片付ける時間を持ち、そろそろ終わろうと思うコーチあねごです。
この仕事を始めた時に一番苦労したのは、クライアント獲得。今も、誰もが悩ましいと思うテーマです。
営業については、ベースマーケティングを基軸に、まずは「母数」を増やし、そこから2割のアプローチリストを作り、紹介、直接のどちらかで、戦略？というか作戦ですね、を立てて、アポとり。それから、実績ない私には、できることだけはちゃんとやろうと思っていました。
それをどのぐらいでしょうか、2002年4月からスタートして、それから2003年の3月までに、名刺を月に100枚集めることを３～４カ月やり続けました。そうすると、クライアント獲得のなんていうのでしょうか、流れというか空気が出てきたのか、全然お声かけしていないところから、コーチ受けたいというお申し出があったり、名刺交換したその場で、アポイントが取れたり。
私の成約率っていう奴でしょうか、営業をしてお客様とつながる確率は、100分の１としています。
マーケティングの方法は違いますが、100人と会えば、1人（1社）という感じでしょうか。
そんな分析をしながら、この確率を上げるために、次に何かできるのだろうか？と考える。
そこは、私にとって、あまり関心がなく、もっと基本というか「あり方」を強化したいと思っていました。
そこで、たまたま女性の多い営業部の支援をすることになった時に買った本から、あり方についてのヒントをもらいました。
売れる女性の営業力
売れる女性の営業力 リクルート『Hot Pepper』MVPセールスウーマンが教える/日本実業出版社
￥1,404
Amazon.co.jp
私の当たり前だった「へりくだり」が、実は「ただの暗い人」にしか映っていなかったことに気付いたことでした。
第4章の「新規開拓で差をつける」の「相手の警戒心を突き崩す’声’の５つのマナー」という段落がありました。ここはテレアポの時に注意する点について書かれています。それは、私にとっては、あ、そうかと思える具体性のある内容でした。
もともと製造業の管理部門で社会人をスタートしました。それまでは、バリバリ体育会系。ずっと声出して、ずっと走っている、そんな日常。まわりは全てスポーツマンとスポーツウーマンばかり。色んな人はいましたが、概して明るくおおらか？（おおざっぱ）でありました。そこから、製造業ですから、ほぼ180度に近いぐらいの雰囲気の違い。事務所は、静まり返り、走る人などだれ一人いない。電話も営業ではないので、頻繁にかかってくることはありません。大きな声を出すなんて。。。。。でした。
人事の仕事は、本業というより、人のサポートの仕事。私は、従業員さんと関わる時は、仕事に割り込むイメージを持っていました。なので、恐れ入ります、申し訳ありません、すみません、お手間取らせますが、お手を煩わせて申し訳ありませんが。。。と、へりくだりが常になっていました。
なので、その時には、ゆっくりと落ち着いて、安心感を持たれるよう、極力不快感を与えないよう、おとなしく、声を抑えめ、落ち着いた女性のイメージを持っていました。
この章を読んで、はっとしたことが２つありました。
一つは、声の明るさ、元気さがないとその場でシャットアウトされてしまう。
もうひとつは、ネガティブなファーストインプレッションは避ける。
と書かれていました。
一つ目の明るさと元気さ。
私の声は、かなり「低め」です。落ち着いているとも言いますが、「ソフト」ともいわれます。海外のコーチングの勉強に行った時、フィードバックをされたことがあります。沢山の人数のいる会議室でワークをすることがあり、それぞれが話すわけなので、騒々しい場面でした。ペアの女性から、「あなたの声は、ソフトでこもる感じだから、もう少し力強く発してほしい」と。
自分では声は大きい方だと思っていましたが、「ソフトでこもる」ということ。ってことは、低いし、ソフトでこもるってことは、明るさが伝わりずらいのではないかと思いました。それを読んですぐ、あるお客さまに確認しなければならないことがあったのを思い出し、電話をかけてみました。そこでは、まずはカツゼツよく、声のトーンをワントーン上げて、顔をあげて電話をしてみました。いつもなら、丁寧に落ち着いたイメージを持って声を出していたのを、前にエネルギーを出すポジティブなイメージを持って話してみました。
すると、電話に出たいつもの女性の返答が、これまでとは違って、同じような声のトーンで、盛り上がりました。
あらら？？？？これまではただ取りつぐだけでした。こんなに変わるなんて～
びっくりでした。
もうひとつのネガティブなファーストインプレッションは避ける、は次の号へ。勇気②もまだだったので、それもためつつ、長くなったので、今日はこれまで。
