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商談を有利に
進めることができる
とっておきの
テクニックとは？
答えは・・・
相手を攻略すること
どうやって攻略するのさ
そこ大事だよね
実は、相手の攻略法は
かずたまでわかるの
相手が何数か調べて
それに合わせた戦略が
立てられるってわけ
かずたまは、自分を知る為の
ツールだけじゃなくて
相手のことも詳しく
知る事ができるので
営業に行く際にも使えるんだよね
例えば、営業に行く時に
闇雲に「これいいですよ」
って、ただ勧めるよりも
相手がどんな性格で
相手の地雷はどこで
どんなアプローチの仕方がいいか
ここが分かっていると
商談の進め方も変わってくる
例えば・・・
質そのものについて
詳しく説明するといいタイプ
商品の説明よりもまずは相手に
自分を売り込んだ方がいいタイプ
きちんとデータを集めて
説明したほうがいいタイプ
２者択一はダメで
必ずおすすめのものがあれば
全部見せてあげた方がいいタイプ
等々・・・
飛び込み営業の場合だと
この方法は通用しないけど
もし、事前に相手の名前が
わかってる場合だったら
その人にあったアプローチの仕方が
できるので、商談も有利に
進めることができるってわけ
長年付き合いのある取引先の人であれば
どんな性格で、どの辺を突いたら
落とせるのかが分かってるだろうけど
初めて会う相手だったら
なおさら失敗しないためにも
あらかじめ戦略立てていきたいじゃない
先日、夫が保険の仕事で
営業に行くって言ってたので
相手の人の名前を聞いて
何数か調べてみたの
そのお相手は
いわゆる【参加型】
「〇〇さんならどうしますか？」
と、最初に聞いてあげて
お客さが「それいいですね！」
っと乗ってきたところで
相手も参加させちゃう
そして、相手に色々とカスタマイズさせて
相手の意見も採用してあげる
そんなお客さんだったので
保険の説明をする際は
「これがおすすめです」
「こっちはここがおすすめです」
と、一方的に説明するのではなくて
ちゃんと参加させてあげるんだよ
っと、アドバイスをしてあげたの
帰ってきてから「どうだった？」
って聞いたら・・・
お客さんは前もっていろんな保険会社の
パンフレットを用意してて
「これはこうで、こっちはこうで」
てな感じで、一緒に話に参加してきて
結果うまくいった
とのことでした
商談成立
こうやって、相手が何数か
あらかじめわかっていると
アプローチの仕方も変わるじゃない
せっかくのビジネスチャンス
相手を攻略することで
より成果を出すことが出来る
商談を有利に
進めることができる
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