今回は、過去記事のリライト版です。
フロントエンド商品と
バックエンド商品について、
もう少し深く考えてみましょう。
今日（8月24日）第1弾です。
第2弾（18：00UP予定）
「商品は情報提供で売る」
まず、フロント商品を売りまくれ
フロントエンド商品を決める
以前、
フロントエンド商品と
バックエンド商品
についてお話しました。
今回は、もう少し
深く考えてみましょう。
まず、
この２つの商品（商品群）を
決定しなければ
なりません。
この２つが
決まらないと、
店内のレイアウトも
チラシの内容も
決まりません。
漠然と商品を
売ろうとしても
売れるものでは
ありません。
売る商品を
絞り込むことです。
まずは、
フロントエンド商品を
売ることに専念
しましょう。
店内のレイアウトも、
チラシ・POP等
すべて
フロントエンド商品を
売ることに
集中しましょう。
販促の対象をはっきりさせる
ところが、
多くの経営者は、
商品やお客様を
絞り込むことを
怖がります。
「絞り込むとは、
お客様を選別する
ことになる。
選別する程
お客様はいないよ」
という考えで、
いろんなお客様の
要望に応えてきた為に、
魅力のない、
何でもあるが、
欲しいモノは
全くないお店に
なってしまったのです。
商品を広く浅く
品揃えした為、
他のお店でも
扱っている
商品ばかりになり、
あなたのお店で購入する
意味がなくなって
しまったのです。
あなたは、
絞り込んだお客様に、
絞り込んだ商品
（フロントエンド商品）
を売ることだけを
考えれば良いのです。
お客様と
商品を絞り込めば、
販促のアイデアは色々
出てくるはずです。
売込みたい
お客様の顔が
見えてくるはずです。
そのお客様に、
どういった
セールストークを
するか
考えるだけで
良いのです。
販促のアイデアが
出なかったのは、
対象とすべき
お客様の顔が
見えなかったからです。
曖昧な対象者への
アプローチ程、
難しいものは
ありません。
しかし、もう安心です。
売りたいお客様も、
売りたい商品も
決まっています。
アイデアが
どんどん出てくる
はずです。
後は、アイデアを
どんどん試して、
商品を売りまくる
だけです。
フロントエンド商品が
売れ出せば、
バックエンド商品も
売れるようになります。
ただ、
自然な流れに
任せていたのでは、
効率が悪いので、
フロントエンド商品が
売れるようになれば、
次に、お客様を
バックエンド商品
購入へ誘導する
流れも考えて
おくようにしましょう。
お客様と商品を
絞り込むことで、
販促のアイデアが
湧いてきます。
売れている商品など無視しろ
売れている商品ばかり仕入れるのはやめよう
売れている商品や、
流行っている商品とは
殆どが、
メーカーや量販店が
仕組んだモノだと
言えます。
たしかに、
最近では、
メーカーや量販店の
思い通りに商品が
売れなくなったとはいえ、
誰かが仕掛けた結果、
売れ出したと
言えますので、
その発端・発信源は
メーカー・量販店だと
考えていいでしょう。
アパレル関連でも
「来年の流行は」
等を発表して
いますが、
あきらかに、
メーカーサイドから
仕掛けますよ、
といっている
ようなものです。
これは、
アパレル関連だけ
ではありません。
家電や車等は、
売りたい商品を
ガンガンTVCMで流し、
売込みを
仕掛けてきます。
たしかに、
消費者サイドから
流行が起こることも
最近増えています。
それも、
売れ行き好調を掴んだ、
メーカーや量販店は
いち早く広告に乗せ、
流行を拡散させます。
結局は、
メーカーや量販店の
手の内だと
いうことです。
お客様の求めている商品を仕入れること
小さなお店や
専門店では、
こういった
売れている商品、
流行している商品を
追いかけていては、
決して量販店
には勝てません。
売れている商品・
流行っている商品は
量販店に任せて
おけばいいのです。
あなたは、
あなたのお店の
お客様が求めている
商品をお客様に
変わって仕入れ、
展示することです。
あなたのすべきことは、
お客様に変わって、
お客様に最適な
商品を仕入れることです。
決して売れている
商品ではありません。
「お客様の為の商品」を
仕入れる為、
仕入先と相談したり、
他の仕入先を
探したりという
努力が必要なのです。
こういった仕入れを
することで、
流行などに惑わされる
ことなく、
自信を持ってお客様に
勧められる商品を
展示することができます。
これが、
あなたのお店の
個性であり、
魅力になります。
昨今「他店との差別化」
などと言われますが、
何も差別化を
しようとする
必要はありません。
あなたのお店の
お客様の為の、
仕入れをすることで
他店との差別化は
できます。
差別化等と言って、
他店と違うことを
実行しようとしても、
抽象的すぎて
難しいものです。
まして、それが、
お客様の為に
なるのか疑問です。
差別化から
スタートするのでなく、
あくまでもスタートは
お客様の為からなのです。
今回のまとめ
流行など気にするな
お客様や商品を選別し
お客様の求めている
商品を仕入れればよい
それが、個性化に繋がる
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