丁寧に商品を勧めているのですが、
商品購入にいたらない
ケースが多々あります。
どうしてでしょう？
基本的にお客様は、
営業を嫌っています。
自分で選んで購入した、
という状態にしなければ、
購入されません。
そのあたりを説明していきましょう。
今日（9月14日）第2弾です。
第1弾（08：00UP済）
「待ち時間の有効利用で常連客を増やす」
お客様自身が選んだように
こだわりの商品を強引に勧めない
自分の商品に
自信がある場合や、
こだわりが強い
場合には
「絶対この商品ですよ」
「これを買っておけば
間違いない」と
お客様に
押し付けてしまう
ことがあります。
広告でも
「○○なら、
○○で決まり」という
押し付けがましい
ものを見かけます。
確かに、
信頼関係が
出来ていれば、
こういう
営業トークでも、
いい場合もあります。
でも、
信頼関係が
構築されていない
ケースでは
押し付けがましい
営業トークは、
むしろ嫌われる
ケースが多いものです。
あなたには、
自信があるとしても、
それは商品に
対してであって、
お客様のニーズまで
考えての
結論でしょうか。
お客様のニーズと
ズレがあった場合は、
押し売りと
同じになってしまい、
お客様との
信頼関係を
築くことは
できません。
でも、
売り込む側としては
「何故売れないんだ」
「あのお客様は
わかってないなー」と
ぼやいているのです。
お客様の選ぶ楽しみを奪わない
あなたの商品が
いくら良くても、
お客様のニーズに
応えていなければ、
決して売れません。
あなたにとっては、
こだわりの商品
であっても、
１点だけに
絞ってしまうのは、
お客様のことを考えて
いないとも言えます。
選択肢は用意して
おくべきです。
少し、
機能が違うもの、
価格が違うもの等、
数種類の
バリエーションを、
用意しておくべきです。
通常は
３パターン程度
用意しておけば
良いでしょう。
価格違いの
商品を見せ、
機能の違い等を
説明していけば
高い商品へ
誘導することも
できます。
こうすれば、
お客様は
自分で選んだと
感じるでしょう。
これは、
あらゆる接客や
広告でも言えます。
１点だけを
強引に勧めれば、
YesかNoかの
選択になります。
お客様の選ぶ
楽しみや権利を
奪ってはいけません。
今回のまとめ
１点だけを
強引に勧めないで
数点を示して
お客様に
選ばせるように
しましょう。
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