アナウンサーの徳光和夫さんは、
インタビュアーの心得として、
・相手を好きになる
・聞くことをあらかじめ決めないで相手の答えから話を広げる
ことを大切にしていると聞きました。
目の前の相手が、
自分に好意を持っているか嫌っているかは、
そこに流れる空気で分かるものです。
人は、自分を好きでない人に対しては心を開きません。
当然会話もはずみませんから、
いいインタビューはできません。
営業でも同じだと思うんです。
目の前にいるお客さまを好きになれるかどうか、
それが結果に大きく影響を与えます。
「人の第一印象は、出会いの３秒～１０秒で決まる」
と心理学者アルバート・メラビアンが言っています。
たしかに私たちは、初対面でも、ひとめ見ただけでも、
よさそうな人、自分には合わない人などと瞬時に
判断することが多いものです。
会った瞬間に、
「いい人そうだ」
「話しやすそう」
あるいは、
「不機嫌そうに見える」
「苦手なタイプだな」
などとイメージします。
お客さまと営業担当との関係でも同じことがいえます。
お客さまも営業担当を、
「親切で人がよさそう」
「きちんとした性格で責任感が強そう」
「信頼できそうな人」
とか、逆に
「無理やり売りつけてきそうな人」
「だらしなくて、ミスを起こしやすそうな人」
などと、瞬時に判断することが少なくありません。
営業パーソンも目の前のお客さまに対して
「自分と相性がよさそう」
「楽しく商談できそう」
あるいは、
「気難しい性格のようだから、商談が難しくなりそう」
などと判断することがあります。
営業担当が、目の前のお客さまを嫌いと思って
いたら、どんなにニコニコと笑顔を作ったとしても
商談はうまく進みません。
営業においてもっとも重要なのは、
営業担当が目の前にいるお客さまを瞬時に
好きになれるかどうかなのです。
・・・・明日に続きます。また読んでくださいね
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