り返り、来年の抱負シート｣を各自に作成してもらい、大掃除が終った全体会議で、全員に発表してもらっていました。


理由は、新年スタートダッシュができるようにするためです。


新年スタートの1週間は、挨拶回りで仕事になっていないところが多いです。


そうではないところでも、成人の日が終るまで、仕事にならないところが、多々、見られます。


ここで、業績の差が大きくできます。


来年のカレンダーを見てみて下さい。


12/28、29、30、31、1/1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、⑭←成人の日


こんなスケジュールになっています。


なんと18連休、ゴールデンウィークなんて比ではありません。


カレンダー上では、休みが長い大手でも、多くが7日の月曜日が初出勤日のはずです。


それだけでも長いのに、年明けに出勤してから動いていては手遅れです。


また、今年の振り返りをせず、新しい年を迎えても、効果のある活動は期待できません。


だから、年末に｢今年の振り返り、新年の抱負シート｣を作成し、新年の誓いを各自に実施、発表して終えることをオススメします。





難しい内容を考えることは必要ではありません。弊社ホームページにモデルフォームを掲載しました。参照にして下さい。