「こんなにいい商品なのに・・・」
「使ってもらったら良さが分かるのに・・・」
「食べてもらったら美味しいって言ってもらえるはずなのに・・・」
そんなことを思ったことはありませんか？
ただ、食べてもらえたら、使ってもらえたら・・・と思っていても、残念ながら食べてもらえることも、使ってもらえることもありません。
でもこれは、あなたの商品やサービスが悪いわけでは無いのです。
価値の伝え方が間違っていただけ。
あなたの商品やサービスは素晴らしい価値があります。
その素晴らしさを伝えるために、思いきって「価値の伝え方」を変えてみませんか？
その方法が「モノ」ではなく「コト」を伝えることです。
いま現在、モノが有り余っています。
競合他社も同じような商品やサービスを扱っている。
例えば、筋肉痛で肩が痛くなったとします。
これは早めの処置をと思い、ドラッグストアに痛み止めの湿布を買いに行ったら・・・
「フェルビナスター」
「ロキソニン」
「バンテリン」
商品名か性分かも分からないようなカタカナが並んでいる。
そして値段も、安いものから高いものまで様々。。
どう選べばいいんだろうか？
そんな感じです。
モノ余りの時代に、いくら商品や、商品の成分、スペック（商品仕様）などを伝えても、価値は伝わりません。伝えれば伝えるほど、消費者は分からなくなり、迷う。だって、同じように見えてしまうのですから。
そして、最後には「同じだったら、安いものでイイか」というように、価格で選んでしまうのです。
そんなモノ余りの時代に、価値を伝えるための一つの方法があります。
「モノ」を伝えるのではなく、「コト」を伝える。
その商品は、お客様にとって、どんないいコトがあるのか？
そのサービスは、お客様の、どんなコトに役立つのか？
この「コト」について、きちんと考え伝えていくのです。
「とにかく明日までに少しでも痛みを和らげたい方に」
「スポーツ選手に多く愛用されています！スポーツでの痛みに」
「CMやチラシをやっていない商品が実は優れものです」
などなど、こんなコトが書いてある方が選びやすくありませんか？
こんな感じで、価値を伝えていくためには「モノ」から「コト」へ伝え方を変えていくことで、相手の反応が驚くほど大きく変わってきます。
こんなに大きく反応が変わるのに、大きな設備投資は全く必要ありません。
あなたの頭の中にある「伝え方」の視点を変えるだけ。
この手法で、POPや店頭看板、名刺やチラシ、そしてホームページやブログなどにも応用可能ですし、接客も変わってきます。
まずは、あなたも「伝わるコトバ」を手に入れてください！
あなたの商品の、価値の伝え方の手法。
そこが「コト売り」のファーストステップ（第一段階）です。
「モノ」ではなく「コト」という視点や考え方は、正直、以前から言われていることです。決して新しいものではありません。
ただ多くのお店や会社が、コト売りを知っているだけで、上手く活用していない。
もっと厳しくいうと、ほとんどコト売りになっていない。
簡単そうに見えて、なかなか習得しづらいのがコト売りなんだと感じるのです。
ただ、習得すればものすごく大きなパワーを持ちます。
ぜひ、あなたも「価値の伝え方」を手に入れてください！
コトマーケティングのスタートは、自分の立ち位置を見直すところから始まります。
「モノ売り」から「コト売り」へ
とはいうものの、なかなかモノ売りから離れられない。
販促物を作ると、結果的にモノのこと、スペック、価格が中心になってしまう。
分かっちゃいるけど、どうすればいいんだろう？
そんな時、まずは「立ち位置から考え直してみませんか」と伝えています。
お客様側に立って、自分は何のお手伝いをしているのか？
例えば「食品メーカーの営業マン」という立ち位置だったら、
営業先に行くと、
「今度の新商品は、こだわりの商品なんですよ！」
「この商品、製法にもこだわっておりましてね・・・」
「その上、ただいまキャンペーン中で！！」
なんて感じで、自社商品のＰＲとキャンペーンを名乗った売り込みになってしまうことが多い。
これは、売ることが仕事だと思っているから。
でもね、ここで一度考えてもらいたいのです。
お客さんは「売られたい」のでしょうか？
例えば、食品スーパーの仕入れ担当者だとしたらどうでしょう？
決して売られたくはない。
良い仕入れをして、お店を繁盛させたい、売上げを上げたい。
そして、お客さんに喜んでもらいたい。
そう思っているはずです。
だから、営業という立ち位置を一度捨ててみる。
いや、一度横に置いておくだけでも構いません。
売り手の立ち位置から離れ、お客さまの側に立って、
お店の繁盛のお手伝いをすると考えたら、
発信する情報が確実に変わってくるはずです。
食品スーパーの仕入れ担当者にしてみれば、
「自分の商品がいかに良いのか」ということを発信してくる営業マンと、
「お店がどうすれば繁盛するのか」を考え、発信してきてくれる繁盛アドバイザーと、
どちらが有難いでしょうか？
結果は、明らかですよね。
もうひとつ、今度は小売店で考えてみてください。
商店街の中にある小さな薬屋さんを想像してください。
