「サンタさん営業」という営業メソッドが
ありますが、そこでも、
「売上げをあげる最大のコツは、
営業マンがお客さまを好きになること！」
と教えています。
お客さまを好きになるという営業のコツは
・誰でも直ぐにできる
・確実に結果に繋がる
・一円も費用がかからない
なのに徹底してやっている人が少ない・・・
とてももったいないことだと思います。
お客さまにもいろいろなタイプの方がいます。
どんなタイプの方であっても
「数あるお店のなかから、
この店を選んでくださったありがたいお客さま」
と感謝の思いがあれば、相手のお客さまのことを
嫌いになることはありません。
「今日はよく来てくださいました。
精一杯ご案内させていただきます」
という、誠意は必ず伝わります。
もし、
「神経質そうだし、感じ悪い。
こんな人は嫌だから、早く終わらせよう」
などと思って接客すれば、顔ではどんな笑顔をつくってても、
その不快感はお客さまに伝わってしまうものなのです。
イヌは「嗅覚」を、コウモリは「超音波」を
人間は「悪者を見破る能力」を
進化の過程で発達させ、
その能力の高いものが生き残ってきたそうです。
人は初対面の人であっても人間性を見破る。
だから、言葉に出さなくても、
相手が自分に好意をもっているか、
嫌っているかは伝わってしまうのですね。
自分に好意をもってくれない営業担当に、
お客さまが好意をもつことはありません。
信頼関係を築くことができませんから、
商談がうまくいくわけはありません。
お客さまを好きになることが、
信頼関係を築く前提になるのです。
お客さまにもどんな方でも
私は好意をもつようにしていました。
すでに、アメリカのインテリア会社に頼んでいると聞いても、
「それでは、見込みがないから適当に相づちを打っておこう」
という考え方はできず、
「それでも、足を運んでくださったのだから、
誠意をつくして接客しよう」と思いました。
「それでは」ではなく「それでも」と考えたのです。
奇跡のような売上数字の第一歩はそこにありました。
徳光和夫さんは、インタビューのコツとして
「相手を好きになる」ことと、もう１つ、
「聞くことをあらかじめ決めないで相手の答えから話を広げる」
とも言っています。
まさしく、これも営業にとって非常に重要なポイントです。
これについては、別の機会にお話しようと思っています。
・・・・明日は超セレブなお客さまをめぐって
経験したつらい出来事をお話します
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