会う前に「安心・信頼」を獲得する方法

ほったらかしでもスタッフが
自動で集客する！小さなお店の為の
『凄腕リピートスタッフ育成術』
講座の長谷川です。

近年、ほとんどの広告には何らかの
写真が使われています。

名刺でさえも顔写真入りのものが
増えています。

ここでは、商品の売り手である
「あなた」の写真を入れるとどうなるか
についてお伝えしたいと思います。

このテーマを進めて行く中で、
まず、この話を聞いてください。

患者の写真を見たレントゲン技師の行動の変化

レントゲン技師は、患者の写真が
カルテに入っていると、作業が
より几帳面になるという興味深い
実験報告があります。

ちなみに、レントゲン技師は
患者と直接対面することは
めったにありません。

また、医師がレントゲン写真を
見るときも、写真があった方が
患者により親しみを覚えると
答えました。

患者の写真を加えただけで、
医療のプロたちの患者に対する
扱い方が無意識に変わって
しまったのです。

このことについて、

このことについて、集客がビジネス上
重要となっている私たちオーナー
経営者はどう考えれば良いのでしょう？

売り手の顔を見せる

あなたの商品・サービスが売れない
本当の理由は、お客さんの持っている
「疑念」に原因があります。

お客さんは常に

この商品・サービスを信じて良いのか？
商品・サービスを売っている
「あなた」を信じて良いのか？
という疑念を持っています。

多くの売り手は、商品やサービスの
説明は一生懸命行います。

その結果、何とか商品やサービスに
対する疑念は払拭できたとしても
売っている「あなた」に対する疑惑
はそのまま残ってしまいます。

信用できない売り手からは
商品を買いたくないですよね？

例えば、
インターネットの怪しい情報商材
なんかがそうです。

誰が売っているのか全く分からず、
信用性ゼロです。

このように売り手を信用できないと
判断した場合、商品は売れません。

ということは・・・

逆に売っている「あなた」を信じて
もらえれば買ってくれる可能性は
高くなるのです！

「あなた」を信用してもらう為の
最も簡単なことは、売り手である
あなたの写真を公開することです。

最近では農作物を売る袋に生産者の
顔写真があったりします。
あれは消費者に安心感を与えるため
売上増に効果を発揮します。

サービス業のホームページを見ても、
社長の顔が載っています。

ホームページ以外にもチラシやDM、
セールスレター、セールスビデオ、
ブログ、メルマガなどにもあなたの
写真を載せましょう。

顧客があなたの写真を見る回数が
増えるほど、あなたへの不信感は
なくなっていきます。

まとめ

写真を意図的に公開することで、
信頼性を高め、商品・サービスを
購入してもらいやすくなります。

初めての商談で、初対面なのに
お客さんが、最初から親しみを
もって接してもらえることが
あります。

セールスを楽にする効果があるので
恥ずかしがらずに是非使ってください。

P.S

働いても働いても、忙しさと不安は解消されないまま・・・

あなたは店舗集客でこんな間違いをしていませんか？

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「もしもこの商品を買わなかったら？」とお客さんに問いかけてみる

