「もっと売上を伸ばしたい」
「自分の商品で、誰かの役に立ちたい」
「いつか、好きな仕事で生きていきたい」
そう思って、本を読み、動画を見て、セミナーに参加する。
それなのに、数か月たっても、ビジネスがあまり変わっていない。
そんなとき、さらに新しいノウハウを探す前に、一度立ち止まって考えたいことがあります。
あなたの願望は、今日の行動を選べるほど具体的になっていますか？
ClickFunnelsの共同創業者、ラッセル・ブランソンは、自身の番組『Round Pegs Square Holes』で、ナポレオン・ヒルの『Think and Grow Rich』から学んだ考え方を紹介しています。
今回取り上げる回は、ヒルの思想を対話形式で再構成したもの。故人であるヒルとの実際の対談ではありません。
その内容には、目標を掲げても行動が続かない起業家にとって、大切なヒントがあります。
この記事でわかること
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「もっと稼ぎたい」という願望を、具体的な目標と行動に変える6つのステップ
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ラッセル・ブランソンが、目標を明確にしてビジネスへの取り組み方を変えた体験
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ブルース・リーの目標文から学ぶ「得たいもの」と「提供する価値」のつなげ方
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朝と夜の目標確認を、日々の行動につなげる方法
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顧客との出会いから購入、その後の支援までを設計するファネルの考え方
ラッセルも、最初は「お金を稼ぎたい」だけだった
番組の中でラッセルは、ビジネスを始めた頃、自分には明確な目標がなかったと振り返っています。
当初の目的は、ただ「お金を稼ぐこと」でした。
転機になったのは、マーケターのジョン・リースによるプロダクトローンチを知ったこと。ラッセルの説明によれば、リースは1日で100万ドルを売り上げたといいます。
その話を聞いたラッセルは、こう考えました。
1日で100万ドルは、まだ自分には想像できない。
でも、1年間で100万ドルなら、できるのではないか。
ここで、漠然とした願望が、数字と期間を持つ目標に変わりました。
最初の年には届かなかったものの、ラッセルは、それまでの年よりも大きく前進し、その後、目標を達成したと語っています。
この話で注目したいのは、目標を決めた瞬間から、取り組み方が変わったことです。
「もっと稼ぐ」だけでは、今日何をすればいいか決まりません。
しかし、「いつまでに、どれだけの売上をつくるか」が決まると、必要な商品、顧客数、販売方法を考えられるようになります。
明確な目標は、毎日の判断に使う基準になるのです。
願望を具体化する、ヒルの6つのステップ
番組では、『Think and Grow Rich』の考え方として、願望を具体化する6つのステップが紹介されています。
ここでは、その内容を日本の起業家がビジネスに取り入れやすい形で整理します。
1．望む金額を明確にする
「たくさん稼ぎたい」を、具体的な数字に置き換えます。
たとえば、「新しい講座で月商100万円を目指す」。
売上なのか、利益なのかも明確にしておきましょう。同じ100万円でも、必要な計画は変わります。
数字が決まれば、「10万円の商品を月10件販売する」といった、検討できる仮説が生まれます。
2．その対価として、何を提供するかを決める
ここは、ラッセルが特に強調している部分です。
多くの人は、自分が欲しい金額を考えます。
しかし、そのお金を払う人に何を届けるのかは、曖昧なままになりがちです。
たとえば、10万円の講座を販売するなら、動画の本数だけを考えるのでは十分ではありません。
誰の、どんな問題を解決するのか。
受講後、その人が何をできるようになるのか。
そのために、どこまで支援するのか。
売上目標と同じくらい、顧客に提供する価値を具体的にする。
ここから、商品の中身とオファーの設計が始まります。
3．達成する期限を決める
「いつか実現したい」という目標には、着手を先延ばしにできる余地があります。
期限を置けば、そこから逆算できます。
3か月後に講座を開講するなら、募集はいつ始めるのか。その前に、何人の見込み客と接点をつくるのか。
期限は、願望を予定に変えるための手がかりになります。
4．計画をつくり、準備が整う前から動き始める
すべてを完成させてから売ろうとすると、顧客の反応を知るまでに長い時間がかかります。
まず、見込み客に悩みを聞く。
小さな勉強会を開催する。
商品の提案を見てもらう。
こうした行動から、計画を修正する材料が手に入ります。
最初の計画は、実行しながら育てていけばよいのです。
5．金額・期限・提供価値・計画を文章にする
頭の中で考えていると、目標の曖昧さに気づきにくいものです。
文章にしてみると、「誰に売るのか決まっていない」「提供する価値を説明できない」といった課題が見えてきます。
たとえば、次のように書いてみてください。
