事業を継続させるには、売上アップか、経費節減しかありません。

どんな業界でも事業を継続するには、売上を上げるか、経費を削減するか、どちらかしか方法はありません。


これまで見てきた中小、零細の事業者で、それを徹底していたのは、ほんの一握りです。


まず、売上を上げる方法は、商品を増やすか、客先数を増やすしかありません。


そして、経費を削減するには、仕入れコストの見直しか、無駄な固定費を減らすしかないのです。


営業支援をしている飲食業を例に挙げましょう。


関西の主要駅の周辺の飲食店を廻っていて見かける店は、開業した当時のまま、というのがあまりにも多いです。


そして、残念なことですが、どの駅の周辺でも、個人経営の飲食店が減っています。


見かけるのは、大手飲食チェーンか大手コンビニエンスストアの店ばかり、です。


残っている個人飲食店も、失礼ながら、営業されているのか、廃業されているのか、何の店なのか分からないという店も多く見かけます。


店のウリ（オススメ）が、外から見て分からないのです。


大手飲食チェーン店は、別の店舗で入ったことがあれば、たいていメニューや味は想像できます。


それでも、今の時期のオススメを店外にのれんや垂れ幕で知らせています。


個人飲食店の中には、店外に貼っているところもありますが、それがいつ貼った紙なのか、黄色く妬けてたり、にじんでたりしていては、逆効果です。


売上を上げるためには、新たなお客様に入店してもらわなければなりません。


一度味わっていただいたお客様なら、繰り返し来店してもらわなければならないはず、です。


毎回、新メニューなんて出来ないという声が聞こえてきそうですが、去年の今頃に出した季節メニューでも新商品です。


好評だったなら、今年もオススメメニューで出せば良いと思います。


それと、個人飲食店で気になるのが、ウィンドウが汚い。


閉店、シャッターを下ろした後、店の前に雑然とした物を置いている店も多く見かけます。


やはり、シャッターを下ろした後も、店の前は綺麗にして、今のオススメメニューを店前に張り出しておくべきでしょう。


最近は、ネットのグルメ情報で来店を増やそうと考えている経営者様も多いようですが、駅周辺の通勤客や、ビジネス、居住地域に近い店ならば、その商圏にいるお客様に、繰り返し来店してもらうのが先決です。


営業時間終了後、シャッターを下ろしても、「こんな新しいメニューを出しているなら、今度、一度、食べにいこう。」と思ってもらえるようにすべきです。


飲食店を例に挙げましたが、他の業界でも同様の視点で考えることが重要です。


どんな業界でも、自分がお客様になって考えたら、分かりますよね。


長くなりましたので、経費節減は、また。








新規顧客増加、売上アップ、経費節減のご相談は、お気軽にどうぞ。

続 流れを読む 飲食編

これまで何度も、時代の流れを読む重要性をお話している。


過去は、液晶テレビ、輸入車、カーシェア、百貨店・大型量販店ばなれ、牛丼、マクドナルドの業績低迷などを述べてきた。


今回は、飲食店関連の営業支援から、飲食編を取り上げる。


現在は、内食ブームと言われ、外食産業の業績が厳しい。


中でも、若者のアルコールばなれで、居酒屋関連の落ち込みが激しい。


毎日、主要駅周辺の飲食店まわりをしているが、繁華街ではなく住宅街近くの居酒屋でも、280円生ビールの看板を至るところで見かける。


生ビールをウリにして集客、料理で売り上げを伸ばしたい、という思惑だろう。


また、隣の店が280円生ビールの看板を出していれば、客を盗られたくないと近隣の居酒屋も280円生ビールの看板を出している。


元は、大手居酒屋チェーン店が始めたのがきっかけだ。


それでは伸びているか、というと伸びていない。


理由は、それほど単純ではないだろうが、素人考えでもその要因のひとつは分かる。


それは、ビールばなれだ。


現在のビールの年間消費量は、最盛期に比べが50％近く減っている。


それなのに、横に倣えで、280円生ビールでは、集客には結びつかないのではないか。


ここで、少し居酒屋から離れて他業界の話をしてみたい。


コンビニエンスストアでは、ワインの品揃えを増やしていると言われている。


少し前の円高で、輸入ワインが安価で仕入れることができるようになったことに加え、従来のワインといえばフランスという意識が、チリ、スペイン産のワインが見直され、さらに安価なものが売れている。


ワインが売れれば、それに伴って、今までにない惣菜が売れ、客単価が上っている。


こんなところにも、ヒントがあるのではないか。


ちなみに、アルコールの消費量だが、ビール以外でも、日本酒が最盛期に比べ半減。


焼酎は、微増。


ワインの全体の消費量は、最盛期（赤ワインブームを除き）に比べ横ばいで推移している。


こんなところでも、時代の流れを読み、品揃え、メニュー展開することで、他と違う集客というのが考えられるのではないか。


飲食店経営者の皆様、世の中は内食ブームと言われていますが、毎日、同じ食事では、消費者も飽きているはず。


また、多くの家庭では、油ものを避けている。


世の中で言われているヘルシーだけが理由ではなく、手間ということで、家庭での揚げ物や本格料理は減っている。


ならば、毎日は無理でも、たまには本格料理を食べたい消費者を、数少ない頻度でも、再来店客にすることが重要であり、できないことではない。


ちなみに、大手ファミリーレストランのサイゼリアでは、デカンタワイン500ｍリットルが、350円ぐらいだった、と思う。


もちろん、それにあわせたメニューも必要になるが、試しにやってみて、成功したら、ぜひ、知らせて欲しい。









個人飲食店は、将来に渡って無くなりません。大手外食チェーンのように、一律、大雑把な味を求めている人ばかりではありません。このままでは満足できない個人飲食店の経営者様、ぜひ、ご相談下さい。