薬屋さんの販売スタッフという立ち位置でしたら、薬を売ることが仕事ですから、
「この薬の成分は○○といいまして・・・・」
「この新商品は、○○に特化した商品で◆◆にはよく効きます」
なんて感じになる。
でもね、薬屋さんって、本当に色々な知識を持っていると思うんです。
これは、薬屋さんの社長に真剣にいろいろ聞いて感じたのです。
例えば、痛み止めも「痛みの種類」によって変わるコト。
子供をつくろうと思った時から考え始める体のコト。
冷え性に対するコト、便秘に対するコトetc
そりゃ、目からウロコの情報ばかり。
もっともっと、そんな大切なコトを伝えてあげてほしいなと思ったのです。
「子育てママの健康知恵袋」
この土地で、子供が元気に産まれて、元気に育つお手伝い
そう考えると、情報発信や行動が全く変わってくる。
そう思いませんか？
だからこそ考えてみて欲しいのです。
あなたは、何のアドバイザーなのか？
その立ち位置になった時に、どんな情報発信や行動ができるのか？
立ち位置が変われば、発信や行動が変わる。
発信や行動が変われば、相手の反応が変わる。
反応が変われば、結果が変わる。
自分の立ち位置を明確にしましょう。
「時代の変化についていけないと、売上げは確実に減少する」
ホント、そうなんですよね。
激変の時代、時代の変化に合わせるように企業を変化させることが重要。
それは分かっているけど、どうすればいいの？
そもそも、時代が変わると、どうして売上げが凹むの？
これを、どうにか分かりやすく説明できないかと考えて、
絵を書いてみました。
土地に建物を建てることに置き換えてみると分かりやすくなる。
基礎工（土台）＝会社としての土台
建物＝売上げ
としてくださいね。
時代が変わり、環境が変化したってことは土壌が変わったということ。
土壌が変われば、そのままの土台では建物が傾いてしまう。
だから、土壌に合わせた土台作りをしないといけない。
きちっとした土台ができれば、ちゃんとした売上げが立つということ。
では、この「土台」についてもう少し詳しく考えてみると・・・
モノが売れた時代は、モノが必要だった。
だから、会社の土台は「モノ」中心でよかった。
つまり「商品力」という土台があれば、しっかりとした売上げが立ったのです。
でも、モノが売れなくなって、どんどんモノが余りだしてからは、
「商品力」だけでは、もう売上げが立たなくなってきた。
では、いまの時代は「どんな力が必要なのか？」
商品力はあって当たり前です。
その上に｢コンテンツ力」と「発信力」を身に付ける必要がある。
この２つの力が売上げに直結する時代だと実感しています。
「商品力」だけでは、もう売れない。
「商品力」以外に大切な二つの力、それが「コンテンツ力」と「発信力」です。
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「コンテンツ力」×「発信力」＝売上げ
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これが、いまの時代の売上げの公式になっている。
ここで、コトマーケティング的に「コンテンツ」の意味を明確にしておきますね。
【コンテンツ＝お客様にとって役立つ情報と行動】です。
では、この「役立つ情報」ってなんだろう？ということを、
もう少し具体的にしていきます。
コンテンツのヒントは、お客様との接点にある。
そう実感しています。
例えば、
- お客様からよく聞かれる質問
- お客様からよくいただく問い合わせ
-
お客様と話をしていて「知らなかった」と感心されたこと
-
お客様に「もっと聞きたい」と食い付きの良かったこと
-
お客様から「勉強になった」「参考になった」などと言われたこと
これらを、気付いたら書き留めておいてください。
それが、ヒントになります。
例えば、ケーキ屋さんだったら、
店頭で「手土産には何がオススメですか？」って聞かれるとすると、
そうか！手土産選びに迷ってるんだな～ってことで、
【手土産の選び方】というコンテンツをつくるヒントになる。
例えば、洋服屋さんで、
「斜めに柄が入っていると細く見えるんですよ」とお客様にいったら、
「え～そうなの！？それもっと教えて！」って言われたとすると、
【柄や着こなしで痩せてみえる工夫】というコンテンツをつくるヒントになる。
例えば、布団屋さんで、
「羽毛布団の手入れって、どうしたらいいの？」と、
たくさんのお客様から聞かれたら、
【羽毛布団の手入れ方法】というコンテンツのヒントになる。
例えば、化粧品屋さんで、
「この目の下のシミって気になるのよね」とお客様に言われて、
「その場所のシミって、どうしてできるかご存知ですか？」というと、
「なにそれ！？聞かせてよ！！」と食いついていたとすると、
【目の下のシミって、どうしてできるの？】ってのもコンテンツになる。
まずは、こんな感じでお客様との接点のある場所で
アンテナを立ててみてくださいね。
これが「コンテンツ＝役立つ情報と行動」を整理する第一歩です。
次回は、コト売りで大切な7つのポイント④～⑤をお伝えしますね。
シリーズ記事：
コト売りで大切な7つのポイント①～③