ほったらかしでもスタッフが
自動で集客する！小さなお店の為の
『凄腕リピートスタッフ育成術』
講座の長谷川です。

 店舗ビジネスをしていると、
もうちょっとで買ってくれそうだった
のにぃ。


あのお客さんは、いつも結論を
先延ばしにするんだよなぁ。


といったようなことを感じたり
したことはありませんか？


では、


アプローチの仕方を変えて、お客さんの
反応を変える方法をお伝えします。

お客さんに商品を売るとき、
普通は「買って下さい」と
言いますよね？

しかし、


「この商品を買わなかったらどうなると
思います？」というアプローチで、
お客さんに問いかけると・・・
きな成果を得られる可能性があります。

映画『素晴らしき哉、人生!』から学ぶ

1946年のアメリカ映画、
『素晴らしき哉、人生!』
を知っていますか？

あらすじを簡単に説明すると、
次のようなものです。


自分の夢を追いながらも、父親の急死に
伴い家業を継いで田舎町で過ごすことに
なったジョージ・ベイリー。

真面目に働いていたものの不幸が続きます。
クリスマスの夜に自殺をしようとした彼の
前に天使のクラレンスが現れます。


天使クラレンスは
「生まれてこなければよかった」という
ジョージの為、彼が生まれてこなかった場合の
世界を見せてくれます。


ジョージの生まれてこなかった世界は酷い
ものでした。
これを見たジョージはこれまでの絶望から
脱却して希望を持って生きていく。


という話です。

この映画には「どうすればもっと上手く
商品を売ることができるか？」のヒントが
あります。

別のシナリオを想像させると何が起こるか？

カリフォルニア大学の研究チームが
面白い実験を行いました。

まず被験者に、アメリカ合衆国が
どのように生まれたのかを振り
返ってもらいました。

その後、半分の被験者にはアメリカ
合衆国が誕生していなかったら、
世の中はどうなっていたかを考えて
もらい・・・


もう半分の被験者には、アメリカ合衆国
が誕生したせいでどんな世の中になった
のかを考えてもらいました。

すると、「もしアメリカ合衆国が誕生
していなかったら」というシナリオを
想像するように言われた被験者の方が、
高いレベルで愛国心を示したのです。

あえて逆のシナリオを提示して購買意欲を高める

「もしあなたが私の商品を
買わなかったらどうなる？」


ということをお客さんに問いかけ、
考えさせることで、
逆に商品の購買意欲が高まる
ということです。

商品を売る場合、単純に
「買って下さい」と言うのは簡単
ですが、ちょっと工夫するだけで
成約率を高めることができます。

それが
「もしもこの商品を買わなかったら？」
とお客さんに問いかけることです。

あなたの商品を買って満足する未来と、
あなたの商品を買わずに損をする未来、
この両方をお客さんに見せてあげて
ください。

きっとお客さんの方から
「売ってくれ」と言ってくれるように
なります。

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質の悪い商品を売る悪徳業者が儲かっている理由

ほったらかしでもスタッフが
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講座の長谷川です。

世の中には悪徳業者なるものが
存在しますよね。


あれってなかなか無くなりません。
なぜだかわかります？
・
・
・
儲かっているからです。

えっ儲かってる？と思った方、
残念ですが本当です。


儲かっているから無くならない
のです。商品を売っていると
いうことなんですよ。

いやっむしろ、商品の品質が悪いのに
売ってしまうなんて、
販売のプロ中のプロなのでは！？
（失礼、これ以上持ち上げると怒られそうですね。）

その売れているからくりを一部教えます。

売り手と買い手の許しがたい感情のズレ

例えば住宅メーカーが建売住宅を
売ろうと、チラシを巻いて集客し
たとします。


かなりの企業努力をした結果、
「えっこの住宅がこの価格で買えるの？」
という仕様のものでした。

しかし、このチラシを見た同業者は、
怒り出してこう言ったのです。
「こういう詐欺的な商売をしちゃいけない」と。

これは、勘違いで詐欺などしている
わけではありません。


先ほども言ったようにかなりの
企業努力をして低価格を実現したのです。

ココで面白いのが、怒り出した
ということではなく、
他社のチラシを見た観点です。


「まず、商品仕様を見る。
そして、価格とのバランスを考える。」


つまり、商品品質と価格で、
チラシの反応が決まると考えているのです。

これは大きな間違いで、お客さんは
そういった観点からチラシを見ていません。


どういった観点で見ているかというと・・・


チラシをパッと見た瞬間に、
じっくり見るか見ないかを決定している。


しかも、それを感情で判断している
のです。


お客さんは頭の中で、こんなことを
考えています。
「私は、この会社が建てた家に住みたいかどうか？」

