売上が伸びないとき、多くの経営者は
「もっと頑張らないといけない」と考えます。
しかし実際には、努力量の問題ではないケースがほとんどです。
むしろ多くの場合、
経営判断のパターンが同じです。
売上が伸びない経営者は、ほぼ例外なく
次の3つの判断をしています。
①売上が落ちると「メニューや商品を増やす」
売上が下がると、多くの経営者はこう考えます。
「新しい商品を作れば売れるのではないか」
そしてメニューや商品を増やしていきます。
一見すると、前向きな改善に見えます。
しかし実際には逆の結果を招くことが多い。
なぜなら、商品が増えるほど
・店の強みがぼやける
・オペレーションが複雑になる
・お客様の記憶に残らなくなる
からです。
売れている店は、
商品数が多いから売れているわけではありません。
「この店はこれ」と言える強い商品があるから売れています。
②お客が減ると「値引きやキャンペーンをする」
客数が減ると、多くの経営者は値引きをします。
・割引キャンペーン
・クーポン
・特別価格
これも一時的には効果が出ることがあります。
しかし長期的には、次の問題が起きます。
・利益が減る
・価格で比較される
・値引きがないと来なくなる
つまり、値引きは
売上の問題を利益の問題に変えるだけです。
結果として、
忙しいのに利益が残らない状態になります。
③忙しくなると「自分が全部やる」
経営が苦しくなると、多くの人はこう判断します。
「自分がもっと頑張ればいい」
その結果
・現場に入り続ける
・業務を抱え込む
・休みを減らす
しかしこれは経営者として最も危険な判断です。
なぜなら、経営者が作業に追われると
・戦略を考える時間がなくなる
・改善の判断ができなくなる
・結果として経営が止まる
からです。
■問題は努力不足ではない
ここまで見てきた3つの判断は、どれも
「頑張ろうとしている行動」です。
しかし、これらには共通点があります。
それはすべて
短期対処であること。
売上が落ちる
↓
すぐに何か行動する
この繰り返しでは、
経営の構造は変わりません。
その結果、
頑張っているのに結果が変わらない
という状態になります。
■経営は「判断」で結果が決まる
売上が伸びる経営者は、
努力量が特別多いわけではありません。
違うのは
どんな判断をするか
です。
・商品を増やすのか
・強い商品を作るのか
・値引きをするのか
・価値を高めるのか
・自分が働くのか
・経営に時間を使うのか
この判断の積み重ねが、
最終的な売上を作ります。
つまり
経営は行動量ではなく、判断で決まる。
次の記事では
売上が伸びる経営者は
どんな判断をしているのか
について書きます。
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