経営者様必見 営業員の不安を理解していますか。

経営者様、営業員の不安を理解していますか。


「売れると思っているお客様にコンタクトを取っているが、的外れではないか。」


「今月スタートしたけれど（先月は目標を達成したけれど）、今月は大幅な未達成になるのではないか。」


「一生懸命、お客様に提案しているけれど反応がない。お客様が悪いのか。やっていることが悪いのか。」


「機会があったら検討するとは言われるけれど、その後、引合がない。」


「競合他社を間違いなく使っていると思うのだけれど、自社のは採用してもらえない。」


「高いと言われて、特価を提示したけれど、決まらない。」


「アポイントを取ろうと思って連絡するけれど、なかなか本人につながらない。」


「社長は自分のことをどう思っているのだろう。自分は、必要とされているのだろうか。」


「一度会ったお客様に行けない。話す内容がない。」


経営者様、経営幹部様、どう指導していますか。




営業の不安を払拭します。お気軽にご依頼下さい。

個人の資質に頼る営業は長続きしない。

持論ですが、会社の業績は、個人の資質に頼るのではなく、組織全体で決められたことを実行することで、上げ続けることが出来ると信じています。


「営業の成績は、担当が変わった後に、前任の以前に担当していた客先の売り上げが伸びてこそ、評価する。」


これは、前々職の社長の言葉です。


スーパーセールスマンという存在がいるに越したことがありません。


だから、即戦力の中途の営業を採用したい。


そういう中小企業経営者様も多いでしょう。


しかし、考えてみて下さい。


その場合、業績は、その人が担当しているときは上っても、別の担当に変われば急激に下がってしまいます。


「私が担当の間は･･･。」


「私の責任で･･･。」


「私が、なんとかします。」


「社内の上のものに掛け合います。」


スーパーセールスマンは、このような言葉を使い、お客様の注文を獲得しようとします。


時には、他の営業がしない、独自の手法を取りがちです。


「他（社、者）にはできない特別な価格で･･･。」


「あなただけに･･･。」


その結果、後任が苦労することになります。


何度も申し上げていますが、お客様には、全社をあげて対応することが必要です。


スーパーセールスマンには、他に比べ、声が大きい（発言力がある）人が多いです。


お客様にとっては、そういう人（自社、自分にとって得になる人）に担当して欲しい、と思うのが普通です。


それが、お客様に分かるようでは、全社で業績を上げ続けることができないのは、当然です。


そうではなく、会社の全員が、当り前のことをやって、認められるようにしましょう。


特定の営業だけに許される権限は、無くしましょう。


そして、特定のお客様に対して出す特別な条件は、会社（全体）で対応することが必要です。





全社で業績を上げ続ける仕組みを構築します。営業成績の偏りで困っておられる経営者様、お気軽にご相談下さい。

吉野家とすき家 生き残れるのはどっち？

昨年は、牛丼の値引きキャンペーンが少なかったと思いませんか。


といっても、すき家は、普段でも、並盛280円、これ以上、下がられませんよね。


一方の吉野家は、意固地に牛丼並盛380円を維持しています。


さらに、カレーや豚焼き丼もメニューに追加して、すき家や松屋と変わらなくなっているようです。


それでも、今は外食産業の苦戦が続いています。


すき家、マクドナルドは減益、吉野家に至っては、直近の半期で赤字という決算のニュースも流れていました。


その吉野家とすき家は、どんな会社でしょう。


吉野家は、1899年創業の老舗で、1980年に一度、企業再生法を申請しました。


その後、セゾングループが支援して復活、一時期は「うまい、やすい、はやい」で牛丼ブームを起こしたぐらいです。


その牛丼は、すき家や松屋と違い、アメリカ産の牛肉を使用、独自の味をウリにしていました。


それがもとで、アメリカで狂牛病が発生した際の輸入禁止で、一時期、牛丼の販売の中止に追い込まれたことがありました。


代用品の豚丼を覚えている人も多いのではないでしょうか。


今は、吉野家グループのどん、京樽、はなまるを含め、2000店舗、2000億円の年商を上げています。


かたや、すき家は、1980年創業。


当初から、牛丼だけでなく、カレー、ハンバーグなどの定食を揃えています。


現在は、なか卯などの他チェーン店を含め、4000店舗、年商4000億円の外食産業日本一の企業グループになっています。


さて、服飾業界では、なんでも扱う百貨店より、ユニクロに代表される専門店が伸びていますが、外食産業の今後は、どうなるでしょうか。


これを考えるのが、面白いと思いませんか。


ちなみに、私は、以前のブログで、吉野家は牛丼に特化したほうが良いのではないかと述べました。


それは、牛丼に拘って、他では食べられない味を、さらに追求すべきだと考えます。


正直、今の味を守るより、さらに日々、味を追求して改善していくべきです。


