今回は、過去記事のリライト版です。
効果的な販売方法について
考えてみましょう。
今日（9月1日）第1弾です。
第2弾（18：00UP予定）
「販促は長期的な計画が大事です」
説明不足では売れない
十分な説明で商品は売れる
以前から、通販や
TVショッピングが
流行っています。
これは、
共稼ぎが増え、
買い物に行く
時間がない為
だと言われています。
※現在では、
ネット販売も
加わってきました。
でも、私は、
別の面もあると
思います。
それは、
商品説明の多さです。
TVショッピングを
見ていれば
わかりますが、
短時間とは言え、
喋りっぱなしです。
商品の特徴から
実際に使用して、
使用方法を説明します。
しかも、使用後の
お手入れ方法まで
実演します。
情報量がすごいのです。
通販でも同じです。
１ページを費やして、
１つの商品の説明等、
ざらにあります。
ここまでの説明を、
一般小売店が
しているでしょうか。
一般小売店では、
商品名とプライス位しか
情報がありません。
これでは、
売れる方が
不思議なくらいです。
小売店での商品説明とは
たしかに、
小売店でも聞かれれば、
答えるのでしょうが、
聞かれなければ
全く情報提供しない
という方針のようです。
現在のお客様は、
納得しないと
購入しません。
小売店では、
商品を見せるだけで、
お客様は納得する
とでも考えている
のでしょうか。
チラシやDMで集客に
一生懸命であっても、
来店されたお客様に
購入してもらわなければ、
意味がありません。
来店されれば、
必ず購入されると
言う時代では
ありません。
積極的に
売らなくては
なりません。
でも、
今のお客様は
売込みを嫌っています。
ですから、
売込みでなく、
説明（情報提供）で
売らなくては
ならないのです。
とはいえ、
TVショッピングのように、
一方的に喋りまくっては、
逆効果になります。
最初の情報提供は、
POPに任せるように
しましょう。
お客様が
興味を示す
素振りを見せたら、
接客し、
説明をするように
すればいいのです。
いかに注意を引く
POPを作成するかが、
ポイントになります。
POPの出来いかんで、
次の接客に
結びつくかが
決まるのですから、
POP作成は
重用だと言えます。
売れないのは
説明不足だからです。
お客様にしっかり
説明する工夫を
しましょう。
お客様は商品だけを求めているのではない
お客様が来店するには理由がある
お客様は何を求めて、
あなたのお店に
来店される
のでしょうか。
「商品を求めている
のでしょう」と
言われるでしょう。
たしかに、
その通りです。
でも、
お客様が商品を
購入するとは、
どういうこと
なのでしょうか。
それは、
その商品を
購入した後の
生活を夢見ている
からでしょう。
嗜好性の高い
商品なら
なおさらです。
と考えると、
あなたのお店は
そういう店に
なっている
でしょうか。
高級品を
扱うお店では、
そういう夢を
みることのできる
空間になっているか、
接客に高級感が
あるでしょうか。
あなたは、
商品だけを
売っているのでなく、
お客様の生活改善や
夢を売っている、
ということを
理解すべきです。
あなたのお店では、
商品以外に
何が売れるのか、
何を売っているのか、
もう一度
見直すべきです。
商品だけを
売っているのなら、
他のお店でも
いいわけですし、
量販店の方が
圧倒的に
安いはずです。
それでも、お客様が
あなたのお店に
来るということは、
商品だけではない、
他の魅力が
あるはずです。
それを、
しっかり認識し、
その特徴を
前面に押し出すように
しなけれなりません。
お客様がいる限りあなたのお店には特徴がある
「うちのお店には、
そんな特徴はないよ」
と言われるかも
しれませんが、
お客様が来る限り、
そんなことは
決してありません。
あなたが
気付いていない
だけです。
気付かないままですと、
お客様はどんどん
減っていきます。
早急に見つけ出し、
その特徴を
発展させるように
すべきです。
なぜ、
あなたのお店の特徴に
気付かないのか、
その理由は、
あなたが当たり前に
やっていることの
中にあるからです。
当たり前のこととは、
気付きにくいものです。
それに気付けば、
あなたは、
今いるお客様を
逃がすことは
なくなります。
また、
共鳴・共感した
お客様が、
どんどん増える
ことになります。
お客様は何を求めて
あなたのお店に
来るのか発見し、
それを伸ばすことで
お客様増えていきます。
無料体験を考える
まず、体験してもらう
無料体験、
無料お試しが可能な
商品・サービスで
あるなら、
無料体験を実施して
みるのも有効です。
試さなければ、
商品やサービスの
良さがわからない
という場合も
多いものです。
こだわりの
新製品の場合、
違いを実感してもらう
ということは
大事です。
こだわりの
商品の場合、
なかなか売れないと
「ニーズがないのか」
と考え、
値下げしてしまう
こともよくあります。
でも、お客様が
理解していない
だけの場合は、
安易に値下げして
しまっては、
勿体ない話です。
一度、
値下げしてしまえば、
値上げは難しく
なります。
安易な値下げより、
その経費で
無料体験を実施
した方が効果的です。
既存客にも無料体験は有効
無料体験には、
新規のお客様
だけでなく、
既存客に対しての
ワンランク上の
体験も効果的です。
良いものを
体験してもらう
ことで、
高くても価格以上の
価値が感じられれば、
購入を検討して
もらえるでしょうし、
新規客よりも
既存客の方が、
効果が高い場合が
多いものです。
こだわりの商品で、
数種類のランクが
ある場合は徐々に
体験してもらい、
ランクアップを
図るということも
可能でしょう。
人とは、良いものを
知らない間は、
それで納得して
しまいますが、
良いものを
一度知ってしまうと、
後戻りできない
という習性が
あります。
本当に良いと
思うものは、
どんどん試してもらう
ようにしましょう。
もちろん、
納得してもらえない
お客様も
いるでしょうが、
そういうお客様は、
価値観が違うので
仕方がありません。
ただ、
無料体験をどう実施し、
どうやって購入に
結びつけるかを
考えておかなければ、
きっちり収穫する
ことができません。
今回のまとめ
こだわりの
商品・サービスは
体験してもらうことが
重要です。
無料体験→購入移行への
システムを
作っておきましょう。
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「売上が落ちている」という方は
下記メールアドレスへご連絡ください。
「無料でメール相談受け付けています」
タイトルに「無料メール相談希望」と
書いてください。
本文はなくても結構です。
一緒に対策を考えていきましょう。
chsakaue@road.ocn.ne.jp
※リンクしていませんので、
コピー・ペーストしてください。
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