２タイプあるお客様
お客様には２タイプあります。
一つは、買い物・商品に対してあまりこだわらない
タイプです。
このタイプのお客様は、一定の性能であれば満足し、
買い物時も購入後もあまり悩みません。
もう一つのタイプは、常にベストのモノを選択したい
と考えるタイプです。
買い物時も、購入後も悩み続ける傾向にあります。
後者のお客様は、購入前は一生懸命広告やパンフレット
を見ていたのに、購入後はあまり見ようとしません。
これは、関心が薄れたのでなく、もっと素晴らしい商品を
見つけて後悔したくない、という意識が働くためです。
日本人は、後者のタイプが多いと言えます。
その為、出来る限り後悔させないよう、日本製品の性能が
上がったと言えますが、横並びになったという結果も
招きました。
商売をする側としては、扱いにくいお客様でもあります。
また、同じお客様でも、商品によってタイプが変わる
ということもあります。
普段は、商品にこだわらないタイプであっても、
お客様自身にこだわりのある商品では、後者のタイプに
なるということは、よくあります。
選択肢が多いと購入しない
後者のタイプのお客様は、失敗したくない為、多くの
選択肢を比較検討しようとします。
しかし、あまりにも多くの選択肢を与えると、判断が
つかなくなることがあります。
最近の商品は、個性化が進み、性能に差が出ています。
これは、性能の善し悪しでなく、性能が特化しているという
ことです。
こうなると、ライフスタイルが確立していない人は、
商品選択が非常に難しくなり、堂々巡りになる可能性が
あります。
あるジャムの試食販売での実験例があります。
24種類のジャムの販売に際し、Aパターンでは６種類のみ
試食可能にし、Bパターンでは24種類全て試食可能にしました。
購入できるのは、どちらも24種類全種です。
実験結果としては、購入者数はBでは３％なのに対し、
Aは30％と、10倍以上の差が出たのです。
Bのお客様は、多くの品を試食した為に、どれを購入すべきか
判断がつかなくなったと考えられます。
一方、Aのお客様は、試食で商品の良さを理解し、好みの
商品を購入しています。
不思議なことに、試食していない商品も結構売れたのです。
Bのお客様は、いろいろ試食した為に、選択に悩んでしまい、
購入を見送ってしまったのです。
このように、商品を一杯揃えることが、お客様の為だと
言えないのです。
数多くの商品を展示し、選択をお客様に丸投げするのは
専門店としては失格だと言えます。
お客様の為に、まずお店が商品を選別すべきなのです。
お客様の為に品数を絞り込む方が
お客様の為であり、
お客様も購入しやすくなります。
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