目標の裏づけは、同業他社の実績から設定できる。

経営者様にとって、事業計画を立てる重要性は、誰もが分かっているはず。


では、事業計画の目標は、どうやって立てるのか。


また、その目標を社員や第三者に、納得できる説明ができるのか、悩んでいる経営者様が多いのも事実である。


そこで、同業他社であるライバルを徹底的に分析することをオススメする。


ちなみに、よくブログで取り上げるすき家と吉野家は、売上がすき家が吉野家の2倍、店舗数も2倍である。


では、仮に類似した飲食を扱う中小の事業者がこの大手を参考に出来るのか。


答えは、イエスである。


例えば、自分の顧客としている商圏に、すき家、吉野家はどこに何件あるのか、から始めれば良い。


そして、自分の店の繁盛している時間帯に、すき家、吉野家の込み具合を観察してみる。


どこのどんな層が、何を注文しているのか、だけでも構わない。


近くの事業所の会社員が、昼の時間帯に100人来ているとしよう。


どうすれば、そのお客の何％を呼び込むことができるのか。


すき家、吉野家に対する不満には、どういうものが考えられるのか。


そして、どうすれば固定客にして、リピートを増やすことが出来るのか。


500円の食事で50人を獲得できれば、25000円になる。


そして、すき家、吉野家に行かない客層を50人、取れれば同じ金額が上乗せになる。


昼の時間帯だけで、50000円×30日（仮に無休として）1500000円の売上が計算できることになる。


他に、夜や昼以外に効果的な集客が考えられたとしたら、倍、3倍という目標が立てられる。


まぁ、そう簡単ではないという声が聞こえてきそうだが、私は、業界が違うが、この考え方で25年間、前年割れをせず、業績を上げ続けることができた。


そして、これまで支援してきた中小の企業の多くは、これで前年比120％の業績を上げることが出来た。


要は、自分も含め他人も達成できると思うことが出来れば、事業計画は十分である。

営業成績を上げるには、確率から行動を考えよう！

営業している皆さん、毎日の営業活動、ご苦労様です。


今日の結果は、どうでしたか。


今日は3月14日、今月の受注状況はいかがですか。


100件アプローチ（提案と考えていますが）して、100件売れることはありません。


では、貴方が扱っている商品、サービスは、会社平均で100件中何件が売れていますか。


貴方の場合は、何件中何件売れていますか。


100件提案して、1件しか売れない。


ちょっと待って下さい。


100件提案して、何件問合せがあって、1件なのですか。


100件提案して、1件の問合せが、必ず売れるなら、1000件提案すれば、10件売れます。


100件提案して、50件問合せがあって、1件売れている。


商品、コンセプトのニーズは合っています。


しかし、そのニーズを満たせる商品、サービスではない、ということです。


ならば、ニーズに応えられる商品、サービスにするか、


1000件提案して、半分の500件の問合せの内、10件の確率を11件、12件と上げることを考えるべきです。


営業は、確率の仕事です。


確率を上げるために、どうすれば良いかを考えることです。


間違いないことは、売れている客先があるという事実です。


1000件提案して、売れる率を10件から、11件、12件上げるために、問合せを増やすために、提案先を変える。


問合せを売上に結びつけるための確率を上げるには、問合せの内容を徹底的に分析することです。


その中で、満足させることができる自社の商品、サービスの特長を明確にすることです。


どちらにしても、100％売れることなんてありません。


断られる、提案しても問合せがない、そんなことは当たり前として、1件でも多くすることを考えるのが営業です。

就活している学生へ

過去、何百人を面接してきて感じたこと、そして入社した新入社員を見てきて思うことを、率直に述べてみたい。


昨今は、就活塾というのもある、のを目にしました。


以前は、就活マニュアルなどというものもあったそうです。


正直、そんなことに頼った就活は、もし仮に入社できたとしても活躍できるとは言えません。


本来、就活とは、自分が入社したい会社を選択する活動です。


もっと、分かりやすい表現をすれば、自分の考えを認めてもらって、その考え方が通用する（受け入れられるというより聞いてもらえる）会社を見つけて入社するための活動です。


就活マニュアルは、「最近、読んだ本で感銘したことは何ですか。」とか、「新聞を読んで、最近、記憶に残ったことは何ですか。」など、当り前の問答を準備していたように思えます。


そして、多くの学生が「当たり障りのない答え」を用意していたように記憶しています。


私が面接官の時、そんな学生に限って、評価を下げていました。


また、私が面接官の時は、学生が用意していないだろう質問をしていました。


「世の中で同等商品が数多くあります。貴方が扱う商品は、その中で一番高い。さて、どうやったら売れますか。」


「入社して意見の合わない先輩や上司、貴方はどう対応するつもりですか。」


などなど。


それは、マニュアルには書いてない、就活塾でも教えられていないことだと思います。


その時、自分の意見が言えるか、どうかです。


自分の意見を言って不合格なら、その会社は貴方に向いていない会社だったということです。


自分の意見を隠して、当たり障りのない答えをして、万が一、入社しても活躍できません。


入社するための模範解答より、自分の考えが受け入れられる会社を探す。


これが、本来の就活だと考えています。


それは、私が入社した2社で成功した経験から、間違いないと確信しています。