お客様に商品の良さを訴えても、
なかなか購入されません。
どうすれば、いいのでしょうか？
お客様のニーズとは、漠然とした
非常に広範囲に及ぶものです。
ですから、効能・効果だけでは
ダメなのです。
何が必要なのか考えてみましょう。
今日（10月15日）第1弾です。
第2弾（20：00UP予定）
「鮮度のない商品は売れない」
お客様のニーズはカテゴリーを越える
お客様は買うものを決めていない
お客様の８割は、
具体的な商品を
決めずに
お店に入ると
言われています。
例えば
「今日は疲れたので、
何か甘いものが
欲しいな」という
感じでコンビニ等に
入るのです。
この場合、
何を購入するかは
決めていません。
まず、
スイーツ売場へ行き、
シュークリームや
ケーキといろいろ
見ていきます。
そこで決められないと、
お菓子コーナーへ行き
チョコレート等を物色し、
お腹が減っていれば、
菓子パンも候補に
上がるでしょう。
そして、
和菓子やクッキー等も
見て回るかも
しれません。
そして、
どれかを購入する
という形になります。
でも、何故その商品に
決めたのか、
理由ははっきり
しないものです。
「なんとなく」という
答えが大半でしょう。
でも、
あるチョコレートの
商品に「少し甘めの
味が緊張をほぐす」等
というPOPがあれば、
思わず
そのチョコレートを
手に取ってしまう
ものです。
お客様とは、
決め手があれば
「なんとなく」
買ってしまう
ものなのです。
カテゴリー内での勝負は意味がない
ところが、
メーカー等は
「○○の成分が多い」
等という性能競争を
しようとします。
チョコレート同士で
競い合っても、
意味がないのです。
競争相手は、
チョコレートだけでは
ないのです。
人気の
シュークリームが
出現すれば、
チョコレートの
売上げが落ちる
こともあるのです。
ディズニーでは、
ライバルは全業種だと
考えている
ようです。
ディズニーは
他のテーマパークと
勝負しているだけ
ではないのです。
夏のボーナスで
エアコンを
買い換えるか、
ディズニーへ行くかの
競争をしているのです。
エアコンを辛抱しても、
ディズニーへ
行きたいという魅力を
作りださなければ
ならないのです。
小さな
カテゴリーだけで
勝負しても
ダメなのです。
生活シーン毎に
考えることが
必要です。
上記の「甘いもの」
という例で言えば、
商品毎に分類された
商品展示だけでなく、
甘いものをまとめて
展示すると言う
方法も考えられます。
そして、
それぞれの特徴を
POP等で説明して、
お客様のニーズ（好み）
により選んで
もらうのです。
今回のまとめ
商品での
分類展示でなく
生活シーン別での
商品展示も
考えてみよう。
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「売上が落ちている」という方は
下記メールアドレスへご連絡ください。
「無料でメール相談受け付けています」
タイトルに「無料メール相談希望」と
書いてください。
本文はなくても結構です。
一緒に対策を考えていきましょう。
chsakaue@road.ocn.ne.jp
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