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第11話 紹介営業を増やす方法を見つけた！
売れるようになってからも、飛込みセールスは
気の小さい私にはやっぱり辛く、できればしたくありません。
チャイムを押そうとするドアの向こうで、
病気の人が寝ているかもしれない・・・
その人を起こしてしまうかもしれない。
赤ちゃんがようやく寝ついたばかりのときだったらどうしよう・・・
そう考えてドキドキしてしまうのです。
もちろん、冷たく断られるのも怖い。
断られるのが当たり前の仕事と分かっていても、
傷つきます。
飛込みの回数を減らすにはどうすればいいのか。
もし、予約してから訪問できれば安心です。
飛込みをせずに新規顧客を開拓するにはどうしたらよいか。
私は、飛込み営業から、紹介営業に替えていこうと考えました。
既存のお客さまからお友達やご親戚を紹介していただくというやり方です。
先輩たちにはこう言われました。
「私たちはもう10年、20年やっているけど、そんなこと無理よ。
お客さまがお客さまを紹介してくれたりすることなんかないわよ。
そんなこと、考えても無駄よ」
しかし、自然な流れの中で私には、
お客さまがお客さまを紹介してくださることが増えていました。
それは、次の３つを守っていたからだと思います。
・お客様の役に立つことに徹する
・売上げのために売りつけることはしない
・約束したことは必ず守る
お客さまのためにならないことは絶対にやらないと決めていたので、
お客さまが安心してくださったのだと思います。
紹介営業というのは一般的に、一通り商談が終わり、
契約や支払いが済んだあとに居ずまいを正して、
「あの、どなたか商品に興味を持ちそうな
お知り合いの方をご紹介いただけないでしょうか？」
と、真剣な面持ちで切り出す。
これではお客さまには重過ぎてしまい、負担に感じて
しまうと思うのです。
お客さまは友人に迷惑をかけたくないという思いが働きます。
お金が絡むことですから、何かあったら友達との関係が
ギクシャクしてしまうかもしれない・・・
そう考えて、紹介するのをためらいます。
だから、
「う～～ん・・・考えておきます」
お客さまからはこんな言葉しか返ってこないことも
少なくありません。
お客さまに気軽にお友達を紹介していただくには
どんなお声がけをしたらいいだろう・・・
私は、お客様の気持ちを軽くするやり方を
工夫することにしました。
・・・・・・明日につづきます。また読んでくださいね
お陰様で営業部門ランキング、現在１位です。
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