私は、今から3か月以内に、初めてオンライン講座を販売する個人事業主へ、商品設計から申込みまでの導線づくりを支援する講座を提供する。受講料10万円で10名の参加を目指し、見込み客へのヒアリングと体験会の開催から始める。
これは記入例ですが、ここまで書けると、今日着手することが見えてきます。
6．朝と夜に読み返し、実現した場面を思い描く
ヒルの方法では、書いた文章を朝と夜に声に出して読み、実現した状態を感情とともに思い描きます。
番組では、言葉を機械的に繰り返すだけでは足りないと説明されています。
ビジネスで取り入れるなら、目標を確認するときに、顧客がどんな変化を得るのか、そして自分が今日何をするのかまで考えてみましょう。
読み返すことが売上を保証するわけではありません。目標を日々の行動に結びつける習慣として活用することが大切です。
ブルース・リーの目標には「何を与えるか」があった
番組では、ブルース・リーが書いた「My Definite Chief Aim」という目標文も紹介されます。
そこでラッセルが注目しているのは、リーが望む地位や金額だけを書いていたわけではない、という点です。
その見返りとして、俳優として質の高い演技と、観客を魅了するパフォーマンスを提供する。そうした決意も含まれていました。
この視点を、自分のビジネスに置き換えてみてください。
「月商100万円を達成したい」の後に、何が続くでしょうか。
誰に、どんな価値を届けるから、その売上が生まれるのか。
ここを言葉にすることで、目標が顧客とつながり始めます。
目標を決めたら、次は「届ける仕組み」をつくる
ここまで読んで、目標文を書きたくなった方もいるかもしれません。
ぜひ、今日書いてみてください。
そして、その次に考えてほしいことがあります。
その価値を必要としている人は、どうやってあなたに出会い、理解し、購入するのでしょうか。
商品をつくることと、その商品が売れるまでの流れをつくることは、それぞれ考える必要があります。
まだ自分の問題に気づいていない人に、いきなり購入を勧めても、話は伝わりません。
興味を持ってくれた人にも、解決策を理解し、あなたを信頼し、申込みを判断するための情報が必要です。
この流れを設計するのが、セールスファネルです。
たとえば、次のような導線が考えられます。
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記事やSNSで、顧客が抱える問題に気づいてもらう。
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無料コンテンツで、解決への考え方を伝える。
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ウェビナーや体験会で、具体的な方法を示す。
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継続的な支援を必要とする人に、商品を提案する。
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購入後のサポートで、約束した価値を届ける。
これは一つの例です。商品や顧客によって、適した流れは変わります。
だからこそ、目標金額に加えて、顧客が購入に至る過程を学ぶ必要があるのです。
すべての答えを、一人で発明する必要はない
番組の後半で取り上げられるのが、ヒルの「マスターマインド」という考え方です。
共通の目的に向けて、複数の人が知識や努力を持ち寄る。
ラッセルは、この考え方を知ることで、自分がすべてを知っていなければならないという不安から、必要な知識を持つ人を探す方向へ変わったと語っています。
起業家にとっても、これは大切な姿勢です。
集客、商品の見せ方、プレゼンテーション、販売後の導線。
課題のたびに、ゼロから正解を発明する必要はありません。先に実践してきた人の考え方を学び、自分の顧客に合わせて試すことができます。
本を通じて学ぶことも、そのための入り口になります。もちろん、実際に助言や協力を得られる関係とは異なりますが、自分だけでは思いつかなかった問いや選択肢に出会えます。
「いつか」を、今日の一手に変えるために
今回の内容を、まず一つだけ実践するなら、次の問いに答えてみてください。
私は、いつまでに、誰のどんな問題を解決し、その対価として、どれだけの売上を目指すのか。
そして、その人に価値を届けるため、今日できる行動を一つ選んでください。
見込み客に質問する。
商品の約束を書き直す。
申込みまでの流れを紙に描く。
小さくても、計画を現実に近づける行動です。
ラッセル・ブランソンのファネルの考え方を、ここからさらに学びたい方へ。
『Funnel Hacker Book』では、Funnel Hacking Liveの講演から、ビジネスを成長させるための考え方を学べます。
目標を決めたあと、自分の商品をどう届けるか。その計画を考えるための一冊として、ぜひ活用してください。
あなたが届けたい価値を、必要としている人のもとへ。
そのための次の一歩を、ここから始めてみませんか。
※本記事は、ラッセル・ブランソンの番組『Round Pegs Square Holes』の提供テキストをもとに、要約とビジネスへの応用を加えたものです。体験談は番組内でのラッセルの説明に基づきます。ヒルの思想の紹介と、本記事で提案するファネルへの応用を含みます。