このように、「◯◯◯したいかどうか？」
という好き嫌いで判断しているのです。

もちろんそんな人ばかりではない。
という反論もあると思いますが、


情報が氾濫している現代では、
最初にこの関門が頭の中に設置されていて、
関門を突破したものだけが、
吟味されるのです。

「人の感情を売る」というテクニック

お客さんは、チラシを好き嫌いという
「感情」で判断している。


とすれば、お客さんの感情を動かせるか
どうかがポイントになってきます。

一見、感情を動かすことは、
難しそうに聞こえますが、
「人間関係を売る」という
テクニックがあります。


これは、どんなものかと言いうと、
「商品を売る前に、自分を売る。
さらにはお店の姿勢や拘りを売る。」


スマートさはいりません。
人間臭さを前面に出してください。

チラシに笑顔の写真を載せて、仕事への姿勢、
拘りを語ります。


そして、お客様と仲睦まじい様子と
共にお客様の声を入れます。

すると、
「このお店は、評判が良さそうだ。」
「優しそうな顔をしてて信頼できそうだ。」
「お客さんとの距離が近い店のようだ。」


このように感じ、「ここだったら安心」
という感情が湧いてくるのです。


そして、直接お店に出掛けたり、
電話で問い合わせてみるという
具体的な行動に移るのです。

とても重要なこと。それは・・・

商品以前に、「安心」や「親近感」
を売らなければならない！

通常のチラシは、商品を売ること
ばかり考えて、内容の9割は、商品メリット
と価格になってしまっています。


これが最大の間違いで、商品説明と
そのタイミングが、お客さんの感情と
全くマッチしていないので、
ほとんど広告の反応が出ません。

お客さんは、欲しいという感情が
生まれた時に、始めて商品説明を求めます。


その順番を逆にしてはいけません。
お客さんは欲しくない時に商品説明
されると、売り込まれないように
堅いバリアを張ってしまいます。

ここで、ようやく悪徳業者が
出てくるわけだが、

悪徳業者が設けている理由は、
商品を売る前に、人間関係を
売っているからである。


悪徳業者は、品質の悪い商品の話が
出来ません。品質が悪いとバレたら、
誰も買ってくれないからです。

そこで商品を売る代わりに、
自分を信用させることに注力します。


「この人から買う商品だったら、
大丈夫そうだ。」


と。まず、自分を信用させるのです。

まとめ

この原理原則は、営業マンだけではなく、
チラシや他の広告でも販売を目的とする限り、
お客さんの感情は無視できません。


お客さんの感情を無視して
自分よがりになると反応率が
急に悪くなってしまいます。

広告の反応が得られないのは、
お客さんの感情にマッチしていないから。


つまり、商品説明を受ける態勢に
なっていないからです。


お客さんの思考とマッチした時、
広告の反応は、飛躍的に上がることでしょう。

お客さんの感情が今どの段階にいるか、
しっかりと見極めましょう。

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商品ではなく『価値』を売る

ほったらかしでもスタッフが
自動で集客する！小さなお店の為の
『凄腕リピートスタッフ育成術』
講座の長谷川です。

リピーターの獲得と売上UPを
両立する「仕組み」構築の
お手伝いをさせていただいています。

「価格の安さを売りにするビジネスは
・・・いつか終わりが来る」

という言葉があります。

安さだけが取り柄の商品では、
他店で更に安い商品が並んでいたら、
お客さんは簡単にそちらの店へと
流れて行ってしまいます。

儲からない＝利益が少ない 仕入・投資ができなくなる

いったん価格競争に陥れば、
不毛な戦いの中で疲弊し、
資本力・労働力に勝る企業が
必ず勝ちます。

しかも価格のみで勝負していると、
更に値下げの要求をされたり、
プラスαの売上が期待できません。

つまり、
あまり良くないお客ばかりが
集まってきてしまいます.。

「価格をいかに上げるか」が至上命題

ビジネスを安定して成長させるには、
「お客が本当に欲しいものは何か？」
「本当は何にお金を払っているのか？」

をきちんと理解し『価値』を提供する事
が重要です。

• ①複数の商品を組み合わせパッケージとして売る。
• ②別のサービスや体験などを付ける。
• ③お客が得たい結果を保証する→付加価値を付けて売る。
  
  
  

工夫する事で、商品だけではなく「価値」を売れます。

提案の幅が広く、痒いところに手が届く、
そんな店だと認識してもらえば、
リピーターとなって頂く可能性が
広がります。

先生というような関係で、
信頼してくれるようになれば、
今よりもっと商売がスムーズに
運ぶことになるでしょう。

まとめ

このことだけは避けたい
→価格だけしか選ばれなくなること

P.S

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ダイレクトメールを使った売り込まなくても売れていく！魔法を起こす3つのポイント！！

