前回、拡大質問と限定質問という
質問の仕方について書きましたが、今回は
質問が与える影響力について書きます。
相手の悩み、興味、関心を知る為に質問をしますが、
ひとつだけしてはいけない質問があります。
それは、
競合の良い点を聞く事です。
何故でしょう？
１．良い点を言う事によって、顧客は
その会社の良い点を考えます
その会社の良い点を考えます
２．良い点を自分で言う事により、良さを再認識します
この再認識という点が非常に厄介です。
更にこれを拡大質問で行うと、顧客は
良い点を色々考える事になります。
良い点を色々考える事になります。
その結果、
良い点を色々自分で考えて出した結論だと
良い点を色々自分で考えて出した結論だと
正当化することになります。
私が、売上を上げる業務の一環で、競合の会社のみを
アプローチして自社の顧客に
ひっくり返すという業務をしていた時の話です。
まず競合について顧客がどういう風に思っているかを
調べるために他社のヒアリングをしました。
A社の良い点は何処ですか？
と。
と。
これって、日常生活でも良い点や、興味のある事は
自発的に話をしてくれるから、
情報収集には最適だろうと思って行動してみました。
しかし、実際やっていて思ったのですが、この方法は、
良い点をリマインドさせていく上、
自分の言葉に納得してしまうものでした。
完全に失敗でした。。
さぁ、どうしよう・・。
そこで発想を切り替えました。
自分で考えさせるという事が大切なのなら、
課題点を考えてもらって、そこを解決していこう！
そうしたら結果、質問を変えてみました。
自分で考えさせるという事が大切なのなら、
課題点を考えてもらって、そこを解決していこう！
そうしたら結果、質問を変えてみました。
A社ではこういう良い点があると伺いましたが、改善点はどこですか？
（良い点は限定質問で言っています）
と変更すると、顧客の悩みが浮き彫りになるだけでなく、
顧客の改善点を自分で考える事になります。
そして、その悩みを提供出来る商品で解決出来るか？
という事を意識した上で提案すると、
全く違う結果が出てきて他社をひっくり返す事が
出来るようになりました。
という事を意識した上で提案すると、
全く違う結果が出てきて他社をひっくり返す事が
出来るようになりました。
営業がいくら良い提案と思って説明をしても、
顧客がそれを納得していないと何の意味がありません。
結局、
他人の言葉だけでは動きません。
自分の言葉、自分で納得する事で動くのです。
自分の言葉、自分で納得する事で動くのです。
この事を意識して行動すれば、結果は変わってきます。
