営業に紹介を頼まれても、知人を紹介できない、
そんなお客さまの気持ちは私もよく分かりますので、
気持ちが重くならない軽～いお願いをすることにしました。
話すタイミングも、表情も、言葉も、軽く、軽く。
お客さまと談笑する中で、自然な笑顔で伝えます。
「今、お使いくださっている商品、とても良い商品なので
もっと多くの方に知っていただきたいんです。
様々なお肌の方に試していただいて、感想を集めたいのですが
試供品を使って感想を聞かせてくださる方いませんか？」
買って下さる方ではなく、試供品を試してくださる方を、
ととても軽いお願いです。
商品のことを知ってもらえるだけでもいい、
試供品を使って感想を聞かせていただけるだけでもありがたい。
心からそう思っていました。
なにしろ、ドアを開けてもらうことにずっと苦労してきたのですから、
ドアを開けて話を聞いてくれるだけでも大感謝なのです。
そして、軽いお願いですから、
一人ではなく、３人以上は紹介してもらうようにしていました。
「ご近所のママ友はどうですか？」「お母様は？」
「スイミングスクールのお友達は？」
と、お客さまが友人のことを思い出しやすいようにしながら。
気軽なお願いにしているので、私自身も気持ちが軽く
さわやかに話を発展させることができます。
そうしてご紹介いただいた方の多くがご近所住まいなので、
その日のうちに何軒も訪問することができます。
無駄な時間がかかりません。
ご紹介いただいたお宅でサンプルを渡し、
「一週間後にまた伺います。その時に感想をお聞かせください」
とお願いして帰ります。
一週間後に再訪問し、使用の感想をしっかりメモを取って
「貴重なご意見をありがとうございました。これお礼です」
と、化粧品のサンプルなどをプレゼントして、
けっして営業はせずに帰りました。
「試供品を使って感想を聞かせてくれる方を紹介してください」
とお願いしているので、その約束は必ず守ります。
ただ、そんな中から
「この商品とても良かったわ。どうやったら買えるの？」と
聞いてくださる方がいて、その時だけは購入法を説明しました。
紹介営業に力を入れて３～４ヶ月後、ある日突然上司に
「あなた、ダントツに紹介数が多いけど、どうやってしているの？
やり方を他の社員にも教えてやってちょうだい」
と言われてびっくりしました。
私にしてみれば、飛込みセールスが苦手だから、
それをカバーするために苦肉の策でやり出したこと。
営業力のある先輩方に教えるなんてとんでもない！
と断りましたが受け入れてもらえません。
しかたなく、先輩社員５０人ほどの前で緊張しながら
自分の紹介営業法をお話ししました。
加えて、
・お客様のプラスだけを考える
・けっして売りつけない
・約束したことは必ず守る
と自分がもっとも大切にしている考え方も話しました。
話し終わると、先輩たちが駆け寄ってきました。
「お客さまがお客さまなんて紹介してくれないと思っていたけど、
やり方しだいで紹介がいただけるものなのね」
「あなたの話は目からウロコだったわ」
「大切なことを忘れていたわ」
「私も明日からやってみるわ」
そう口々に言ってくれました。
『私のやり方が先輩たちにも通用するんだ』
驚くと同時に、
何をやっても人並み以下で自信がもてず、
コンプレックスの塊だった自分に「自信」がまた１つ
生まれた瞬間でした。
・・・・・・明日もまた読んでくださいね
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