ほったらかしでもスタッフが
自動で集客する！小さなお店の為の
『凄腕リピートスタッフ育成術』
講座の長谷川です。
店舗ビジネスをしていると、
もうちょっとで買ってくれそうだった
のにぃ。
あのお客さんは、いつも結論を
先延ばしにするんだよなぁ。
といったようなことを感じたり
したことはありませんか？
では、
アプローチの仕方を変えて、お客さんの
反応を変える方法をお伝えします。
お客さんに商品を売るとき、
普通は「買って下さい」と
言いますよね？
しかし、
「この商品を買わなかったらどうなると
思います？」というアプローチで、
お客さんに問いかけると・・・
きな成果を得られる可能性があります。
映画『素晴らしき哉、人生!』から学ぶ
1946年のアメリカ映画、
『素晴らしき哉、人生!』
を知っていますか？
あらすじを簡単に説明すると、
次のようなものです。
自分の夢を追いながらも、父親の急死に
伴い家業を継いで田舎町で過ごすことに
なったジョージ・ベイリー。
真面目に働いていたものの不幸が続きます。
クリスマスの夜に自殺をしようとした彼の
前に天使のクラレンスが現れます。
天使クラレンスは
「生まれてこなければよかった」という
ジョージの為、彼が生まれてこなかった場合の
世界を見せてくれます。
ジョージの生まれてこなかった世界は酷い
ものでした。
これを見たジョージはこれまでの絶望から
脱却して希望を持って生きていく。
という話です。
この映画には「どうすればもっと上手く
商品を売ることができるか？」のヒントが
あります。
別のシナリオを想像させると何が起こるか？
カリフォルニア大学の研究チームが
面白い実験を行いました。
まず被験者に、アメリカ合衆国が
どのように生まれたのかを振り
返ってもらいました。
その後、半分の被験者にはアメリカ
合衆国が誕生していなかったら、
世の中はどうなっていたかを考えて
もらい・・・
もう半分の被験者には、アメリカ合衆国
が誕生したせいでどんな世の中になった
のかを考えてもらいました。
すると、「もしアメリカ合衆国が誕生
していなかったら」というシナリオを
想像するように言われた被験者の方が、
高いレベルで愛国心を示したのです。
あえて逆のシナリオを提示して購買意欲を高める
「もしあなたが私の商品を
買わなかったらどうなる？」
ということをお客さんに問いかけ、
考えさせることで、
逆に商品の購買意欲が高まる
ということです。
商品を売る場合、単純に
「買って下さい」と言うのは簡単
ですが、ちょっと工夫するだけで
成約率を高めることができます。
それが
「もしもこの商品を買わなかったら？」
とお客さんに問いかけることです。
あなたの商品を買って満足する未来と、
あなたの商品を買わずに損をする未来、
この両方をお客さんに見せてあげて
ください。
きっとお客さんの方から
「売ってくれ」と言ってくれるように
なります。
P.S
