今回は過去記事のリライト版です。
商品の魅力を引き出す、
について考えてみましょう。
今日（8月31日）第1弾です。
第2弾（18：00UP予定）
「AIDMA理論」と「機会ロス」について
商品の魅力を引き出す商品展示
PP展示とIP展示
商品展示に
PP（ポイントプレゼンテーション）と
IP（アイテムプレゼンテーション）と
いう考えがあります。
PP（ポイントプレゼンテーション）
の例としては、
服飾関連が
わかりやすいでしょう。
商品棚の上で、
商品をハンガーや
トルソーに展示し
広げた形で
見せるようにします。
マネキン展示も
同じことです。
商品の魅力を
見せる展示であり、
それにより、
商品棚の商品へ
誘導する展示です。
一方、
IP（アイテムプレゼンテーション）とは、
商品棚の
展示方法です。
サイズ・色・柄・
用途別等で
わかり易く、
分類・展示
する方法です。
PPで魅力を見せ、
欲しいと思う
商品を商品棚
より選ぶという
購買過程を
踏むようにします。
服飾関連では、
こういった
商品展示が
多いのですが、
一般商品では、
あまり見られません。
特に、
小さな店では、
スペースの
関係上からか
殆ど見かけません。
商品棚に
整然と並べる、
IP展示が
多いものです。
でも、
ホームセンターや
家電量販店では、
PP展示を
重視しています。
新製品が多い
という理由も
あるでしょうが、
商品の魅力を
見せて売る、
という考えが
あります。
商品の良さを知らせれば売れる
この商品を
魅せる展示は、
一般の小売店でも
どんどん取り入れる
べきです。
例えば、
ボールペン
一つとっても、
油性・水性・中性・
ジェルと色々あります。
また、
芯にガス注入
されていて、
上向きにも書ける
という
ボールペンも
あります。
でも、
これらは
説明しなければ、
ただ、高い商品
としか理解されません。
それぞれの特徴を
しっかり説明して、
初めて商品の価値が
理解されるのです。
そういった展示が
PP展示なのですが、
お店では
こういった説明は
していません。
これは、
メーカーの
広告（告知）に
頼ってきた
ためだと言えます。
メーカーの
広告を見て、
この商品が欲しい
とやってきた
お客様だけを
相手にしてきた
ためです。
でも、
現在では
メーカーにも、
あまり余裕がない為、
広告等に費用を
かけません。
その為、
お客様の知らない
製品が一杯
あるのです。
それらを、
あなたがお客様に
知らせて
売らなければ
ならないのです。
たしかに、
パッケージ等には
書いてあります。
でも、
お客様は
全ての商品を
丁寧に見ることは
ありません。
あなたが、
お客様に変わって、
これはという
商品を取上げ、
説明（告知）する
ようにしましょう。
説明POP等を
商品棚の上に
置くだけで、
売上げが何割も
伸びた例は
いくらでもあります。
商品を説明することは
小売店側の義務です。
知らない商品を買う
お客様はいません。
売れない時代でもお客様の購買意欲は旺盛
お客様の購買意欲は衰えていない
「お客様は
既に一杯モノを
持っているので、
モノを
買わなくなった」
と言われています。
本当にそうでしょうか。
お客様のモノに
対する欲求は、
常に旺盛なのです。
ただ、物不足の
時代のように
「今、買わなければ」
という気持ちは
なくなったでしょう。
一時株高等で、
儲けた人が
高級時計を
買いあさった
ということも
あったように、
モノへの欲求
というのは
常にあるものです。
また、
不景気だと
言われているのに、
衣食住を切り詰めても、
好きなモノにお金を
投じている人も
結構います。
お店として
反省すべきは、
「いらないモノ、
価値のないものを
売り続けてきた」
ということです。
お客様とは、
非常にドライです。
魅力的な
商品が出れば、
サッサと
乗り換えますし、
魅力的な
お店が出来れば、
お客様は
殺到するのです。
魅力のないお店では買わないだけ
新しく
出店するお店とは、
お客様の
好みや動向を調べて
出店してくるのです。
あなたが、
何もしていなければ、
負けるのは当たり前
だと言えます。
長年商売を
続けていると、
お客様とは永遠に
来店されるものと
勘違いしてしまいます。
でも、
お客様とは
自分の利益に
敏感です。
自分の
利益になる方へ、
流れていきます。
長年の信頼関係など、
簡単に壊れて
しまうものです。
恨み言を言っても
始まりません。
お客様の為にという、
努力を怠った
結果なのです。
では、
具体的に
どういった対策を
取ればいいので
しょうか。
それには、
誰もマネできない、
自分のカオ、
お店のカオを
作り出すことです。
安さ等でお客様を
引き付けてきた場合は、
近くにもっと安い
お店ができれば、
お客様はそちらに
流れていくのは
当然です。
あなたのお店の
お客様が、
どんどん減っている
というのなら、
お客様を何で
引き付けていたのか
考える必要があります。
今回のまとめ
売れない時代とはいえ
お客様の購買欲は旺盛です。
商品の魅力を出す展示で
繁盛店になります。
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