今日も最後まで読んで下さってありがとうございました。心からの感謝と愛をこめて。
この仕事を始めた時に一番苦労したのは、クライアント獲得。今も、誰もが悩ましいと思うテーマです。
営業については、ベースマーケティングを基軸に、まずは「母数」を増やし、そこから2割のアプローチリストを作り、紹介、直接のどちらかで、戦略？というか作戦ですね、を立てて、アポとり。それから、実績ない私には、できることだけはちゃんとやろうと思っていました。
それをどのぐらいでしょうか、2002年4月からスタートして、それから2003年の3月までに、名刺を月に100枚集めることを３～４カ月やり続けました。そうすると、クライアント獲得のなんていうのでしょうか、流れというか空気が出てきたのか、全然お声かけしていないところから、コーチ受けたいというお申し出があったり、名刺交換したその場で、アポイントが取れたり。
私の成約率っていう奴でしょうか、営業をしてお客様とつながる確率は、100分の１としています。
マーケティングの方法は違いますが、100人と会えば、1人（1社）という感じでしょうか。
そんな分析をしながら、この確率を上げるために、次に何かできるのだろうか？と考える。
そこは、私にとって、あまり関心がなく、もっと基本というか「あり方」を強化したいと思っていました。
そこで、たまたま女性の多い営業部の支援をすることになった時に買った本から、あり方についてのヒントをもらいました。
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私の当たり前だった「へりくだり」が、実は「ただの暗い人」にしか映っていなかったことに気付いたことでした。
第4章の「新規開拓で差をつける」の「相手の警戒心を突き崩す’声’の５つのマナー」という段落がありました。ここはテレアポの時に注意する点について書かれています。それは、私にとっては、あ、そうかと思える具体性のある内容でした。
もともと製造業の管理部門で社会人をスタートしました。それまでは、バリバリ体育会系。ずっと声出して、ずっと走っている、そんな日常。まわりは全てスポーツマンとスポーツウーマンばかり。色んな人はいましたが、概して明るくおおらか？（おおざっぱ）でありました。そこから、製造業ですから、ほぼ180度に近いぐらいの雰囲気の違い。事務所は、静まり返り、走る人などだれ一人いない。電話も営業ではないので、頻繁にかかってくることはありません。大きな声を出すなんて。。。。。でした。
人事の仕事は、本業というより、人のサポートの仕事。私は、従業員さんと関わる時は、仕事に割り込むイメージを持っていました。なので、恐れ入ります、申し訳ありません、すみません、お手間取らせますが、お手を煩わせて申し訳ありませんが。。。と、へりくだりが常になっていました。
なので、その時には、ゆっくりと落ち着いて、安心感を持たれるよう、極力不快感を与えないよう、おとなしく、声を抑えめ、落ち着いた女性のイメージを持っていました。
この章を読んで、はっとしたことが２つありました。
一つは、声の明るさ、元気さがないとその場でシャットアウトされてしまう。
もうひとつは、ネガティブなファーストインプレッションは避ける。
と書かれていました。
一つ目の明るさと元気さ。
私の声は、かなり「低め」です。落ち着いているとも言いますが、「ソフト」ともいわれます。海外のコーチングの勉強に行った時、フィードバックをされたことがあります。沢山の人数のいる会議室でワークをすることがあり、それぞれが話すわけなので、騒々しい場面でした。ペアの女性から、「あなたの声は、ソフトでこもる感じだから、もう少し力強く発してほしい」と。
自分では声は大きい方だと思っていましたが、「ソフトでこもる」ということ。ってことは、低いし、ソフトでこもるってことは、明るさが伝わりずらいのではないかと思いました。それを読んですぐ、あるお客さまに確認しなければならないことがあったのを思い出し、電話をかけてみました。そこでは、まずはカツゼツよく、声のトーンをワントーン上げて、顔をあげて電話をしてみました。いつもなら、丁寧に落ち着いたイメージを持って声を出していたのを、前にエネルギーを出すポジティブなイメージを持って話してみました。
すると、電話に出たいつもの女性の返答が、これまでとは違って、同じような声のトーンで、盛り上がりました。
あらら？？？？これまではただ取りつぐだけでした。こんなに変わるなんて～
びっくりでした。
もうひとつのネガティブなファーストインプレッションは避ける、は次の号へ。勇気②もまだだったので、それもためつつ、長くなったので、今日はこれまで。
今日も最後まで読んで下さってありがとうございました。心からの感謝と愛をこめて。