こんにちは。奥 武志です。
お客さまから、高額のご契約をいただいたり、お試しから本商品をお買い上げいただく。
こういうケースでは、一般的に、販売心理学を駆使したクロージングやセールス手法が、有効です。
例えば、コーチやカウンセラーが、無料セッションから有料セッションへのクロージングをする。
エステサロンで、低額メニューでお越しのお客さまに、高額のコースをオススメする。など。
販売心理学を駆使したクロージングは、売り込まれた感が出ないように設計されてはいます。
ただ、そうは言っても、諸刃の剣。
本当にそのお客さまに必要かどうか？よりも、あくまでも「高い確率で売るための方法」です。
そのため、悪意があってもなくても、お客さまをカモにしてしまうリスクがあります。
ですので、奥の場合は、別の方法をアドバイスしています。
それが、一流ホテル直伝の顧客対応術です。
つまり、本当にお客様の立場にたった、ご提案方法ですね。
先日、単発コンサルを受けてくださった方が、こんな風に書いてくださいました。
私が奥さんのコンサルを受けたのは、私の仕事の転職カウンセラーに役立つと思ってコーチングを学んでいた時です。
コーチとして無料セッションから有料セッションへのクロージングをしなければならなくなったのですが、そもそも私にはそんな経験がありません。
そして、クロージングと言えば、私は顧客側でいやな経験をしています。
それは、あるコーチの方の無料セッションを受けた時に、販売心理学を元にしたセールス手法を何と５種類も！されたこと。
その方にしたら、「背中をおしてあげた」と言うかもしれません。
しかし、個人的にその方に好印象を持っていた私。
『いいカモに見えたのかしら』と気持ちが一気にさめてしまいました。
ですから、本を読んで販売心理学を知ってはいても、その方がしたようなアプローチはやりたくないと思っていたのです。
そんな時に、Facebookで友達になっている●●さんのウォールで奥さんを見つけ、速攻で申し込みました。
実は、メルマガをとっていたわけでもなく、奥さんのことは、その時初めて知ったのです。
なぜ申し込んだか？というと、「売り込まない方法を教えます」と明記されていたこと。
そして、ブログの文章のうまさ。
私もブログを書いているのですが、ここまでの長文で最後まで読ませる、そして鋭い内容なのに、人を傷つけない文章を書ける人は少ないです。
そして、２時間の単発のコンサルを受けたのですが、これは大正解でした。
奥さんのアドバイスは、まずは理由の説明。それにプラスして、個々の小さい疑問についても、具体的な回答がもらえます。
具体的な回答だけでいい？いいえ、奥さんは、今後、私たちがひとりで答えを出せるように、根本的な考えも一緒に伝えてくれるのです。
そして、奥さんのアドバイスは、さきにあげた販売心理学とは一線を画したものでした。
ひとことで言うならば、「本当にお客様の立場にたって考えている」方法で貫かれているんです。
「売り込まれたい」と思っている人はいません。だから、本当に「売り込まない」。
そこを納得できますから、全く心にわだかまりなく、お客さまへの伝え方などを改善できます。
私のように、「セールスをしたことがない」「積極的なセールスには抵抗がある」「売り込みたくない」という方におすすめです。
奥さんに教えていただいたことを、転職カウンセラーの仕事にもいかしていきます。
奥さん、本当にありがとうございました。
コーチとして無料セッションから有料セッションへのクロージングをしなければならなくなったのですが、そもそも私にはそんな経験がありません。
そして、クロージングと言えば、私は顧客側でいやな経験をしています。
それは、あるコーチの方の無料セッションを受けた時に、販売心理学を元にしたセールス手法を何と５種類も！されたこと。
その方にしたら、「背中をおしてあげた」と言うかもしれません。
しかし、個人的にその方に好印象を持っていた私。
『いいカモに見えたのかしら』と気持ちが一気にさめてしまいました。
ですから、本を読んで販売心理学を知ってはいても、その方がしたようなアプローチはやりたくないと思っていたのです。
そんな時に、Facebookで友達になっている●●さんのウォールで奥さんを見つけ、速攻で申し込みました。
実は、メルマガをとっていたわけでもなく、奥さんのことは、その時初めて知ったのです。
なぜ申し込んだか？というと、「売り込まない方法を教えます」と明記されていたこと。
そして、ブログの文章のうまさ。
私もブログを書いているのですが、ここまでの長文で最後まで読ませる、そして鋭い内容なのに、人を傷つけない文章を書ける人は少ないです。
そして、２時間の単発のコンサルを受けたのですが、これは大正解でした。
奥さんのアドバイスは、まずは理由の説明。それにプラスして、個々の小さい疑問についても、具体的な回答がもらえます。
具体的な回答だけでいい？いいえ、奥さんは、今後、私たちがひとりで答えを出せるように、根本的な考えも一緒に伝えてくれるのです。
そして、奥さんのアドバイスは、さきにあげた販売心理学とは一線を画したものでした。
ひとことで言うならば、「本当にお客様の立場にたって考えている」方法で貫かれているんです。
「売り込まれたい」と思っている人はいません。だから、本当に「売り込まない」。
そこを納得できますから、全く心にわだかまりなく、お客さまへの伝え方などを改善できます。
私のように、「セールスをしたことがない」「積極的なセールスには抵抗がある」「売り込みたくない」という方におすすめです。
奥さんに教えていただいたことを、転職カウンセラーの仕事にもいかしていきます。
奥さん、本当にありがとうございました。
素敵なご感想を、ありがとうございます＾＾
この感想は、この方から、いただきました。
なんと彼女はその後、日経ＷＯＭＡＮの取材を受けたそうです。おめでとうございます！！
（取材は、奥のアドバイスは関係ありません、笑）
販売心理学を、あの手この手で使って売る。
そういう手法も、あります。
接客は心理学ですし、顧客心理には精通した方がいいに、決まっています。
ただ、下心見え見えのやり方は、今の時代は見透かされるように、なってきています。
ええ、そういうのは、丸見えですよ（笑）
末永く愛され、選ばれ続けるためには、
「本当にお客様の立場にたって考える！」
キレイごとに見えますが、やはりコレです。
どんな流れにしたら売れるのか？（下心）
ではなく。
お客さまはどんな気持ちなのか？（真心）
ですね。
例えば、目の前のお客さまにとって、本当に今すぐ、必要な商品、サービスなのかどうか？
売る気持ちが強いと、それよりも、高確率で売れることが、正解になりますが。
顧客目線なら、お客さまが「欲しい！」と思うものを、わかりやすくお伝えする。やることはこれだけです。
小さな違いですし、境目がわかりにくいですけどね＾＾
売り込みたくない！でも、必要な方には、ぜひ欲しいと思っていただける、伝え方はできるようになりたい！
そういう方には、一流ホテル直伝の顧客対応術が、おすすめですよ。
Ａｓ ｅｖｅｒ株式会社
代表取締役 奥 武志（リピート接客コンサルタント）
営業時間：１０時から２０時
080-7010-1404
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