それによって、価格競争から味覚勝負に持ち込めると思います。


味に大差を感じないまま、価格勝負では、店舗数の多いすき家には、仕入れ量で負けるのは明らかです。


専門家の中には、牛丼の単一メニューでは、お客様が飽きてしまうという意見も確かにありますが、最近、急激に店舗が増えているさぬきうどんの専門店の例もあります。


私は、そういった点から、単一メニューだからダメとは思えないのです。


逆に、もし今のまま、すき家、松屋の後追いのようにメニューの多様化をするなら、吉野家は、いずれ無くなってしまうのでは、と危惧します。


さて、私と同じ、違う業界の中小企業経営者様、経営幹部様、貴方はどう考えますか。


違う業界からも、現在、やっておられる事業の発展の参考になると思いますが。




事業のプランニングのお手伝いをします。お気軽にお問合せ下さい。

社会面の記事 関西が多い。これって、偏見？

今、大阪の公立高校の体罰のニュースが、連日、賑わっている。


その前は、滋賀県大津のいじめ、尼崎の不可思議な親族虐待、連続死。


私は、関西に住んでいるので、ローカルニュースの中だけなら分かる。


しかし、東京発の全国ニュース、ワイドショーでも、連日、報道されている。


これって、関西が、全国で際立った地域なのだろうか。


ひったくりも、相変わらず日本で一番多いらしい。


以前、英会話を習っていた時、ネイティブのイギリスやオーストラリア講師に、大阪は、外国に似たボキャブラリーを持っている人が多いと言われたことを思い出す。


ボキャブラリーは、豊な表現力と理解しているが、それと事件と関係があるのだろうか。


私の偏見、間違った認識であって欲しいと思うのは私だけでしょうか。

デフレとインフレ、値下げと値上げ

最近の政権交代で、デフレ脱却、インフレ目標設定２％という記事が踊っている。


アベノミクスと表され、株高、円安が急激に進み、経済界のみならず、世間的にも歓迎ムードのようだ。


あたかも、1億2千万人の国民の生活が良くなるというような雰囲気である。


私は、評論家でもコンサルタントでもない。


一介の営業マンである。


この今の流れを、良いとも悪いとも言うつもりもない。


ただし、株高、円安という国策で、今の日本の苦境が一気に改善される甘い期待は持つべきでないと考えている。


まずは、デフレとインフレを、営業の視点で値下げと値上げに置き換えて考えてみた。


デフレとは物が売れないということだ。


従って、売れる値段まで値下げをしなければならない。


数ある商品の中から、自社の商品を選んでもらえる、つまり選んでもらえる価値に応じた価格を設定しなければ、どちらにしても売れない。


その数ある商品の中には、海外製、とくに新興国のものもある。


以前なら、日本国民の意識の中にあった「ｍａｄｅ　in　ｊａｐａｎ」イコール技術的優位性と品質の高さによって、多少高くても選んでもらえた。


また、国内メーカーということで、メンテナンス、対応面で安心という点で選ばれた。


しかし、現在、この意識は過去のものと言える。


実際、多くのものが、中国や東南アジアのベトナム、タイで製造されている。


例え、日本メーカーであっても、海外メーカーであっても、製造されている国に大差がない。


現在、急激に普及しているスマホ、タブレットは、Ａｐｐｌｅであっても、サムスン、ソニーエリクソン、Ａｍａｚｏｎ、Ｍａｉｃｒｏｓｏｆｔのどのメーカーであっても、作られている国は限られている。


ということは、従来の技術神話は通用しなくなっていることを意味する。


その中で、価格差がある。


タブレットでいえば、先駆者メーカーであるｉＰａｄが一番高いが、国内では５割のシェアを持っている。


一方、スマホでみれば、世界で一番売れているのはサムスン製である。


どちらにしても、日本メーカーは、上位には出てこない。


要するに、売れる、選ばれる商品の価値と価格が合わないから選ばれない、売れないのである。


今更、ガラパゴス化された従来の携帯電話を値下げしても、もう売れないのも明白なことだ。


そんな中、日本国内で、ダイソンの掃除機や冷風機（温風も出るらしいので、何と言ったら良いのか分からないが）が売れている。


それも、決して安くない。


また、輸入車のシェアが増えており、１０％に迫る勢いだ。


その上、円高にもかかわらず、日本国内の価格を下げていないらしい。


結論は、日本の全ての業界が、お客様に選ばれる価値のある商品を作らなければ、どんな国策を打っても、厳しい状況に変わりがないということである。


他国より裕福な日本の生活水準（高賃金）にあった製品、日本でなければできない世界中が価値を認める製品を開発しなければ改善できないことを、国民が肝に銘じなければならない。


この点を踏まえた大きな意識変革がない限りは、今の過度な期待は、期待はずれに終ってしまうことは明らかだ。





貴社がターゲットにしているお客様の潜在ニーズを正確に掴むお手伝いを致します。お気軽にご依頼下さい。