ほったらかしでもスタッフが自動で集客する
『凄腕リピートスタッフ育成術』講座の長谷川です。


店舗ビジネスの集客のことばかり考えて、
あらゆる角度から集客のきっかけを考えています。

今回は、ダイレクトメールを使って売り込まずに
売れていく方法について、書いていきますね。


「ダイレクトメールって古いやり方じゃない？」
「今はWebを使わなきゃダメじゃないか？」

このように考える方もいると思います。


しかし、ダイレクトメールは私が考える中で、
費用対効果が良く、再現性が高い
最強の集客ツールである。


と考えます。

あのGoogleだって、広告出稿の
営業をする時、ダイレクトメールを
使うのだから。


届いたことがある人もいるのでは
ないでしょうか？

では、1つ目からいきますね。

1つ目のポイントは・・・

「売り込み臭がほとんど
しないように作る！」

ダイレクトメールは売り込みのツールだと
思っている人が多いと思いますが、
決して売り込みをしてはばかりしていては
いけません。

はじめから、売り込みと分かってしまう場合、
それだけで、相手は売り込まれまいと感情的
に反発します。


その反発を起こさせてしまうと、
相手はバリアを築いて身構えて
しまいますよね。


1度バリアを築かれたら、
取り崩すのはとっても難しい。。。

だから、売り込み臭を感じさせない
ように作り込む必要があるんです。

2つ目のポイントは・・・

「相手にとって得はあっても、
リスクが全くない提案」

資料請求をしてもらい
その後、販売に繋げる商品を例にすると・・・


「無料サンプルを送ります。その後は
購入していただく義務も負担もありません」
という提案です。

もう少し直接的に言うと、


「無料サンプルを差し上げるので、
どうぞ自由に使ってOKですよ」
ということなんですね。


相手にとっては、受け取るだけでも
良いと言われているので、
決して悪い話じゃ～ない。

さらに、
「サンプルをご請求ください」
とも言いません。

「無料でサンプルを送るので、
送付する許可を与えてください」
このように伝えます。


すると、この許可を与えるというのが、
相手の自尊心に直接的にアピールできるので、
相手の感情がカチッと刺激されます。


ふと気づいた時には、サンプル請求をしている。


なんてことが、起こるんです。

このように相手の感情を尊重した上で、
ダイレクトメールを設計すると、
反応が飛び上がります！


最高の状態ですね。


同じ資料請求させる商品を扱う
のであれば、やってみる価値は
十分にあります。

3つ目は・・・

「次の行動を起こしてもらう為に、
必要な情報は全て与える」

ダイレクトメールを読んでもらう為に
、出来るだけ削って削って簡素な文
章にしたものを見かけます。


しかし、


残念ながら、コレは多くの人
が間違えてしまう失敗するやり方です。

勘違いしないでほしいのは、面白ければ
長くても読みます。


誰が読むのかというと、
商品に興味のあるお客さんが読むのです。


そもそも興味のないお客さんは、
短い、長い関係なく読みません。

そして、興味のあるお客さんに、
次の行動を取ってもらう為に、
必要な情報をすべて盛り込みます。

あなたもそうなんじゃないですか？


情報が足りない場合、
リスクを先に感じて行動を起こす
ことができない。。。


これはどういうことだ？


と、頭の中に「？」が浮かぶと、
分からないから問い合わせない。


分からないから次第に忘れていく
ということが起きます。


だから必要な情報を全て与えて、
頭の中に「？」が出てこないように
する必要があるんですね。

多くの会社のダイレクトメールが
失敗するのは、


「この商品は素晴らしいので、
ご検討ください」


と簡単な説明が入っているだけ。


例え営業マンが直接訪問した場合でも、
「この商品は素晴らしいので、
ご検討ください。」


と言っただけで購入する人が
いないのと同じです。

だから、情報量がA4の用紙5枚分に
なってしまっても必要な情報は、
全て入れなければいけません。

このようにダイレクトメールを
設計すると、問い合わせはあったが、
購入に至らなかった。


説明したら、相手が思ってたものでは
なかったので、時間が無駄になった
ということが起こりません。


しかも、


必要な情報は伝えてあるので、
相手を説得する必要がないのが
最大の利点なんですね。

手の内を探ったり、
誘導したりといった成約させる為の
テクニックが不要になります。


だから、たとえ新人でも同じ仕事が
できるようになります。

まとめ

『人は感情でモノを買い理屈で正当化する』


という言葉。聞いたことありませんか？


商売をする時、感情の動きを知って、そ
の感情に訴えかけると、面白いように
売れるようになっていきます。

自分だったら、この時どう思うのだろう？
思わず欲しいと感じるだろうか？


などなど、


お客さん目線でこのダイレクトメールの
良し悪しを判断してください。


発送する前に何人かに見てもらうのが
一番良いやり方です。

誰も売り込みたくないし、
売り込まれたくないはずです。


説得するのではなく、
欲しいと言ってもらうにはどうしたら
良いかという視点で考えみると、
違った景色が見えてくると思います。

今回、紹介した3つのポイントを
参考にテスト&トライして、
成約率を上げていきましょう。

P.S

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